تقسيم التسويق: التعريف والمعايير وتفاصيل أخرى

تقسيم التسويق: التعريف والمعايير وتفاصيل أخرى!

تجزئة السوق هو تطور حديث في التفكير والاستراتيجية التسويقية. ويستند إلى التغيرات الطبيعية الموجودة في السوق العام أو الكلي. التنوع هو السمة الأساسية للسوق ، سواء كان سوقا استهلاكية أو سوقا صناعية. يجب أن يفهم المسوقون التنوع الطبيعي من أجل التسويق الفعال. في بيئة اليوم شديدة التنافسية ، يعد تجزئة السوق ، واختيار السوق المستهدف وتحديد موضع العروض بشكل فعال من المتطلبات الأساسية للحصول على مزايا تنافسية. على سبيل المثال ، يجب على بائع الملابس الجاهزة للبداية أولاً تحديد مجموعات شرائح العملاء الخاصة به.

قد يقسم زبائنه من حيث الجنس وارتداء مجموعة الرجال في العمر وملابس السيدات. ثم قد يستمر في اختيار جزء معين أو جميع الأجزاء. وفقا لذلك ، قد يلبي احتياجات كل جزء بكفاءة. وبالمثل ، قد يقوم صاحب فندق بتقسيم زبائنه على أنهم نباتيون وغير نباتيون. يمكن أن يكون قسم فرعي آخر متوسط العملاء والعملاء الأثرياء. بالنسبة للعملاء الأثرياء ، يمكنه توفير خدمات مكيفة وفاخرة. ما نفهمه من الأمثلة المذكورة أعلاه هو أن العملاء ليسوا متشابهين وأنهم يختلفون في العديد من الجوانب بما في ذلك القوة الشرائية وعادات الشراء.

تعمل مؤسسات الأعمال في أسواق مختلفة تتكون من جميع أنواع العملاء الحاليين والمحتملين مع احتياجاتهم واحتياجاتهم المتنوعة على نطاق واسع. تُظهِر الأسواق خصائص غير متجانسة على نطاق واسع مع مستهلكين مختلفين ومختلفين على نطاق واسع. ممارسات الشراء مختلفة ، ومن الصعب بالفعل على أي مؤسسة أن تعمل وتخدم مثل هذه الأسواق بفعالية ، سواء من وجهة نظر المنظمة أو مصلحة المستهلكين.

وقد تقرر منظمة الأعمال ، بدلاً من التنافس في كل مكان للتعامل مع السوق بالكامل ، تحديد تلك الأسواق أو مناطق الأسواق التي يمكن تقديمها بأكبر قدر من الفعالية من خلال تقديم منتجات صحيحة ومطابقة لاحتياجاتها ، كما يتم تقديم المصالح طويلة الأجل للأعمال والمستهلك. بالطريقة الأكثر شيوعًا.

وهكذا ، تحاول الشركة تفتيت السوق إلى وحدات أصغر ، بحيث يتم تسويقها بحيث يكون لكل موقع تسويق خصائص أكثر أو أقل تجانسًا. لذلك ، فهو يقسم السوق أو يقسم السوق إلى خصائص مختلفة في السوق متماسكة ومتجانسة مع برنامج تسويق متميز وجهد.

وتسمى عملية تقسيم السوق إلى أسواق متجانسة أصغر ذات خصائص مشابهة بتجزئة السوق. وستركز الشركة فقط على تلك الأسواق الفرعية التي يمكن تقديمها بأكبر قدر من الفعالية على أساس تقييمها لمتطلبات السوق. وهذا ما يسمى التسويق المستهدف.

فريف:

ووفقًا لفيليب كوتلر ، فإن "تجزئة السوق هي تقسيم السوق إلى أقسام فرعية متجانسة من العملاء ، حيث يمكن اختيار أي قسم ثانوي كهدف سوق يمكن الوصول إليه باستخدام مزيج تسويقي متميز".

ووفقًا لستانتون ، فإن "تقسيم السوق يتكون من أخذ السوق غير المتجانس الكلي لمنتج ما وتقسيمه إلى عدة أسواق فرعية أو قطاعات ، كل منها يميل إلى أن يكون متجانسًا في جميع الجوانب المهمة".

