سياسات واستراتيجيات التسعير (7 أشكال)

من الضروري وضع سياسات لتسعير منتجاتها أو خدماتها أو أفكارها كما هو الحال بالنسبة لجميع جوانب صنع القرار في العمل. بدون سياسات أسعار محددة ، كل قرار سعر هو مضيعة للوقت ، مملة و قضية الجرس.

يجب أن يؤدي عمل إطار السياسة إلى تسعير يتناسب مع أهداف الشركة وتكاليفها والمنافسة والطلب على المنتج. إن مجموعة من سياسات واستراتيجيات الأسعار لن تجعل تحديد الأسعار أكثر سهولة فحسب ، بل ستجعل من الممكن أيضًا سلسلة من الأسعار على مستويات مختلفة من التوزيع تكون منطقية ومبررة.

كل ذلك ممكن ، لأن سياسات التسعير هي المبادئ التوجيهية التي توفر التركيز الذي تديره إدارة الشركة للسياسات لتتناسب مع احتياجات السوق.

فيما يلي بعض سياسات واستراتيجيات التسعير التي هي رائجة.

أ. سياسات تنوع الأسعار:

سياسات تباين الأسعار هي تلك التي تحاول فيها الشركة أن تغير أسعار منتجاتها بهدف مطابقتها مع احتياجات السوق المختلفة. يمكن أن يكون هناك ثلاثة أشكال من سياسات تغيير الأسعار.

هذه الخيارات المفتوحة للشركة هي:

(1) سياسة سعر متغيرة.

(2) سياسة أسعار غير متغيرة و

(3) سياسة سعر واحد.

1. سياسة السعر المتغير:

هذه السياسة هي التي تقوم فيها الشركة بتحصيل أسعار مختلفة لبيع سلعها المشابهة في وقت معين إلى مشترين مشابهين يشترون بكميات مماثلة في ظل ظروف بيع مماثلة. هذه الأسعار تختلف عن المشتري إلى المشتري.

سياسة السعر المتغيرة هذه أكثر ملاءمة في الأعمال الصغيرة وحيث المنتجات غير موحدة. وهو يعمل بشكل جيد حيث تختلف معاملات البيع الفردية للمبالغ الكبيرة والقدرة التفاوضية للمشترين الفرديين مع حجم الصفقة.

إن الميزة الأكبر لهذه السياسة المتغيرة للسعر هي أنه يتمتع بأعلى درجة من المرونة كأداة ترويجية. لكنه يخلق الاحتكاك وعدم الرضا بين المستهلكين الذين يشعرون بأنهم يتعرضون للتمييز. علاوة على ذلك ، إنها قضية تستغرق وقتًا طويلاً.

2. سياسة الأسعار غير المتغيرة:

وتسمى أيضًا بسياسة "السعر الواحد" لأن الشركة تفرض أسعارًا متشابهة لبيع سلع شبيهة في وقت معين إلى فئة المشترين الذين يشترون بكميات مماثلة في ظل ظروف بيع مماثلة. هنا ، يختلف السعر المشحون من فئة إلى أخرى ، تجار الجملة ، تجار الجملة ، تجار التجزئة والموزعين.

هذه السياسة السعرية غير المتغيرة أقل تمييزية لأن الأسعار تختلف من درجة إلى أخرى من العميل إلى العميل. إنها سياسة أسعار شعبية تتبعها جميع الشركات التي لديها ترتيبات تسويق غير مباشرة.

لن يكون هناك أي تساؤل حول المساومة السعرية لأن الأسعار تنطبق على فئة المشترين ككل. أكبر قدر من الارتياح هو أنه لا يوجد سبب للاحتكاك والقلب بين المشترين.

3. سياسة سعر واحد:

إن سياسة الأسعار هي التي تفرض على جميع المشترين بغض النظر عن صفهم أو حجمهم أو شروط الشراء سعر شراء مشابه في ظل شروط بيع مماثلة. هذه هي سياسة الأسعار التي لا تمتاز بالتمييز وهي بناءة بمعنى أنها تساعد في بناء النوايا الحسنة.

ومن السهل بنفس القدر إدارته لأنه لا يوجد مجال للمساومة. بدلا من التحدث على سعر المنتج ، يمكن لجيش المبيعات الاستفادة من وقته على جودة المنتج والخدمة والقدرة على التفوق.

