تصنيف شراء الدوافع: شراء المنتج ورعاية شراء

تصنيف شراء الدوافع: شراء المنتج ورعاية شراء!

شراء الدافع هو الدافع أو الدافع لتلبية الرغبة أو الحاجة التي تجعل الناس يشترون السلع أو الخدمات. وراء كل عملية شراء هناك دافع الشراء.

يشير إلى الأفكار والمشاعر والعواطف والغرائز التي تثير في المشترين الرغبة في شراء مقال. المشتري لا يشتري لأنه قد تم إقناعه من قبل البائع ، لكنه يشتري الرغبة في إثارته. يجب تمييز الدوافع عن الغرائز.

الدافع هو ببساطة سبب لتنفيذ سلوك معين وليس استجابة تلقائية لمحفز ، في حين أن الغرائز هي استجابات مبرمجة مسبقا ، والتي تكون وراثية في الفرد وغير الطوعي. وبالتالي الجوع هو غريزة في حين أن الرغبة في شراء البيتزا هي دافع الشراء. ووفقًا للبروفيسور دج دونكان ، فإن "دوافع الشراء هي تلك المؤثرات أو الاعتبارات التي توفر الدافع للشراء ، وتحفز العمل وتحدد الخيار في شراء السلع والخدمات". يمكن تقسيم دوافع الشراء بالطريقة التالية:

دوافع شراء المنتج:

تشير دوافع شراء المنتجات إلى تلك التأثيرات والأسباب ، التي تدفع (أي تحريض) المشتري لاختيار منتج معين في تفضيله لمنتجات أخرى. وهي تشمل الجاذبية المادية للمنتج (أي التصميم ، الشكل ، البعد ، الحجم ، اللون ، العبوة ، الأداء ، السعر ، إلخ) للمنتج أو الجاذبية النفسية للمنتج (أي تعزيز المكانة الاجتماعية أو مكانة المشتري من خلال حيازته) ، والرغبة في إزالة أو تقليل خطر أو ضرر لحياة أو جثة مالك ، الخ. وباختصار ، فإنها تشير إلى كل هذه الخصائص من المنتج ، والتي تحفز المشتري لشرائه في تفضيل لغيرها منتجات.

قد تنقسم دوافع شراء المنتجات إلى مجموعتين ، أي ، (1) دوافع شراء المنتجات العاطفية و (2) دوافع شراء المنتج الرشيد.

أ. شراء المنتجات الترويجية:

عندما يقرر المشتري شراء منتج دون التفكير في الأمر بطريقة منطقية وحذرة (أي بدون أي منطق) ، يقال إنه تأثر بدوافع شراء المنتجات العاطفية. دوافع شراء المنتجات العاطفية تشمل ما يلي:

1. الكبرياء أو البرستيج:

فخر هو الدافع الأكثر شيوعا والأكثر نشاطا للشراء العاطفي. يفخر العديد من المشترين بحيازة بعض المنتجات (أي أنهم يشعرون أن امتلاك المنتج يزيد من مكانتهم الاجتماعية أو مكانتهم الاجتماعية). في الواقع ، يتم بيع العديد من المنتجات من قبل البائعين من خلال مناشدة فخر المشترين. فعلى سبيل المثال ، يبيع تجار الماس منتجاتهم باقتراح المشترين أن امتلاك الماس يزيد من مكانتهم أو مكانتهم الاجتماعية.

2. مضاهاة أو تقليد:

مضاهاة ، أي الرغبة في تقليد الآخرين ، هي واحدة من دوافع الشراء العاطفية الهامة. على سبيل المثال ، قد ترغب ربة منزل في أن يكون لها سلك حرير لسبب بسيط هو أن جميع ربات البيوت المجاورتين لهن الحرير الساري.

3. المودة:

المودة أو الحب للآخرين هو واحد من أقوى دوافع الشراء العاطفي التي تؤثر على قرارات الشراء من المشترين. يتم شراء العديد من السلع من قبل المشترين بسبب حنانهم أو حبهم للآخرين. على سبيل المثال ، قد يشتري الزوج حريرًا مكلفًا من الحرير لزوجته أو لأب يشتري ساعة مكلفة لابنه أو ابنته من عاطفته ومحبته.