تجزئة السوق ليست سوى الخطوة الأولى في استراتيجية التسويق على ثلاث مراحل. بعد تقسيم السوق إلى مجموعات متجانسة ، يجب على المسوق اختيار واحد أو أكثر من الشرائح للاستهداف. لذا فإن الخطوة الثانية هي التسويق المستهدف ، وهي عملية تقييم جاذبية كل شريحة في السوق واختيار واحد أو أكثر من الشرائح للدخول.

لتحقيق ذلك ، يجب على جهة التسويق اتخاذ قرار بشأن مزيج تسويقي محدد ، وهو منتج معين وسعر وقناة وجاذبية ترويجية لكل شريحة متميزة. والخطوة الثالثة هي تحديد المواقع في السوق ، والتي تنطوي على الترتيب لمنتج ما لاحتلال مكان واضح ومميز ومرغوب فيه بالنسبة للمنتجات التنافسية ، في أذهان المستهلكين المستهدفين.

برز مفهوم تجزئة السوق على أنه امتداد لمفهوم التسويق في الجزء الأخير من خمسينات القرن العشرين. ويستند إلى ملاحظة بسيطة مفادها أن جميع المستهلكين الحاليين والمحتملين ليسوا متشابهين: فهناك اختلافات كبيرة في احتياجاتهم ورغباتهم وأذواقهم وخلفياتهم ودخلهم وتعليمهم وخبراتهم وما إلى ذلك ، وهذه الخصائص تتغير مع مرور الوقت بتغييرات في نمط الحياة.

لو كانوا متشابهين ، لكانت قد ألغت الحاجة إلى وجود اختلافات مختلفة في نفس المنتج الأساسي وحملة ترويجية واحدة هي كل ما كان يلزم. على سبيل المثال ، لن يكون هناك سوى نوع واحد من الصابون ، واحد من المنظفات ، سكوتر واحد ، كمبيوتر واحد ، سيارة واحدة وهكذا.

يتكون السوق من الأفراد ، ونادرا ما تكون متجانسة في الفوائد المطلوبة ، ومعدلات الشراء ، ومرونة الأسعار والترويج. تختلف معدلات الاستجابة للمنتجات والخدمات وبرامج الترويج. وبما أن المستهلكين لديهم احتياجات وتطلعات مختلفة في السوق ، يطلق عليه سوق غير متجانس ومعظم الأسواق غير متجانسة. كما تؤثر الاختلافات في تفضيلات المنتج وحجمه ونموه في الطلب والعادات الإعلامية والبنية التنافسية للسوق على الفروق ومعدلات الاستجابة.

جزء السوق هو جزء من سوق أكبر يتشارك فيه الأفراد أو المجموعات أو المنظمات في واحد أو أكثر من الخصائص التي تجعلهم يحتاجون إلى منتجات متشابهة نسبيًا ؛ في حين أن تجزئة السوق هي عملية تقسيم إجمالي السوق إلى مجموعات فرعية متجانسة نسبيا ومتنوعة نسبيا من المستهلكين ذوي الاحتياجات أو الخصائص المماثلة التي تقودهم إلى الاستجابة بطرق مشابهة لبرنامج تسويق معين.

ترتبط عمليات اتخاذ القرار الثلاثة التي تشمل تقسيم السوق والتسويق المستهدف وتحديد المواقع ارتباطًا وثيقًا وتتمتع بتبعية قوية ويجب أن يتم فحصها بعناية وأن يتم تنفيذها بنجاح في إدارة علاقة سوق منتج معين. يستشهد بيتر دويل بأمثلة دولية:

في إنجلترا ، تفوقت الشركات اليابانية على منافسيها البريطانيين عبر مجموعة من الصناعات. وكان السبب الرئيسي لهذا هو أن اليابانيين كانوا أفضل في إدارة علاقات التصنيف والاستهداف والمواقع. وبالتالي ، فإن 13٪ فقط من الشركات اليابانية مقابل 47٪ من البريطانيين لم تكن واضحة بشأن الشريحة المستهدفة من العملاء واحتياجاتهم الخاصة ".