ومع ذلك ، فإن سياسة الأسعار هذه لا تجد فائدة لدى المشترين الذين يشعرون بأنهم كانوا ينبغي أن يتحملوا تكلفة أقل بكثير من المشترين الصغار. ونتيجة لذلك ، قد يتم فقدان هؤلاء المشترين للمنافسين ما لم يكن المنتج معروفًا حقًا بعلامته التجارية. يتم استيعاب هذا الشعور بسهولة من خلال تمايز المنتجات وتجزئة السوق.

ب- سياسات الأسعار الجغرافية:

تعكس سياسات الأسعار الجغرافية بشكل كامل المشاكل العملية للمستهلكين والمنتجين أو البائعين الذين يوقعون جغرافياً وتكاليف النقل الناشئة لربطهم. خذ بلدنا حيث تتركز مراكز الإنتاج بشكل كبير بينما تنتشر مراكز الاستهلاك على نطاق واسع.

وهكذا ، فإن مدن مثل مومباي وتشيناي وكلكتا ودلهي وأحمد أباد وبنغالور وحيدر أباد حيث لدينا تكتل صناعي في حين أن الطلب على المنتجات المنتجة في هذه تأتي من أماكن بعيدة. مع اعتماد تكاليف النقل كمحرك رئيسي ، يتم تصميم سياسات التسعير.

سياسات التسعير الجغرافي الرئيسية هي:

(1) سياسة سعر نقطة الأصل.

(2) سياسة سعر الامتياز الشحن.

1. سياسة سعر نقطة المنشأ:

وهذا النوع من سياسة التسعير الجغرافية التي تقتبس فيها الشركة سعر المصنع السابق ولا تسمح بدفع تكاليف النقل اللازمة لنقل البضائع إلى نقطة المقصد. يمكن أن يكون هناك نوعان من الاختلافات في هذه السياسة وهما "المصنع السابق" و "مجانًا على السكك الحديدية" (FOR).

يتحمل السعر تحت أسعار المصنع خارج المصنع مسؤولية المشتري عن جميع تكاليف النقل لكل من الشحن والنقل من نقطة المصنع. ومن ناحية أخرى ، فإن السعر هو السعر الذي تتحمل فيه الشركة النقل أو النقل إلى وكالة النقل أو محطة السكك الحديدية. وهذا يعني ، أن المشترين لتلبية الشحن من وكالة النقل أو محطة السكة الحديد إلى وجهة الوجهة.

وتؤدي سياسة سعر نقطة المنشأ إلى إنشاء الاحتكار الجغرافي للشركة ، لأن تكاليف النقل تفصل بين تلك الشركات الموجودة في مناطق بعيدة عن التنافس مع المنتجين المحليين. ويضمن تحقيق سعر أفضل في الأسواق المحلية في أي مكان تتمتع فيه المنتجات بالطلب غير المرن نسبياً.

وعلاوة على ذلك ، يتم تبسيط اقتباسات الأسعار وإدارة الأسعار. ومع ذلك ، لا يمكن للشركة الدخول إلى السوق الوطنية إلا إذا كانت منتجاتها متميزة بالطلب غير المرن والولاء القوي للعلامات التجارية وحيث يجد المنافسون صعوبة في الدخول.

2. سياسة سعر الامتياز الشحن:

سياسة سعر امتلاك الشحن هي التي تمتص تكاليف النقل كليًا أو جزئيًا. أي أن السعر المعروض يشمل تكاليف النقل. وبعبارة أخرى ، لا يتحمل المشترون رسوم الشحن ورسوم النقل الأخرى على الرغم من أن السعر يشمل هذه الرسوم.

يمكن أن يكون هناك ثلاثة اختلافات في سياسة سعر الامتصاص للشحن وهي:

(1) سياسة السعر الموحد الموحد.

(2) سياسة سعر المنطقة و

(3) سياسة سعر النقطة الأساسية.

تعرف "سياسة الأسعار الموحدة الموحد" باسم "سعر الطوابع البريدية" أو سعر "الوجهة". إنها الشركة التي تستوعب فيها تكاليف النقل الكاملة وتسلم البضائع إلى جميع المشترين في نهاياتها بسعر موحد بغض النظر عن الموقع والمسافة.