4. الراحة أو الرغبة في الراحة:

الرغبة في الراحة (أي الحياة المريحة) هي واحدة من دوافع الشراء العاطفية الهامة. في الواقع ، يتم شراء العديد من المنتجات الراحة. على سبيل المثال ، يتم شراء المراوح والثلاجات والغسالات وأسرّة الوسائد وغيرها من قبل الأشخاص بسبب رغبتهم في الراحة.

5. النداء الجنسي أو الجذب الجنسي:

الاستئناف الجنسي هو أحد دوافع الشراء العاطفي الهامة للمشترين. المشترين شراء واستخدام بعض الأشياء ، لأنها تريد أن تكون جذابة لأعضاء الجنس الآخر. الرجال والنساء يشترون مستحضرات التجميل والفساتين المكلفة ، وما إلى ذلك ، بسبب هذا الدافع العاطفي ، أي الجاذبية الجنسية.

6. الطموح:

الطموح هو أحد دوافع الشراء العاطفية. الطموح يشير إلى الرغبة في تحقيق هدف محدد. بسبب دافع الشراء هذا ، أحيانًا ، يشتري العملاء أشياء معينة. على سبيل المثال ، فإن الطموح هو الذي يجعل العديد من الناس ، الذين ليس لديهم التسهيلات لمتابعة تعليمهم الجامعي من خلال الكليات العادية ، يتابعون دراستهم من خلال دورات المراسلات.

7. الرغبة في التميز أو الفردية:

الرغبة في التميز ، أي الرغبة في أن تكون متميزة عن الآخرين ، هي واحدة من دوافع الشراء العاطفية الهامة. في بعض الأحيان ، يشتري العملاء أشياء معينة ، لأنهم يريدون أن يكونوا في حيازة أشياء لا يملكها آخرون. شراء وارتداء نوع معين من اللباس من قبل بعض الناس هو بسبب رغبتهم في التميز أو الفردية.

8. الرغبة في الترفيه أو المتعة:

الرغبة في الترفيه أو المتعة هي أيضا أحد دوافع الشراء العاطفية. على سبيل المثال ، يتم شراء أجهزة الراديو والأدوات الموسيقية ، وما إلى ذلك من قبل الناس بسبب رغبتهم في الترفيه أو المتعة.

9. الجوع والعطش:

الجوع والعطش هي أيضا واحدة من الدوافع العاطفية للشراء. يتم شراء المواد الغذائية والمشروبات وغيرها من قبل الناس بسبب هذا الدافع.

10. العادة:

العادة هي واحدة من الاعتبارات العاطفية التي تؤثر على قرار الشراء من العملاء. يشتري العديد من العملاء شيئًا معينًا بسبب العادة ، (أي بسبب استخدامها على استهلاك المنتج). على سبيل المثال ، يشتري العديد من الناس السجائر والمشروبات الكحولية وغيرها بسبب العادة المطلقة.

دوافع شراء المنتج الرشيد:

عندما يقرر المشتري شراء شيء معين بعد دراسة متأنية (أي بعد التفكير في المسألة بوعي ومنطق) ، يقال إنه قد تأثر بدوافع شراء المنتج العقلانية. تتضمن دوافع شراء المنتج الرشيد ما يلي:

1. السلامة أو الأمن:

الرغبة في السلامة أو الأمان هي دافع شراء عقلاني مهم يؤثر على العديد من المشتريات. على سبيل المثال ، يتم شراء خزانات حديدية أو خزانات أمان من قبل الناس لأنهم يريدون حماية نقودهم ، الحلي وغيرها ، ضد السرقة. وبالمثل ، يتم شراء أقراص الفيتامينات ، المقويات ، الأدوية ، إلخ ، من قبل الناس بسبب هذا الدافع ، أي أنهم يريدون الحفاظ على صحتهم وحماية أنفسهم من الأمراض.

2. الاقتصاد:

الاقتصاد ، أي الادخار في تكاليف التشغيل ، هو أحد دوافع الشراء العقلانية الهامة. على سبيل المثال ، يفضل Hero Honda الدراجات من قبل الناس بسبب الاقتصاد أو الادخار في تكاليف التشغيل ، أي تكاليف البنزين.

