تجار التجزئة والأعضاء الآخرون لقناة التوزيع (مع رسم بياني)

تجارة التجزئة هي المرحلة النهائية في قناة التوزيع ، والتي تشمل جميع الجهود والأشخاص المشاركين في نقل ونقل ملكية السلع والخدمات من الشركة المصنعة إلى المستهلك النهائي. بائع التجزئة هو الشخص الذي يتفاعل مع كل من الشركة المصنعة والعميل. هو الرابط بين الشركة المصنعة ، وتاجر الجملة والمستهلك النهائي كما هو موضح في الشكل أدناه.

لذلك ، يجب فهم العلاقات بين بائع التجزئة والعضو الآخر في قناة التوزيع بشكل صحيح. اليوم ، وبسبب المنافسة ، أدرك دخول لاعبين جدد وما إلى ذلك تجار التجزئة للدخول في تجارة التجزئة ، حيث يسعون إلى تطوير ومواصلة العلاقات طويلة الأمد مع العملاء ، حيث يتضح في البيع بالتجزئة أنه ليس المنتج ولكن العميل الذي يعطي الربح. لذلك ، للاستمرار في صناعة البيع بالتجزئة ، يجب على تجار التجزئة التركيز على تطوير والحفاظ على العلاقات مع العملاء.

يعتمد البيع بالتجزئة للعلاقات على نقطتين:

(1) ينبغي أن تكون تجربة البيع بالتجزئة حالة مربحة للجانبين لكل من البائع بالتجزئة والعميل. ويعني ذلك أنه يجب أن يدرك كلاهما موقع الربح (بالنسبة لمتاجر التجزئة ، فإن الكسب سيكون مناسبًا وسعرًا مناسبًا ، بينما بالنسبة إلى العميل ، هو رضا العميل وخدمة العميل). خلاف ذلك ، سوف يفقد بائع التجزئة عميلًا وسيفقد العميل أمواله ووقته الثمين.

(2) لتحقيق ثمار تجارة التجزئة ، من الضروري أن يكون لديك قاعدة بيانات محدثة للعملاء من سلوك التسوق السابق لديهم وتروقهم والكراهية (إن وجد). يعتمد هذا على حقيقة أنه في مجال البيع بالتجزئة ، من الصعب دائمًا جذب عملاء جدد بدلاً من جعل العملاء الحاليين سعداء وراضيين.

بالنسبة لعلاقة البيع بالتجزئة للعمل بشكل صحيح ، من الضروري أن تكون هناك علاقات صحية مع أعضاء آخرين في قناة التوزيع إلى جانب العملاء. يجب أن تسير جميع العلاقات جنبًا إلى جنب.

تتضمن العلاقات ما يلي:

1. علاقات العملاء:

اليوم العملاء أذكياء ويعرفون ما يريدون. لا يمكن لتجار التجزئة أن يتخلوا عنها بسهولة. هم نقاد صعبون ، مفكرين انتقائيين وعمليين. قوتهم الشرائية جيدة وفي الوقت نفسه ، هم على استعداد للإنفاق بدلاً من الادخار. فهم موالون حتى يفهمهم بائع التجزئة ويقدم قيمة مقابل أموالهم. عادةً ما يشتري العملاء المخلصون المزيد من المنتجات ، ويستهلكون وقتًا أقل ويصبحون أقل حساسية للسعر ويشاركون تجربة البيع بالتجزئة مع الآخرين. ولذلك ، أدرك تجار التجزئة أنه من أجل جعل العملاء أوفياء ، فإنهم بحاجة إلى أن يصبحوا موالين للعميل ، لأن العملاء هم شريان الحياة في تجارة التجزئة بالمعنى الحقيقي.

سبع استراتيجيات للاحتفاظ بالعملاء:

(ط) تقديم سلع وخدمات عالية الجودة

(2) اعرف مجموعتك المستهدفة

(3) تقديم خدمة ممتازة للعملاء

(رابعاً) مكافأة العملاء المنتظمين / الأوفياء

(ت) التغيير المتكرر للسلع المعروضة

(6) فهم "العميل أولاً ، الربح التالي" - المفهوم

(vii) استمع لمشاعر العملاء

2. علاقات القناة:

أي قناة توزيع تتطلب تعاون مستمر من أعضائها. يقدم هؤلاء الأعضاء بشكل مشترك نظامًا لتوصيل القيمة ، يضم جميع الأطراف التي تقوم بتطوير وتصنيع وشراء وتوفير وبيع تشكيلات البضائع. يعتمد كل عضو في قناة التوزيع على أداء وإجراءات الآخرين. هذا هو العمل الجماعي لذلك ، وضوح الوظائف أمر ضروري في كل مرحلة من قنوات التوزيع. قد يؤدي الخطأ من جانب أي عضو إلى تعطيل العلاقات الكاملة للقناة.

تتبع علاقة القناة الآثار المترتبة على بائع تجزئة:

(1) سلوك الشراء الاستهلاكي يرجع إلى صورة البائع بالتجزئة والسلع التي يحملها.

(2) يجب أن يدور نظام تسليم القيمة حول توقعات المستهلكين.

(3) تعتمد تكاليف أعضاء القناة وطريقة عملها بالدرجة الأولى على دور كل عضو وموقفه تجاه نظام تقديم القيمة.

(4) التعاون بين أعضاء نظام تقديم القيمة يؤدي إلى الكفاءة والأداء الأفضل.

(5) يُقترح على صغار تجار التجزئة ، بسبب محدودية الوصول إلى المصنعين ، استكشاف واستخدام الموردين خارج قناة التوزيع السائدة.

إن تقنية موجهة نحو العلاقات والتي ظهرت وأصبحت شائعة بين كبار تجار التجزئة هي "إدارة الفئات". يقوم بتوجيه مديري التجزئة / المتاجر نحو قرارات البضائع اللازمة لتحقيق أقصى عائد إجمالي على الأصول المخصصة لهم.