في كثير من الأحيان ، لاحظ مديرو التسويق في الشركات البريطانية أنهم يرون أن سوقهم المستهدف هي السوق ككل ، ولأن منتجاتهم كانت ذات جاذبية واسعة ، لم تكن هناك حاجة لتقسيم السوق. نتيجة لذلك ، ركز اليابانيون مواردهم في قطاعات محددة ذات إمكانات عالية ، في حين أن البريطانيين كانوا يميلون إلى نشر مواردهم على نطاق واسع في السوق بأكمله. عندما قامت الشركات البريطانية بتصنيفها ، قامت بذلك في الطرف الأدنى والأرخص من السوق. هذا أدى إلى إدراك العملاء اليابانيين بشكل متزايد ، على النقيض من البريطانيين ، على أنها تقدم الجودة والمكانة.

يعد تجزئة السوق وتحديد الأسواق المستهدفة عنصرا هاما في كل استراتيجية تسويقية. تنبع أهمية تقسيم السوق من حقيقة أن مشتري المنتج أو الخدمة ليسوا مجموعة متجانسة. في الواقع ، كل مشتر لديه احتياجات وتفضيلات وموارد وسلوكيات فردية.

وبما أنه من المستحيل فعليًا تلبية الخصائص الفردية لكل عميل ، يقوم عملاء التسويق بتجميع العملاء في قطاعات السوق المختلفة من خلال المتغيرات التي يشتركون فيها. تسمح هذه الخصائص المشتركة بتطوير مزيج تسويقي موحد لجميع العملاء في هذه الشريحة. هم الأساس لتحديد أي مزيج تسويقي معين.

ترابط التجزئة والاستهداف وتحديد المواقع:

معايير تجزئة السوق:

تجزئة السوق لتكون مجدية ستة معايير ، كما هو مبين أدناه ، يجب أن يكون راضيا:

1. الهوية:

يجب أن يكون لدى مدير التسويق بعض وسائل تحديد أعضاء الشريحة ، وهذا هو ، بعض الأساس لتصنيف الفرد على أنه عضو أو غير عضو في الشريحة. يجب أن يكون هناك اختلافات واضحة بين الأجزاء. يمكن تحديد أعضاء هذه الأجزاء بسهولة من خلال الخصائص المشتركة التي تعرض سلوكًا مشابهًا.

2. إمكانية الوصول:

يجب أن يكون من الممكن الوصول إلى الأجزاء المختلفة فيما يتعلق بالترويج والتوزيع. بعبارة أخرى ، يجب أن تكون المنظمة قادرة على تركيز جهودها التسويقية على الشريحة المختارة. يجب أن تكون الشرائح قابلة للوصول من خلال حواسين. أولاً ، يجب أن تكون الشركات قادرة على جعلها تدرك المنتجات أو الخدمات. ثانيا ، يجب عليهم الحصول على هذه المنتجات لهم من خلال نظام التوزيع بتكلفة معقولة.

3. الاستجابة:

يجب أن يتفاعل الجزء المحدد بوضوح مع التغييرات في أي عنصر من عناصر المزيج التسويقي. على سبيل المثال ، إذا تم تعريف شريحة معينة بأنها واعية للتكاليف ، فيجب أن تتفاعل بشكل سلبي مع ارتفاع الأسعار. إذا لم يحدث ذلك ، فهذه إشارة إلى أن الجزء يحتاج إلى تحسين.

4. الحجم:

يجب أن يكون الجزء كبيرًا بما يكفي ليكون هدفًا مربحًا. يعتمد ذلك على عدد الأشخاص فيها وقوتهم الشرائية. على سبيل المثال ، قد يستقطب منتجو السلع الكمالية إلى الأسواق المستهدفة الصغيرة ولكن الغنية ، في حين أن صانعي السلع الاستهلاكية الرخيصة قد يبيعون عددا كبيرا من الأشخاص الذين يعانون من الفقر نسبيا. الفكرة هي أنه يجب وجود عدد كافٍ من المشترين المحتملين لتغطية تكاليف الإنتاج والتسويق المطلوبة في هذا القطاع. وغالبا ما يسمى هذا على أنه جوهري.

5. طبيعة الطلب:

يشير إلى الكميات المختلفة التي تتطلبها مختلف الشرائح. مطلوب التجزئة فقط إذا كان هناك تمييز ملحوظ من حيث الطلب.