3. السعر المنخفض نسبيا:

السعر المنخفض نسبيا هو واحد من دوافع الشراء العقلانية. معظم المشترين مقارنة أسعار المنتجات المنافسة وشراء الأشياء ، والتي هي أرخص نسبيا.

4. ملاءمة:

ملاءمة المنتجات لتلبية الاحتياجات هي واحدة من دوافع الشراء العقلانية. يعتبر المشترون الأذكياء مدى ملاءمة المنتجات قبل شرائها. على سبيل المثال ، المشتري ، الذي يحتوي على غرفة طعام صغيرة ، بشكل طبيعي ، يدخل في طاولة طعام صغيرة مناسبة ، أي تناسبها بشكل جيد في غرفة الطعام الصغيرة.

5. فائدة أو براعة:

تشير براعة المنتج أو فائدته إلى جودة المنتج ، مما يجعله مناسبًا لمجموعة متنوعة من الاستخدامات. فائدة المنتج هي واحدة من دوافع الشراء العقلانية الهامة. الناس ، في كثير من الأحيان ، وشراء الأشياء التي لديها فائدة ، أي التي يمكن وضعها على استخدامات متنوعة.

6. متانة المنتج:

تعتبر متانة المنتج واحدة من أهم دوافع الشراء العقلانية. يتم شراء العديد من المنتجات من قبل الناس فقط على أساس متانتها. على سبيل المثال ، يذهب مشتري الأثاث الخشبي لطاولة خشب الساج أو خشب الورد ، على الرغم من أنها أكثر تكلفة ، لأنها أكثر متانة من الأثاث الخشبي العادي.

7. راحة المنتج:

إن راحة المنتج (أي الراحة التي يقدمها المنتج للمشترين) هي واحدة من الدوافع العقلانية لشراء المنتجات. يتم شراء العديد من المنتجات من قبل الناس لأنها أكثر ملاءمة لهم. على سبيل المثال ، يتم شراء الساعات الأوتوماتيكية ومواقد الغاز وغيرها من قبل الناس بسبب الراحة التي يوفرها لهم.

رعاية شراء دوافع:

تشير دوافع شراء المحسوبية إلى تلك الاعتبارات أو الأسباب ، مما يدفع المشتري إلى شراء المنتج المطلوب منه من متجر معين في تفضيله لمتاجر أخرى. وبعبارة أخرى ، فهي تلك الاعتبارات أو الأسباب ، والتي تجعل المشتري ، عاضد متجر معين في تفضيل المحلات الأخرى أثناء شراء المنتج.

يمكن تقسيم دوافع شراء المحسوبية أيضًا إلى مجموعتين بمعنى. أ) دوافع شراء المحبة العاطفية و ب) دوافع شراء المحسوبية العقلانية.

دوافع شراء الرعاية العاطفية:

عندما يرعى أحد المشترين متجرًا (أي يشتري الأشياء المطلوبة منه من متجر معين) دون تطبيق رأيه أو من دون تفكير ، يقال إنه تأثر بدوافع شراء الرعاية العاطفية. دوافع شراء الرعاية العاطفية تشمل ما يلي:

1. مظهر المحل:

مظهر المحل هو واحد من الدوافع العاطفية للشراء العاطفي. يقوم بعض الناس بالشراء من متجر معين بسبب المظهر الجيد أو الجذاب للمحل ،

2. عرض البضائع في المحل:

عرض جذاب للسلع في المحل أيضا يجعل المشترين عاضد متجر معين.

3. توصية الآخرين:

تشكل توصية الآخرين أيضًا أحد دوافع الشراء العاطفية الهامة. بعض الناس يشترون متطلباتهم من متجر معين لأن هذا المحل قد أوصى به آخرون ، أي من قبل أصدقائهم وأقاربهم.

4. التقليد:

التقليد هو أيضا أحد دوافع الشراء العاطفية التي تؤثر على مشتريات المشترين. يقوم بعض الأشخاص بالشراء من متجر معين لمجرد أن أشخاصًا آخرين يقومون بالشراء من هذا المتجر.