وبالتالي ، فإن المشترين من غوا ، ومومباي ، وكولكاتا ، وتشيناي ، ودلهي ، وهكذا على الجميع سيدفعون سعرا موحدا يتضمن استيعاب الشحن الكامل من قبل الشركة. في ظل ظروف العمل الفعلية ، تقوم الشركة بمتوسط ​​إجمالي تكاليف الشحن لجميع العملاء والإعلانات كليًا أو جزئيًا بالسعر الأساسي للوصول إلى السعر النهائي الذي سيتم ذكره.

وهذا يعني أن صافي عائد الشركة يختلف من موقع إلى موقع المشترين. ﺗُﺳﺗﺧدم ھذه اﻟﺳﯾﺎﺳﺔ ﺑﺎﻟﮐﺎﻣل ﻟﺗوﺳﯾﻊ اﻟﺳوق ﮐﺈﺟراء ﺗﻧﺎﻓﺳﻲ ﻏﯾر ﻗﯾﺎﺳﻲ. هذا له أهمية خاصة في اصطياد الأسواق البعيدة.

"سياسة سعر المنطقة" هي التي تقسم الشركة بموجبها أسواقها إلى مناطق ونقلت أسعار موحدة لجميع المشترين الموجودون في المنطقة المحددة. أي أن الأسعار المعروضة ستختلف من منطقة إلى أخرى وليس سعرًا واحدًا في جميع أنحاء البلاد. السعر الذي تم التوصل إليه هو إضافة متوسط ​​تكاليف النقل إلى السعر الأساسي.

ونتيجة لذلك ، يعاقب المشترون الموجودون في مناطق قريبة ويحق للمشترين الموجودين على مسافات معينة الحصول على إعانات مالية. وبالتالي ، هناك امتصاص جزئي لتكاليف النقل بالمعنى الحقيقي. هذا ، سياسة ، وبالتالي ، استقرار الأسعار داخل منطقة وتبسيط حساب رسوم النقل.

"سياسة سعر النقاط الأساسية" مثل سياسة التسعير المنطقي ، تعني ضمناً استيعاب جزئي لتكاليف النقل من قبل الشركة. ومع ذلك ، يتم اقتباس السعر عن طريق إضافة تكاليف النقل المحسوبة إلى موقع المشترين بالرجوع إلى موقع جغرافي واحد ، وليس بالضرورة المصنع ، ويسمى هذا الموقع باسم "نقطة الأساس".

بعبارة أخرى ، يدفع المشترون سعر الشراء السابق بالإضافة إلى الشحن المحسوب من أقرب نقطة أساسية بغض النظر عن التكلفة الفعلية التي تتحملها الشركة. في مثل هذه الصفقة ، من المحتمل جداً أن تكون الشحنات الفعلية المدفوعة من قبل الشركة أقل مما هو مشمول على المشتري. ويعرف هذا الاختلاف الذي تتمتع به شركة التسعير باسم "الشحن الوهمي". اعتماداً على عدد النقاط الأساسية ، يمكن أن تكون هذه السياسة سياسة سعر نقطة أساسية واحدة أو سياسة سعر نقطة أساسية متعددة.

هذه السياسة السعرية عادة ما تكون القرار الجماعي لجميع الشركات التي تعتقد في التسعير الأساسي. ومع ذلك ، فإن هذه السياسة السعرية تشجع على صرامة الأسعار وتميز ضد المشترين المحليين الذين يضطرون لدفع "شحن وهمية" دون أي خطأ من أخطائهم. ذلك هو السبب؛ إنها سياسة أسعار مثيرة للجدل مع إيحاءات تواطقية.

سياسات الأسعار التفاضلية السعرية:

سياسات الأسعار التي تنطوي على فروق الأسعار هي تلك التي تقبلها شركة التسعير الفجوة بين السعر "المقتبس للمستهلكين أو التجار والسعر الفعلي المدفوع". وبالتالي ، فإن الفرق في الأسعار يمثل الفروق بين السعر المعروض والسعر الذي يدفعه المشتري.

وقد تم قبول مثل هذه الفروقات السعرية كجزء من استراتيجيات التسعير لتشجيع المشترين ، لمواجهة الضغوط التنافسية ، لتحقيق الهدف المالي ، وأخيرا لتعويض المشترين عن فقدان الرضا عن القيمة.