6. القابلية للقياس:

الغرض من التقسيم هو قياس نمط السلوك المتغير للمستهلكين. على سبيل المثال ، يتم تحديد قطاعات السوق للسيارة من خلال عدد من الاعتبارات ، مثل الاقتصاد ، والحالة ، والجودة ، والسلامة ، ووسائل الراحة ، إلخ.

أسس تقسيم السوق الاستهلاكية:

تجزئة الجغرافية:

في التقسيم الجغرافي ، ينقسم السوق بأكمله إلى وحدات جغرافية مختلفة. عموما ، ينقسم السوق إلى مناطق الشمال والجنوب والغرب والشرق وهلم جرا. قد تتكون كل منطقة من عدة ولايات ومقاطعات. قد يعامل المسوق الوطني الأمة كلها كسوق له ويقسمها على أساس منطقة أو منطقة للعمليات التجارية.

على سبيل المثال ، في سوق المنظفات ، يعتبر كل من Hindustan Level و Proctor و Gamble من جميع المسوقين المحليين في الهند. علاوة على ذلك ، قد تقوم شركة متعددة الجنسيات (MNC) بتقسيم السوق العالمي على أساس الخصائص القارية. على سبيل المثال ، قد تعتبر شركة كوكا كولا كامل آسيا كسوقها ولكن لمزيد من العمليات التجارية ، فإنها قد تقسّم آسيا إلى جنوب آسيا ، الشرق الأوسط ، شرق آسيا الأقصى إلخ. ربما ، كل بلد يمكن اعتباره أيضًا قطاعًا جغرافيًا .

تجزئة الديموغرافية:

في التقسيم الديمغرافي ، ينقسم السوق إلى أجزاء مختلفة على أساس المتغيرات الديمغرافية ، العمر ، الجنس ، حجم الأسرة ، الدخل ، المهنة ، التعليم ، دورة الحياة الأسرية ، الدين ، الجنسية الخ. كانت المتغيرات الديمغرافية منذ فترة طويلة أكثر القواعد شعبية تمييز مجموعات كبيرة في السوق. وأحد الأسباب هو أن احتياجات المستهلك أو معدلات الاستخدام ترتبط في الغالب بالمتغيرات الديمغرافية ؛ آخر هو أن المتغيرات الديموغرافية هي أسهل لقياس من معظم الأنواع الأخرى من المتغيرات.

التصنيف السيكولوجي:

ينقسم المستهلكون إلى مجموعات مختلفة على أساس الشخصية وأسلوب الحياة والقيم. هذه السمات تؤدي إلى تجزئة نفسي. يظهر الناس أسلوب حياة مختلف ويعبرون عنهم من خلال المنتجات التي يستخدمونها. بعض القطاعات الاجتماعية هي الأرثوذكسية جدا والتقاليد في المنزل. لكن نفس الأشخاص يبدون مودمين وجامعين للغاية في العالم الخارجي.

يجب على المسوقين من مستحضرات التجميل والمنسوجات والمشروبات الغازية ومقدمي الوجبات السريعة الخ فهم نمط الحياة للسوق المستهدف. الشخصية هي سمة نفسية أخرى تستخدم لتقسيم السوق. ولا بد أن تنظر شركات تصنيع السيارات - ذات العجلتين وسيارات الركاب - بشكل خاص في السمات الشخصية المختلفة في تقسيم السوق. يتم أيضًا استخدام القيم من قِبل جهات التسويق لتقسيم السوق. القيم هي المعتقدات التي تحدد خيارات منتجات الناس ورغباتهم.

الخصائص الاقتصادية الاجتماعية:

الدخل والمهن والتعليم والدين والطبقات الاجتماعية هي البيانات الاجتماعية والاقتصادية الهامة المطلوبة لتجزئة السوق. هذه هي جميع مكونات الخصائص الاجتماعية والاقتصادية للسكان المستهدفين. عادة ما تستخدم خصائص الدخل والمهنة في تجزئة السوق للمنتجات المعمرة مثل السيارات والأجهزة المنزلية والعناصر الإلكترونية والحواسيب الشخصية الخ.

تقسيم الفائدة:

يمكن تصنيف المشترين وفقا للفوائد التي يسعون إليها. عند شراء نفس المنتج ، يبحث العملاء المختلفون عن منافع مختلفة بسبب قيامهم بشراء منتجات من شركات مختلفة تلبي احتياجاتهم الخاصة. دعونا نأخذ مثال سيارة. الوظيفة الأساسية للسيارة هي النقل.