5. هيبة:

برستيج هي واحدة من دوافع الشراء العاطفي للمشترين. على سبيل المثال ، يعتبر بعض الناس أنها هيبة لتناول القهوة من فندق خمس نجوم.

6. العادة:

العادة هي أيضا واحدة من دوافع الشراء العاطفية الهامة. يقوم بعض الناس بالشراء من متجر معين لسبب بسيط هو أنهم اعتادوا الشراء من هذا المتجر.

باء - الرشيدة للرعاية

عندما يقوم المشتري برعاية متجر بعد دراسة متأنية (أي بعد التفكير المنطقي والتفكير الدقيق) ، يقال إنه تأثر بدوافع شراء المحسوبية العقلانية. تشتمل دوافع شراء المحسوبية العقلانية على ما يلي:

1. الراحة:

يعتبر الموقع بالقرب من أحد المتاجر أحد الاعتبارات التي تؤثر على مشتريات العديد من المشترين من متجر معين. عادةً ما يشتري العديد من المشترين متطلباتهم من متجر قريب ، حيث يكون من الملائم لهم إجراء عمليات الشراء.

وبالمثل ، تؤثر ساعات العمل المريحة للمحل أيضًا على مشتريات عدد كبير من المشترين. على سبيل المثال ، إذا كان المتجر يعمل لفترة زمنية أطول كل يوم ، وحتى في أيام الأحد ، فسيكون مناسبًا جدًا للمشترين. على هذا النحو ، قد يقوم العديد من المشترين بمشترياتهم من مثل هذا المتجر.

2. السعر المنخفض التي يتقاضاها المتجر:

السعر الذي يتقاضاه المتجر يؤثر أيضا على المشترين لرعاية متجر معين. إذا كان السعر الذي يتقاضاه متجر لمنتج معين أرخص نسبيًا ، بطبيعة الحال ، فإن العديد من الأشخاص سيجرون عمليات الشراء من هذا المتجر.

3. التسهيلات الائتمانية المقدمة:

كما تؤثر التسهيلات الائتمانية التي يقدمها المتجر على شراء بعض الأشخاص من متجر معين. الأشخاص الذين ليس لديهم ما يكفي من المال لشراء المشتريات النقدية في كل مرة يفضلون الشراء من متجر يوفر تسهيلات ائتمانية.

4. الخدمات المقدمة:

كما أن مختلف خدمات البيع وما بعد البيع ، مثل قبول الطلبات عبر الهاتف ، أو توصيل البضائع إلى المنازل ، أو خدمات التصليح ، أو ما إلى ذلك ، التي يقدمها أحد المتاجر ، تحفز المشترين على شراء احتياجاتهم من هذا المتجر. غالباً ما يتأثر المشترون العقلانيون بالخدمات أو التسهيلات المختلفة التي يقدمها المتجر.

5. كفاءة الباعة:

كما تؤثر كفاءة الباعة العاملين في المتجر على الناس في رعاية متجر معين. إذا كان الموظفون فعالون وقادرون على مساعدة المشترين في إجراء عمليات الشراء ، فإن الناس سيتدفقون بشكل طبيعي على هذا المتجر.

6. خيار واسع:

الاختيار الواسع للبضائع التي يقدمها أحد المتاجر هو أحد الاعتبارات العقلانية التي تجعل المشترين يرعون متجرًا معينًا. يفضل الناس عمومًا القيام بمشترياتهم من المتجر الذي يوفر خيارات واسعة (أي أنواع واسعة من السلع).

7. العلاج:

إن العلاج الذي يتم من خلال متجر للعملاء هو أحد الاعتبارات العقلانية التي تؤثر على المشترين لإرضاء متجر معين. عادة ، يود الناس شراء احتياجاتهم من متجر يحصلون فيه على علاج مهذب.

8. سمعة المحل:

سمعة المحل للتعاملات الصادقة هي أيضا واحدة من دوافع شراء العقل الرشيد. عادة ، يود الناس القيام بمشترياتهم من متجر يتمتع بسمعة طيبة في التعاملات العادلة.