ونقصد بـ "التباين في السعر" أن السعر النهائي سيكون أقل من السعر المعروض. هذا ليس صحيحًا دائمًا لأنه قد يعني ارتفاع السعر أيضًا. وبالتالي ، فإن التخفيضات والحسومات تقلل السعر الأساسي المقتبس في حين أن رسوم الضمان قد تزيد من أنها تمثل عمليات الطرح والإضافات إلى السعر المعروض. ولذلك ، فإن أشكال فروق الأسعار هي الخصم والخصومات.

خصومات:

الخصم هو السعر التفاضلي الذي يقلل السعر المعروض بحيث يدفع المشتري سعر أقل بكثير من السعر المعروض. الخصم هو بدل يقدم للمشترين في الاعتبار على الخدمات التسويقية المقدمة. يمكن أن يكون الخصم من ثلاثة أنواع وهي كمية التجارة والنقد.

"الخصم التجاري" أو الخصم الوظيفي هو الخصم المسموح به للسعر المدرج مع الإشارة إلى موضع محدد يتمتع به المشترون في قناة التوزيع. والهدف هو تعويض الوسطاء لقناة التوزيع عن خدماتهم القيمة المقدمة. وهو خصم نسبة من السعر المعروض.

قل ، الشركة تقتبس سعر روبية. 3000 طن للطن الواحد ويسمح بخصم تجاري بنسبة 10 في المائة على تجار الجملة والتجزئة ، ومن ثم سيكون السعر الفعلي الذي يدفعه تجار الجملة والتجزئة هو روبية. 2700. إذا تم منح بائعي التجزئة 20 في المائة ، فسيكون السعر إلى تجار التجزئة هو Rs. 2،400 للطن.

وبعبارة أخرى ، قد تسمح الشركة المصنعة بنسبة 30 في المائة إلى تاجر الجملة وتجار الجملة أن يسمحوا بعودة 20 في المائة إلى تجار التجزئة بحيث يحتفظون بنسبة 10 في المائة. يختلف الخصم التجاري من الصناعة إلى الصناعة ، ومن شركة إلى أخرى ، ومن منتج إلى منتج في شركة. يعتمد ذلك على طول القناة وطبيعة الوظائف التي يؤديها الوسطاء.

مزايا منح الخصم التجاري للشركة هي:

1. خصم جذاب يغري الوسطاء للعمل في القناة.

2. يمكن التمييز بين السعر دون تغيير وذلك لمطابقته مع مرونة الطلب من العملاء.

3. تخفيضات كبيرة تساعد في زيادة المبيعات حيث يمكن أن يتم تمرير الفائدة على الخصم لهم أيضا. الجانب الصعب الوحيد هو كيفية تقييم وظائف وأداء الوسطاء لتحديد معدل الخصم المعياري.

"خصم الكمية" هو الخصم المسموح به من السعر المعروض للمشترين على أساس الكميات المشتراة. يُسمح عمومًا بمجموع جميع فئات المنتجات المحددة أو التي يتم قياس قيمتها بالقيمة الروبية أو الوحدات المادية أو من حيث المشتريات في وقت أو عمليات الشراء على مدار فترة زمنية معينة أو ما يتجاوز حجم الأرضية المحدد.

على سبيل المثال ، قد يعمل الجدول التالي في حالة الشركة:

الجدول الزمني لخصم الكمية:

وبالتالي ، إذا اشترى المشتري 1001 وحدة ، فإن المعدل المطبق فعلاً سيكون 47.5 في المائة (فعال) وسيكون المعدل لكل وحدة روبية. 44.65. وبالتالي فإن المبلغ الإجمالي للخصم الذي يتمتع به على 1001 وحدة سيكون من ترتيب روبية. 2،352.35.

الآن قد يكون هذا الخصم على عملية شراء واحدة أو عمليات الشراء التراكمية التي تتم على مدار فترة. ومرة أخرى ، توضح أسعار البلاطات أن الأسعار المعروضة تقل مع زيادة الكمية المشتراة وزيادة معدل الخصم.

مزايا منح خصم الكمية هي:

1. يشجعون الشراء بالجملة أو أوامر من شأنها أن تكون اقتصادية للتعامل معها.

2. يمكن تحريك المواد البطيئة أو "التسخين الذاتي" بشكل أسرع مع هذا الطعم من خصم الكمية.