لكن الناس يفضلون السيارات المختلفة لأنهم يبحثون عن فوائد مختلفة:

(а) الجودة:

هناك أشخاص لديهم جودة مهمة: يشترون مرسيدس بنز ، سكودا اوكتافيا.

(ب) الخدمة:

فالناس يشترون الأشياء للاستفادة من بعض الخدمات المحددة: فهم يشترون سيارة سفراء مضادة للرصاص.

(ج) الاقتصاد:

قد يكون السعر عامل حسم مهم في حالة أي عملية شراء: فهم يشترون Maruti 800.

(د) التخصص:

يمكن للناس أن يكونوا مغامرين ورياضيين في قرارات الشراء: هم من قبل فيراري.

حالة المستخدم:

يمكن تصنيف مستخدمي منتج أو خدمة كمستخدمين ثقيلين ، مستخدمين متوسطين ومستخدمين خفيفين - مشترون كثيرون ، مشترون متوسطون ومشترين فاتحين. يمكن لمسوقين المشروبات الغازية والمشروبات الساخنة وغيرها ، على سبيل المثال ، تقسيم السوق من حيث المعايير المذكورة أعلاه. شركة ، عموما ، مهتمة بالمشترين أو المستخدمين الثقيلة. في بعض الأحيان ، قد تختار الشركة مستخدمي الضوء كسوقهم المستهدف بهدف جذب وتغيير هؤلاء العملاء إلى مستخدمين كثيرين.

معدل الاستخدام:

يمكن تقسيم الأسواق إلى فئات مختلفة حسب معدل الاستخدام. بالنظر إلى استخدام مستحضرات التجميل ، فإن الفئات المختلفة لمعدل الاستخدام هي كما يلي:

(أ) الضوء:

هذه هي فئات المستخدمين الذين هم نادرة جدا للمستخدمين. في حالة مستحضرات التجميل ربة منزل متوسط الذين ليسوا على وعي الموضة جدا هو مستخدم خفيف لمستحضرات التجميل.

(ب) متوسطة:

المراهقون المهتمون بالأزياء هم المستخدمون المتوسطون لمستحضرات التجميل ، أي أنهم يستخدمونها بشكل متكرر.

(ج) ثقيل:

هناك أشخاص ممن تعد مستحضرات التجميل أهم عملية شراء وهم مستخدمين كثيرين لها. يحتاج المشاهير في عالم الترفيه والنماذج وما إلى ذلك مستحضرات التجميل على أساس منتظم ، لأنه هو الجزء الأكثر أهمية في مهنتهم.

الحالة الموالية:

يتمتع المستهلكون بدرجات متفاوتة من الولاء للعلامات التجارية والمتاجر والكيانات الأخرى. يمكن تقسيم المشترين إلى أربع مجموعات وفقًا لحالة ولاء العلامة التجارية.

(أ) المتحدرون من الولاء:

المستهلكون الذين يشترون علامة تجارية واحدة طوال الوقت. نجد الناس الذين يستخدمون كولجيت لسنوات دون رعاية أي العلامات التجارية الأخرى تأتي والخروج من السوق.

(ب) أو الملازمين الأساسيين أو الناصقتين:

المستهلكون الذين يمتلكون ملاك لثلاثة أو ثلاثة علامات تجارية. Pepsodent بعد إطلاقه وجدت بعض العملاء من Colgate التبديل بين العلامات التجارية اثنين.

(ج) نقل الولائم:

المستهلكون الذين ينتقلون من علامة تجارية إلى أخرى. يمكن العثور على العملاء للحفاظ على الإغلاق من Colgate لإغلاق ثم إلى Pepsodent دون أي تناسق.

(د) أجهزة التبديل:

المستهلكون الذين لا يظهرون ولاءًا لأي علامة تجارية. هؤلاء هم الأشخاص الذين يشترون أي علامة تجارية متوفرة في السوق.

موقف سلوك:

قد يتم تقسيم السوق من خلال تصنيف الأشخاص فيه وفقًا لحماسهم تجاه المنتج. يمكن العثور على خمس مجموعات مواقف في السوق.

