7 أعضاء مختلفون في مركز الشراء التابع لمنظمة ما
الأعضاء المختلفون في مركز الشراء في المنظمة هم كالتالي: 1. المبادرين 2. المستخدمين 3. المشترون 4. المؤثرون 5. أصحاب القرار 6. العارض 7. حراس البوابة.
كما رأينا في وقت سابق تحت مختلف حالات الشراء ، يشارك أفراد مختلفون.
إن قسم المشتريات مؤثر في حالات إعادة الشراء المستديمة وحالات إعادة البيع المعدلة. عادة ما يكون للموظفين الهندسيين تأثير كبير في اختيار مكونات المنتجات ومديري المشتريات الذين يسيطرون على اختيار الموردين.
وبالتالي في حالات الشراء الجديدة ، يجب على المسوق الصناعي أولاً توجيه معلومات منتجاته إلى موظفي الهندسة. في حالات إعادة الشراء وفي وقت اختيار المورد ، يجب توجيه الاتصالات إلى موظفي قسم المشتريات.
يتألف مركز الشراء من جميع الأفراد والمجموعات الذين يشاركون في عملية صنع القرار بالشراء ، والذين يشاركون بعض الأهداف المشتركة والمخاطر الناشئة عن هذه القرارات. قبل تحديد الأفراد والمجموعات المشاركة في عملية اتخاذ قرار الشراء ، يجب على المسوق فهم أدوار شراء أعضاء المركز. إن فهم أدوار مركز الشراء يساعد المسوقين الصناعيين على تطوير استراتيجية ترويج فعالة.
داخل أي منظمة ، يختلف مركز الشراء من حيث عدد المشاركين ونوعهم حسب فئات المنتجات المختلفة.
ولكن في المتوسط ، يكون مركز شراء إحدى المؤسسات الأعضاء السبعة التاليين أو مجموعة من الأعضاء الذين يلعبون هذه الأدوار:
1. المبادرين:
عادة ما تكون هناك حاجة لمنتج / البند ، وهذا بدوره ينشأ عن المستخدمين. ولكن يمكن أن تكون هناك مناسبات عندما تكون الإدارة العليا أو الصيانة أو القسم الهندسي أو أي من هذه الإدراك أو يشعرون بالحاجة. هؤلاء الأشخاص الذين "يبدؤون" أو يبدؤون عملية الشراء يطلق عليهم المبادرين.
2. المستخدمون:
تحت هذه الفئة يأتي المستخدمون لمنتجات مختلفة. إذا كانوا من الناحية الفنية سليمة مثل البحث والتطوير ، والهندسة الذين يمكنهم التواصل بشكل جيد. يلعبون دورا حيويا في عملية الشراء. هم أيضا بمثابة المبادرين.
3. المشترين:
هم أشخاص لديهم سلطة رسمية لاختيار المورد وترتيب شروط الشراء. وهي تلعب دورًا مهمًا للغاية في اختيار البائعين والتفاوض ، وفي بعض الأحيان تساعد في تشكيل مواصفات المنتج.
وتتمثل الأدوار الرئيسية أو المسؤوليات الرئيسية للمشترين في الحصول على المقترحات أو عروض الأسعار ، وتقييمها واختيار المورد ، والتفاوض على الأحكام والشروط ، وإصدار أوامر الشراء ، ومتابعة وتتبع الولادات. يتم الآن أتمتة العديد من هذه العمليات الآن باستخدام أجهزة الكمبيوتر لتوفير الوقت والمال.
4. المؤثرات:
يلعب الموظفون الفنيون والخبراء والاستشاريون والمهندسون المؤهلون دور المؤثرين من خلال رسم مواصفات المنتجات. هم ببساطة ، الناس في المنظمة الذين يؤثرون على قرار الشراء. كما يمكن أن تكون الإدارة العليا عندما تكون التكلفة المعنية عالية وتستفيد على المدى الطويل. يقدم المؤثرون معلومات لتقييم البدائل بشكل استراتيجي.
5. Deciders:
من بين الأعضاء ، يجب على الشخص التسويقي أن يكون على دراية بأصحاب القرار في المنظمة ومحاولة الوصول إليهم والحفاظ على اتصالات معهم. قد يكون الهيكل التنظيمي الرسمي خادعًا وقد لا يتم اتخاذ القرار حتى في قسم المشتريات.
بشكل عام ، بالنسبة للمشتريات الروتينية ، قد يكون مدير المشتريات هو صاحب القرار. ولكن بالنسبة إلى المنتجات عالية القيمة والمعقدة تقنيًا ، فإن كبار التنفيذيين هم أصحاب القرار. الناس الذين يقررون بشأن متطلبات / مواصفات المنتجات والموردين هم من يفكرون.
6.العارض:
الأشخاص الذين يفوضون الإجراءات المقترحة من أصحاب القرار أو المشترين يكونون موافقين. كما يمكن أن يكونوا موظفين من الإدارة العليا أو الإدارة المالية أو المستخدمين.
7. بوابة حراسة المرمى:
حارس البوابة يشبه مرشح المعلومات. وهو الشخص الذي يجب على المسوق المرور به قبل أن يصل إلى صانعي القرار.
فهم دور حارس البوابة أمر بالغ الأهمية في تطوير استراتيجيات التسويق الصناعي ونهج مندوب المبيعات. وهي تسمح فقط بتدفق المعلومات المؤيدة لرأيهم إلى صناع القرار.
من خلال كونها أقرب إلى الإجراء ، يمكن لمديري المشتريات أو الأشخاص المشتركين في مركز الشراء أن يكونوا بمثابة حارس. هم الأشخاص الذين سيتواصل معهم مسوقنا الصناعي أولاً. وبالتالي ، يحدث أن يتم توجيه المعلومات عادة من خلالهم.
لديهم القدرة على منع البائعين أو المعلومات من الوصول إلى أعضاء مركز الشراء. يمكن أن يكونوا على أي مستوى وحتى يكونون من موظفي الاستقبال وموظفي الهاتف.
عندما يضم مركز الشراء عددًا كبيرًا من المشاركين ، لن يكون لدى المسوق الصناعي / التجاري الوقت أو الموارد للوصول إليه جميعًا. يمكن للبائعين الصغار التركيز على الوصول إلى التأثيرات الرئيسية للشراء. من ناحية أخرى ، يذهب البائعون الكبار إلى البيع المتعمق متعدد المستويات للوصول إلى أكبر عدد ممكن من المشاركين في الشراء.
من المهم ملاحظة أن المسؤوليات الوظيفية وألقاب الوظائف لا تكون في الغالب مؤشرات حقيقية للتأثير النسبي لشراء أعضاء المركز في مهمة اتخاذ قرار الشراء.