3. استقرار الطلبات المحجوزة بغض النظر عن التغيرات في المواسم وبالتالي يمكن الحفاظ على توازن الإنتاج. في مقابل هذه المزايا ، هناك بعض المشاكل أيضا. من المرجح أن يعارض هؤلاء المشترون الذين لا يتأهلون بشكل هامشي هذه الفكرة لأنهم يشعرون بخيبة أمل ومحبطة.

مرة أخرى ، من الصعب تصميم جدول الخصم المناهض للتمييز والمناهضة للمنافسة. يعد انتهاك هذه الشروط جريمة قانونية بموجب قانون MRTP.

"الخصم النقدي" هو الخصم من سعر الفاتورة الممنوح لجميع أولئك الذين يقومون بإخراج فواتيرهم ضمن الحد النهائي المطلوب. إنها مكافأة للمشتري للدفع في الوقت المناسب أو الفوري للمبلغ المستحق. تعتمد معدلات الخصم النقدي على الأسعار السائدة في السوق في وقت معين.

على سبيل المثال ، إذا اشترى المشتري سلعة بقيمة Rs. 1000 ، وهو مؤهل للحصول على خصم تجاري بنسبة 20 في المائة وخصم نقدي بنسبة 5 في المائة لتصفية الفاتورة في غضون أسبوعين ، ويتمتع بخصومات على السعر المقتبس للروبية. 1،000 تحت:

مزايا منح الخصم النقدي هي:

1. يشجع الدفع الفوري أو في الوقت المناسب.

2. يمكن تحسين سيولة الشركة ، خاصة عندما تكون سوق المال ضيقة. ومع ذلك ، يجب استخدام هذا الخصم النقدي بعناية لأنه ؛ الاستخدام العشوائي في جميع الأوقات يزيد فقط من التكاليف.

الخصومات:

"الخصم" هو خصم من السعر المعروض. العديد من المرات ، والمشترين يعانون من فقدان الرضا عن القيمة التي تسببها بعض العوامل. قد تكون أسباب عدم الرضا هذه سلبيات معيبة ، والتأخير الناجم عن التسليم ، والسلع التالفة أثناء النقل ، والتدهور المحتمل في الجودة على الرفوف.

من أجل استيعاب هذه المطالبات الحقيقية ، يتم تقديم تنازلات في شكل خصم. لا يمكن للمرء أن يفكر في معدلات الخصم القياسية. لا يمكن تقرير سوى ميزة الحالة الفردية فيما يتعلق بالسعر.

على سبيل المثال ، في حالة "الأيدي الثانية" يمكن أن تكون في حالة القماش ، وحالات البدلة ، والملابس الجاهزة ، وكعك الصابون ، وما شابه ذلك بين 25 في المائة إلى 45 في المائة من أسعار "الأوائل". تجدر الإشارة إلى أن الحسومات يتم حسابها قبل حساب الخصومات.

على سبيل المثال ، إذا كانت شركة VIP للحقائب تقتبس سعر روبية. 550 بالنسبة للحقائب "الأولى" ذات الجودة البالغة 20، ، والمشتري مسموح به 30٪ من الخصم و 20٪ خصم تجاري و 5٪ خصم نقدي ، وسيكون المبلغ الفعلي المستحق:

مزايا منح الخصم للمشترين هي:

1. يعمل كأداة للقضاء على الدموع من خلال تعويض عدم الرضا الذي يعانيه.

2. لديها ارتفاع نفسي لمنح الكثير من التنازلات في بعض الأحيان وبالتالي زيادة مبيعات المعيب. ومع ذلك ، وبما أنه لا يمكن أن يكون هناك معدل قياسي واحد للخصم ، فإن المشترين يشعرون بالرضا الجزئي والاستياء مما يؤثر على حسن نية الشركة.

أقساط:

وكانت جميع النقاط الأربع السابقة هي تلك التي خفضت السعر الصافي الذي يدفعه المشتري. ومع ذلك ، في بعض الأحيان ، العكس هو الصحيح أيضا. هناك حالات يكون فيها السعر الفعلي المدفوع أعلى من السعر المعروض. وبالتالي ، يمكن أن تضيف وحدات التصنيع المتينة للمستهلك علاوة على السعر المعروض لسبب أو لآخر.

هذا لا يعني أن الخصومات لا تعطى. حتى بعد الاستمتاع بالتخفيضات ، قد تكون الأسعار المدفوعة أعلى.