(أ) متحمس:

هؤلاء هم الناس الذين لديهم ميل الشراء المندفع. قد لا يحملوا النقود طوال الوقت لكنهم قرروا فجأة شراء شيء ما. انهم بالتأكيد بحاجة الى بطاقات الائتمان.

(ب) الإيجابي:

إنهم يشترون جوالًا ممن يحتاجون للشراء فجأة في أي وقت.

(ج) غير مبال:

هناك بعض الناس الذين يكرهون التكنولوجيا بنمط الشراء المنتظم. انهم يفضلون الشراء نقدا بعد التفكير في الحاجة إلى الشراء. لا يثبتوا أنهم مستخدمين محتملين لبطاقات الائتمان.

(د) سلبية:

يمكن أن يكون الناس أنفاقًا يخافون من فقدان المال أو إساءة استخدامه. لن يذهبوا أبدا للحصول على بطاقة الائتمان.

(هـ) معاد:

في بعض الأحيان يصبح الناس غاضبين للغاية إما من قبل أشخاص المبيعات الذين يتصلون أو يجتمعون في أي وقت ، ويعطون الوعد الزائف أو الخدمة المقدمة. على سبيل المثال ، في حالة بطاقات الائتمان ، هناك بعض التكاليف المخفية التي لم يتم توضيحها من قبل مندوب المبيعات أثناء البيع.

فوائد:

فوائد التجزئة هي:

1. التقسيم يساعد في تركيز الاستراتيجيات بشكل أكثر حدة على المجموعات المستهدفة.

2. يساعد الشركة على معرفة نمط الطلب لكل شريحة وبالتالي زيادة حجم بيع المنتجات.

3. يساعد المسوق على فهم الاحتياجات والسلوك والعادات والأذواق والتوقعات للمستهلكين من مختلف الشرائح. وبالتالي زيادة فرص التسويق.

4. من الممكن إرضاء مجموعة متنوعة من العملاء مع مجموعة منتجات محدودة باستخدام أنشطة ترويجية مختلفة.

5. يمكن أن يكون التسويق أكثر تخصصًا عندما يكون هناك تجزئة كعنصر التسويق.

6. يساعد التقسيم في تبني سياسات وبرامج واستراتيجيات مختلفة للأسواق المختلفة بناءً على سياسات وبرامج واستراتيجيات المنافسة.

7. ينجذب العملاء الجدد بسبب استراتيجية التجزئة ، وبالتالي يتم خلق فرص للنمو.

8. يستفيد العملاء من المنتجات التي تخدم العملاء وتلبية احتياجاتهم ورغباتهم.

9. التقسيم يدعم تطوير الاستراتيجيات المتخصصة.

10. يساعد على تحقيق وضع تنافسي أفضل للعلامات التجارية القائمة.

11. تحديد الثغرات في السوق التي تمثل فرصًا جديدة للمنتج.

12. من الممكن إيلاء اهتمام مناسب لمنطقة معينة.

فلسفات تجزئة السوق:

يتبنى المسوقون عدة طرق لتقسيم السوق.

يتم إعطاء الطرق المختلفة أدناه:

التسويق الشامل:

قبل بداية عصر التسويق ، كان هناك اعتماد واسع النطاق للتسويق الشامل والإنتاج الضخم والتوزيع والترويج. وهذا هو ، تقديم نفس المنتج وتطبيق نفس مزيج التسويق لجميع العملاء على افتراض أنه لا يوجد فرق كبير بين المستهلكين من حيث احتياجاتهم ورغباتهم.

تتبع شركة كوكا كولا هذا النهج. الشركة تشعر أنه لا يوجد تجزئة أمر ضروري. تقوم الشركة بتصميم برامجها التسويقية لمناشدة جميع المشترين. هذه استراتيجية تسويق غير متمايزة. هذا النوع من التسويق مناسب تمامًا للفاكهة والخضروات والأدوية والشوكولاتة ومنتجات المخابز وأدوات القرطاسية وغيرها.

تسويق منتجات متنوعة:

بمجرد معرفة أن المستهلكين لن يقبلوا المنتجات القياسية ، قد يحاول المسوق توفير أحجام مختلفة ، والألوان ، والأشكال ، والميزات ، والصفات الخ. لجذبهم. على سبيل المثال ، عندما أدخل ماروتي 800 إلى الطرق الهندية ، كان منتجًا متنوعًا لأنه استخدم نسختين قياسيتين وديلوكس بألوان مختلفة.

التسويق المستهدف:

يبدأ مفهوم التسويق المودم بتعريف الأسواق المستهدفة. التسويق المستهدف له جذوره في عصر التسويق.

يتطلب التسويق المستهدف من جهات التسويق اتخاذ ثلاث خطوات:

(أ) تقسيم السوق

(ب) استهداف السوق

(ج) تحديد السوق.

يمكن اتباع نهجين بديلين على الرغم من أن عملاء مختلفين لديهم احتياجات مختلفة:

(أ) نهج البندقية

(ب) نهج البنادق.

التسويق الجزئي:

يتم تغيير التسويق المستهدف إلى التسويق الجزئي. يحدث التسويق الجزئي عندما يكون السوق المستهدف أكثر انقسامًا ويتم التعامل مع احتياجات مجموعات العملاء الصغيرة على أساس محلي. وهكذا ، على الرغم من أن العميل المستهدف قد تم تحديده في التسويق المستهدف ، فإن بعض أنماط المودم الخاصة بمنتجات الميزات تكون متاحة في أماكن محددة على أساس محلي.

لديها أربعة مستويات:

(أ) التسويق القطاعي:

يتكون قطاع السوق من مجموعة كبيرة يمكن تحديدها في سوق لها احتياجات مماثلة ، أو قوة شرائية ، أو موقع جغرافي ، أو مواقف شراء ، أو عادات شرائية.

(ب) التسويق المتخصص:

هناك مجموعة محددة بشكل أكثر تحديدًا ولا يتم تقديم احتياجاتها بشكل جيد.

لديها الخصائص التالية:

(ط) يجب على العملاء في الكوة مجموعة متميزة من الاحتياجات.

(2) سيدفعون علاوة إلى الشركة التي تلبي احتياجاتهم على أفضل وجه.

(3) من غير المحتمل أن يجتذب المحفل منافسين آخرين.

(4) المكاسب المتخصصة تكسب بعض الاقتصادات من خلال التخصص.

(5) إن المحراب لديه الحجم والربح وإمكانيات النمو.

(ج) التسويق المحلي:

الهدف يؤدي إلى برامج التسويق التي صممت خصيصا لاحتياجات العملاء المحليين ورغباتهم. على سبيل المثال ، فإن الإصدارات المختلفة من الصحف لمناطق مختلفة تغطي الأخبار المحلية هي أمثلة جيدة.

(د) التسويق الفردي:

المستوى النهائي للتجزئة يؤدي إلى "التسويق الواحد" أو "التسويق المخصص". التخصيص الشامل هو القدرة على التحضير على أساس جماعي المنتجات المصممة بشكل فردي والاتصالات لتلبية متطلبات كل عميل. لقد تم توسيع مفهوم الخدمة ليشمل كل من اتساع عروض المنتجات والقدرة على التخصيص لتلبية الاحتياجات المحددة.

التسويق حسب الطلب:

يتحول تركيز التسويق المستهدف أيضًا من الأساس المحلي إلى قاعدة العملاء الفرديين. مع التقدم في التصنيع بسبب اختراق تكنولوجيا المعلومات ، على سبيل المثال ، استخدام التصميم بمساعدة الكمبيوتر والتصنيع بمساعدة الكمبيوتر: أصبح من الممكن الآن تصنيع منتج وفقًا لاحتياجات العميل الفردية أو منظمة الشراء. الخياطين والأثواب (تاجر القماش) ، والبوتيكات (السيدات والأطفال) ، وصالونات التجميل وما إلى ذلك هي تخصيص المنتجات.

التسويق الشخصي:

على الرغم من أنه في حالة التسويق المخصص ، يتم استيفاء متطلبات العميل بمنتج مخصص ، ولكن لا يزال العميل غير مستعد للاحتفاظ بولائه مع الشركة بسبب المنافسة. على سبيل المثال ، يحصل المرء على قمصان مصنوعة من خياط حسب التركيب الشخصي. ومع ذلك ، يجد الخياطون عملاءهم ينقلون ولاءهم للآخرين.

توفر Hell و Parker و Stepens TEN RULES لبناء علاقات مع العملاء:

1. العميل العادي غير موجود.