ليس أن جميع الشركات تلجأ إلى هذا القسط المضافة. وبالتالي ، من المرجح أن يضيف جرار أو ثلاجة ، أو محرك نفط ، أو وحدات مولدات إضافات للضمانات ، وخدمات ما بعد البيع الخاصة ، والمتانة الإضافية وما إلى ذلك. دعونا نأخذ حالة شركة تصنيع التلفاز.

مواصفات التلفزيون الملون 66 سم:

ث. سياسة سعر القائد:

إن التسعير الخاص بالقادة هو الذي تقوم فيه الشركة في الصناعة ببدء تغيرات الأسعار وهذه التغيرات في الأسعار فعالة جداً بحيث تحذو الشركات الأخرى حذوها. هو واحد من تقريب السعر من قبل أتباع ذلك من البادئ في الصناعة.

في المصطلحات التسويقية ، يطلق على السابق اسم "متابع السعر" والأخير "كزعيم للسعر". سياسة التسعير هذه تعمل على مبدأ أن هناك بعض الحقيقة والحكمة في اتباع الوحدات المعممة والعاملة.

يحدث هذا عادة في جميع الصناعات التي تكون فيها المنتجات عالية الجودة ويتم إنتاجها على نطاق واسع. قد تكون السيجارة والسكر والاسمنت والسماد والصلب والشاي والصابون والدهانات والكتابات نوع وهلم جرا.

لا تستطيع أي شركة أن تكون قادرة على تحمل السعر إلا عندما تتمتع بنصيب الأسد من السوق ؛ معرفة جيدة بالطلب والعرض والظروف التكاليف ؛ لديها سمعة لسياسات التسعير السليمة على مر السنين ، وقبل كل شيء الإدارة لديها كل محرك والمبادرة. في كثير من الأحيان ، فإنه يدفع أن يكون تابع السعر من زعيم السعر.

لدى قائد السعر العديد من الخيارات لإحداث تغييرات مثل الحفاظ على السعر ، وزيادة الجودة المدركة النسبية ، وتخفيض السعر ، وزيادة الجودة وتحسين الأسعار أو إطلاق خط المقاتلات منخفض السعر.

هاء - التسعير النفسي:

التسعير النفسي له علاقة بإيجاد تصور نموذجي للمستهلك بحيث يصنع المستهلك لشراء المنتج. أي أن الأسعار الثابتة تؤثر على نفسية العميل وتحفزه على العمل. هو في الغالب سياسة السعر التي تتبعها السلع الاستهلاكية المعمرة.

وهكذا ، لعبت شركات الأحذية في الهند مع علم النفس المستهلك حسب الأسعار يقول ، زوج Mocasin في روبية. 399.95 بدلا من التسعير في روبية. 400.00 على التوالي. هذا يعني شيئين. للعميل أن الأشياء أرخص ، وأن المصنعين لا يستغلون المستهلكين لأنهم يصدقون على البيزا الأخيرة. إنها ميزة للبائع بينما تضاعف المبيعات.

سياسات تسويق المنتجات الجديدة:

في الأساس ، لا ينبغي أن تكون عملية تحديد الأسعار المعنية في حالة المنتجات الجديدة مختلفة كثيرًا عن المنتجات الحالية. ومع ذلك ، هناك أهداف سعرية منفصلة في حالة المنتجات الجديدة. يمكن تحقيق أكبر قدر من أهداف التسعير في حالة المنتجات الجديدة ؛ مرونة التسعير هي أيضا أكبر.

هناك منافسة متزايدة وأسعار مقبولة محدودة عندما يكون المنتج الجديد في مرحلة النمو والنضج والهبوط. علاوة على ذلك ، نظرًا لأن المنتج لم ير النور حتى اليوم ، يعتمد الكثير على العوامل الخارجية.

في حالة المنتجات الجديدة ، يمكن أن يكون هناك سياستان محتملتان للسعر وهما:

1. سياسة سعر القشط و

2. سياسة سعر الاختراق.

1. سياسة السعر القشط:

وتحدد سياسة أسعار السحوبات سعرًا أوليًا مرتفعًا لأول ربح من عملاء غير مرنين في الأسعار ، ومن ثم تخفيض الأسعار بشكل متتالٍ ، في كثير من الأحيان تحت ظروف تنافسية متزايدة ، إلى المستويات التي يكون العملاء الأكثر حساسية للسعر مستعدين لدفعها. فهو يحدد الأسعار التمهيدية عند مستويات مرتفعة مقارنةً بالتكاليف "لفك القشطة" عن السوق.

نظرًا لعدم وجود منافسة فورية ، كما أن هناك عملاء غير مرنين في السعر ، تجد الشركة أنه من الأسهل والأكثر أمانًا وضع أسعار مبدئية جديدة على أعلى مستوى ممكن مقارنةً بالتكاليف وخفض الأسعار تدريجياً وفقًا لشروط السوق.

وهي في الأساس استراتيجية بطيئة المخاطر وتسمح للبائعين باسترداد استثماراتهم بسرعة من خلال العوائد الأعلى التي تغري المنافسين لدخول الساحة.

ستكون سياسة التسعير هذه ناجحة للغاية في ظل الظروف التالية:

1. عندما يكون الطلب غير مرن نسبياً ، فإن العملاء لا يعرفون الكثير عن هذا المنتج ، كما أن المنافسين القريبين هم قليلون.

2. أين يمكن تقسيم السوق إلى شرائح ذات مرونة سعرية مختلفة للطلب.

3. حيث لا يعرف إلا القليل عن التكلفة أو مرونة سعر المنتج.

4. عندما يكون من الضروري تقليل المخاطر حيث يمكن للمرء أن يتحرك لأسفل ثم يرتفع في الأسعار. فالشركات التي تحمل علامات الأسعار المرتفعة تخاطب عواصف الكساد أسهل من التجار ذوي الأسعار المنخفضة ، حيث تدعمها هوامشها العالية.

5. أين تسعى الشركة إلى "زيادة" منتجاتها من أجل زيادة تحسين الجودة والخدمة والنفقات على تكاليف التسويق والاستفادة من جهودها.

2. سياسة سعر الاختراق:

على عكس مفهوم استراتيجية القشط السعرية ، إنها محاولة لتعيين أسعار منتجات جديدة منخفضة بالنسبة للتكاليف. وينطوي على تحديد سعر أولي منخفض لإنشاء حصة في السوق ، واستباق المنافسين و / أو استثمار اقتصادات الإنتاج. من خلال تحديد الأسعار الأولية المنخفضة ، يتم إبعاد المنافسين وهذا يجعل من الممكن للشركة توسيع حصتها عن طريق توليد حجم مبيعات أكبر.

الشروط التي تدعم سياسة تسعير الاختراق هي:

1. عندما يكون هناك مرونة عالية في الطلب. أي أن الشركة تعتمد على الأسعار المنخفضة لجذب المزيد من العملاء إلى منتج جديد.

2. عندما تكون الاقتصادات واسعة النطاق ممكنة ، فذلك لأن حجم المبيعات الكبير يعني انخفاض تكلفة الوحدة.

3. عندما يكون هناك تهديد قوي للمنافسة ؛ هنا فقط يمكن أن انخفاض سعر درء الداخلين المحتملين إلى السوق.

4. عندما تكون هناك طاقة غير مستخدمة ذلك لأن سياسة الأسعار التي تزيد من الطلب لا معنى لها إلا إذا كانت الشركة في وضع يمكنها من تلبية الطلب الناتج.

5. حيث لا توجد قطاعات السوق بحيث يمكن قبول السعر المرتفع.

G. التسعير الترويجية:

الهدف من التسعير الترويجي هو تشجيع الشراء المبكر من جانب المستهلكين. تتبع الشركات العديد من الاستراتيجيات الجيدة لتحقيق هذا الهدف.

هؤلاء هم:

1. سعر قائد الخسارة:

تعمل معظم محلات السوبر ماركت والمتاجر على تخفيض أسعار المنتجات في علامات تجارية معروفة لجذب المزيد والمزيد من العملاء لزيادة المبيعات. هذا يدفع إذا كان العائد الإضافي.

تقوم المبيعات بالتعويض عن الهوامش الأقل على عناصر خسارة الخسارة. عادةً ما يعترض صانعو العلامات التجارية لأصحاب السمعة على هذه الممارسة لأنها يمكن أن تضعف صورة العلامة التجارية وتحقق المزيد من الشكاوى من تجار التجزئة الذين يفرضون سعر القائمة.

حاول المصنعون كبح جماح الوسطاء من تسعير قائد الخسارة من خلال الضغط على قوانين صيانة أسعار التجزئة ، لكن تم إلغاء هذه القوانين.