2. جعل تجربة العميل الخاصة. امنح العميل شيئًا للحديث عنه.

3. إذا حدث خطأ ما ، فقم بإصلاحه بسرعة.

4. ضمان رضا العملاء.

5. الثقة العميل والعميل ستثق الشركة.

6. وقت العميل لا يقل أهمية عن الشركة.

7. لا تأخذ العميل كأمر مسلم به.

8. التفاصيل مهمة للعملاء ، كما ينبغي أن تكون للشركة.

9. توظيف الناس الذين هم على استعداد وسوف لخدمة العملاء.

10. يهتم العميل لمعرفة ما إذا كانت الشركة هي شركة مسؤولة.

استراتيجية استهداف السوق:

يحدد مفهوم تجزئة السوق ثلاثة خيارات استراتيجية للتسويق ، وهي التسويق المركز والتسويق التفاضلي والتسويق غير المتمايز.

1. التسويق المركز:

وهي تهتم "بتركيز جميع الموارد المتاحة على قطاع واحد ضمن السوق الكلي". إنها محاولة للتوفيق بين ما يمكن للشركة أن تقدمه على أفضل وجه مع وضع السوق الذي يخلو من المنافسين الأقوياء ، وهي استراتيجية ذات ميزة تفاضلية. ويعني ذلك مزيجًا تسويقيًا واحدًا ، وهو منتج ضيق نوعًا ما وبعض الكفاءة الفريدة ، وهو أساس الميزة التنافسية للشركة في قطاع مختار.

يأخذ التسويق المركّز مجموعة متنوعة من الأشكال ، على سبيل المثال ، وبوتيكات الأزياء الراقية والمحلات التجارية المنزلية الموجهة نحو التصميم. وقد تبع هذا التسويق كل من السفير كارز ، كوارتز إتش إم تي ، ساعات رولكس. تعتبر وحدات تصنيع الزجاج ، واستراتيجية جونسون وجونسون لسوق الرضع ، وما إلى ذلك ، مثالًا جيدًا على التسويق المركّز.

2. التسويق المتباين:

وهي تحاول جذب السوق بالكامل من خلال تصميم منتجات وبرامج تسويق مختلفة لقطاعات مختلفة من السوق. وبذلك يأمل المسوقين تحقيق مبيعات إضافية وزيادة تعريف العملاء مع اسم العلامة التجارية أو الشركة. يتبع هذا النوع من التسويق معظم الشركات المتوسطة والكبيرة الحجم التي تقوم بأعمال في العديد من الأسواق مع خط إنتاج واسع.

على سبيل المثال ، تقوم شركة جولدن توباكو في الهند بتسويق السجائر تحت عشرة أسماء تجارية: بنما ، ونيو ديل ، وذهبي الذهب ، وتاج ، وساينيك ، وجايلورد ، وتاجاهال ، وميدان تارجت والماس. هندوستان ليفر المحدودة ، تصنع وتبيع صابون الاستحمام تحت أسماء مختلفة ، مثل لوكس ، لوكس سوبريم ، لايف بوي ، ريكسونا ، سارال ، بيرز ، ليريل إلخ. أوشا فان تشتت أسواق المشجعين تحت ثلاثة أسماء مختلفة أوشا بريما ، أوشا ديلوكس وأوشا القاري. يصل كل من ليبتون و بروك بروك بوند إلى جميع شرائح السوق من خلال عدد كبير من العلامات التجارية من الشاي بأسعار مختلفة في مختلف المجالات ويتم الترويج لها من خلال مجموعة متنوعة من الطعون.

3. التسويق غير المتمايز:

تعامل السوق بالكامل كهدف لها من خلال المنافسة بنجاح باستخدام نفس المزيج التسويقي. يتم اللجوء إلى مثل هذا التسويق عندما يتبين أن هناك بعض المنتجات التي لديها جاذبية واسعة النطاق وبالتالي لا توجد حاجة لتجزئة هذه المنتجات. هذا التسويق يثبت ضعيفًا في كل شريحة بسبب وجود منافسة متخصصة في كل قطاع. على سبيل المثال: Coca-Cola، Pepsi-Cola، Thumps-up، Sprint، Canada Dry، Campa Cola etc.