2. أسعار المناسبات الخاصة:

يثبت البائعون أسعارًا خاصة في مواسم وأحداث معينة لجذب المزيد من العملاء. المنتجات الموسمية في الغالب تجعل من الممكن تحقيق هامش جيد. حدث إعادة فتح المدارس والكليات في يونيو ، هناك طلب جيد لاحتياجات الطلاب. حتى في حالة الاحتفالات المزدحمة بالأحداث ، يقوم البائعون بهامش وأموال جيدة من خلال فرض أسعار أعلى وأسعار غير مسبوقة. يجذب موسم الزواج في الهند الناس لشراء الذهب والمجوهرات والملابس بين أكتوبر إلى مايو.

3. الحسومات النقدية:

في حالة السلع الاستهلاكية المعمرة - وخاصة السلع البيضاء مثل العجلتين ، والسيارات ، والسيارات ، والمراوح ، والثلاجات والغسالات والأجهزة المنزلية بما في ذلك السلع الإلكترونية ، يتم منح الخصم النقدي.

وهكذا ، MUL في حالة كل نموذج يجعل الخصم النقدي بين روبية. 10000 إلى 35000 ، اعتمادا على النموذج. هذا لفترة محددة. يمكن للخصومات المساعدة في إزالة المخزونات دون خفض سعر القائمة.

4. تمويل الفائدة منخفض أو صفر:

بدلا من خفض أسعار المنتج. يمكن للشركات عرض السلع بسعر فائدة صفر أو منخفض في التمويل. هذه صفقة إئتمانية لكن هناك ضمان للإنعاش وبضاعتها. هذا أمر شائع جدا في حالة السلع الاستهلاكية المعمرة. هذا يساعد المستهلكين أيضا. علاوة على ذلك ، يتم تخفيض مخزونات الاستثمار من جانب المصنعين والموزعين.

5. مدفوعات الفترة الأطول:

يتردد المستهلكون في شراء منتجات مثل السيارات ، وعجلتين ، والشقق الجاهزة ، والسفر. في مثل هذه الحالات ، لا يمانعون في دفع معدلات فائدة أعلى نسبياً ، لكن فترة السداد تمتد لتشمل القسط الشهري. هذا اقتراح جيد لكل من الموزعين والعملاء.

6. الضمانات وعقود الخدمة:

نحن نرى أن الشركات قد تم إغراء لتمديد فترة الضمان التي لم يسمع في وقت سابق. وهكذا ، غسالة LG لديها 7 سنوات ضمان. الدهانات الآسيوية لديها 8 سنوات الضمان. وبالمثل في حالة أجهزة التلفزيون والسلع الإلكترونية الأخرى ، يتم تمديد فترة الضمان التي يتقدم بها المستهلكون لشراء هذه المنتجات دون أي تردد. وبالإضافة إلى ذلك ، فإنهم يمدون عقود الخدمات بتكاليف معقولة.

7. الخصم النفسي:

واحد هو علم خصومات من الأسعار العادية هي الشكل الشرعي للتسعير الترويجية. الآن المزيد والمزيد من الشركات تتبنى ما يعرف بالخصم النفسي. وهذا يعني أن السعر في الأصل على مستوى أعلى بكثير من المعدل الطبيعي. في وقت لاحق ، يتم إعطاء نسبة عالية من الخصم ، حيث يكون البائع في كسب دائم.

مثل هذه التكتيكات مرفوضة إلى حد كبير لأنها ليست أخلاقية ومشروعة. إنه سرقة نهارية خفيفة. وهكذا ، يتم تسعير سترة صوفية في الأصل روبية. 1100 ، ولكن يباع على سبيل المثال روبية. 880 ، فقط مع عرض جذاب لعلامة الأسعار.

استراتيجيات التسعير الترويجية هي في كثير من الأحيان لعبة محصلتها صفر. إذا عملوا المنافسين يقلدهم ويفقدون فعاليتهم. إذا لم تكن تعمل ، فإنها تهدر الأموال التي كان من الممكن وضعها في أدوات التسويق الأخرى ، مثل بناء جودة المنتج والخدمة أو تعزيز صورة المنتج من خلال الإعلانات.

واحد هو التفكير مرتين. إلى أي مدى يمكن تطبيق هذه التكتيكات واستخدامها لتحقيق مكاسب متبادلة من التجار والمستهلكين. هناك خطر كبير من ولاء المستهلك.