المورد وعلاقات العملاء في سوق الأعمال - شرح

اقرأ هذه المقالة للتعرف على المورد وعلاقات العملاء في سوق العمل!

يجب على كل من المشترين والموردين تكييف عملياتهم الخاصة أو تقنيات المنتجات لاستيعاب بعضهم البعض. لا يمكن لأحد الأطراف تغيير استراتيجيته دون استشارة الطرف الآخر.

Image Courtesy: bamboocreativeinc.com/wp-content/uploads/2013/04/business-people-shaking-hands1.jpg

يجب على البائع الحفاظ على علاقاته مع المشتري ، وإلى جانب وضع ترتيبات عمل رسمية مثل استخدام الموزعين ، أو موظفي المبيعات ، يجب عليه أيضًا إنشاء شبكات غير رسمية تتكون من الاتصالات الشخصية والعلاقات بين الموردين والموظفين.

العديد من الموردين والمشترين كانوا يديرون أعمالهم فيما بينهم لسنوات عديدة. هذه العلاقة على المدى الطويل لديها مزايا لكل من المشتري والبائع. يتم تقليل المخاطر بالنسبة للمشترين حيث يتعرفون على الأشخاص في منظمات الموردين ويعرفون من يجب الاتصال به عند حدوث مشاكل.

تحسين الاتصال وحل المشكلات المشترك وتصميم المكونات يمكن أن يحدث. يمكن تطوير منتج جديد الاستفادة من هذه العلاقات. ويكتسب البائعون من خلال معرفة أوثق بمتطلبات المشتري وعن طريق اكتساب ثقة المشتري ، وقد يتم إنشاء حاجز فعال أمام الدخول إلى الشركات المنافسة.

يعالج المشترون مورديهم الموثوق بهم كشركاء استراتيجيين ، ويشاركون المعلومات ويستفيدون من خبراتهم عند تطوير منتجات جديدة ذات تكلفة فعالة وعالية الجودة. يقوم الموردون بتعيين مديري علاقات العملاء للإشراف على الشراكة.

يتعين على مديري العلاقات الحفاظ على خط التواصل مع المشترين ، ويجب عليهم التنسيق بين إدارات شركاتهم وإداراتهم من شركات المشترين لضمان رضا العملاء.

الحسابات القومية:

الحسابات القومية هي عملاء مهمون وكبارون ، والذين قد يكون لديهم أقسام شراء مركزية ، يشترون أو ينسقون عمليات الشراء لوحدات الأعمال اللامركزية والموزعة جغرافياً. البيع للحسابات القومية يشمل:

أنا. الحصول على قبول منتجات البائع في مقر المشتري

ثانيا. التفاوض على عقود التوريد على المدى الطويل

ثالثا. الحفاظ على علاقات قوية بين البائع والمشتري على مختلف المستويات في منظمات الشراء

د. ضمان خدمة عملاء مثالية

عمق نشاط البيع يتطلب خبرة عدد كبير من الموظفين في شركة البائع بالإضافة إلى موظفي المبيعات. لذلك ، توظف الشركات التي تخدم الحسابات القومية عمليات بيع للفريق. ينطوي بيع الفريق على الجمع بين الجهود التي يبذلها موظفو المبيعات ، وأخصائيو المنتجات ، والمهندسون ، ومديرو المبيعات ، وحتى المدراء ، إذا كانت وحدة صنع القرار لدى المشتري تشتمل على موظفين من ذوي الرتب العالية.

يوفر فريق البيع وسيلة للاستجابة للمتطلبات التجارية والتقنية والنفسية المختلفة لمؤسسات الشراء الكبيرة. تقوم الشركات بتنظيم موظفي المبيعات الخارجيين والداخليين على أساس مسؤوليات محددة لهذه الحسابات القومية.

تم تطوير فهم متعمق لوحدة صنع القرار للمشتري من قبل موظفي المبيعات. يجب أن يكون فريق المبيعات قادرًا على تطوير علاقة مع عدد كبير من صانعي القرار الفرديين.

بناء العلاقات:

يجب على البائع أن يتخذ قرارًا بشأن نوع العلاقات التي سيتابعها مع المشترين ، ومقدار الوقت والجهد والموارد التي سينفقها في بناء هذه العلاقات والمحافظة عليها ، لأن المشترين ليسوا جميعًا يرغبون في إقامة علاقة قوية مع البائعين. .

يفضل بعض المشترين المزيد من العقود العرضية لأنهم يفضلون الشراء بالأسعار ولا يدركون الفوائد الرئيسية المتأتية من العلاقات الأوثق. قد يرون علاقات جيدة مع الموردين كعائق في استخراج الحد الأقصى من التنازلات منهم. ولكن هناك حركة نحو إقامة شراكات قوية وموثوقة للمشترين والموردين والتخفيض المتزامن في عدد الموردين الذين تشتريهم الشركة. يمكن للبائع بناء علاقات وحسن النية من خلال توفير خدمة العملاء. يساعد المورد العملاء على تنفيذ عملياته بتكلفة زهيدة أو رمزية للعميل. يتم ذلك بالطرق التالية:

دعم فني:

والفكرة هي مساعدة المشتري على تحسين استخدام الجهاز الذي باعه البائع له ، وتحسين عمليات المشتري بشكل عام. هذا يأخذ شكل التعاون الفني بين المشتري والبائع ، قبل البيع أو خدمة ما بعد البيع ، وتوفير التدريب لموظفي العميل. وبالتالي يقوم المورد بتعزيز معرفة العميل وإنتاجيته.

الخبرة:

يمكن للمورد تقديم الخبرة لعملائه. وتشمل أمثلة هذه الخدمة تصميم المكونات والمعدات للمشتري والاستشارات الهندسية والبيع المزدوج ، حيث تستكمل قوة مبيعات العملاء من قبل قوة مبيعات المورد لبيع منتجات المشتري.

يستطيع العميل الحصول على تقنيات ومهارات البائع بتكلفة منخفضة ، وبالتالي يمكنه تحسين قدرته التنافسية.

دعم الموارد:

يمكن للمورد دعم قاعدة موارد عملائه من خلال توسيع التسهيلات الائتمانية ، وتقديم قروض منخفضة الفائدة ، والترويج التعاوني لمنتجات المشتري ، وقبول ممارسات الشراء المتبادلة حيث يوافق المورد على شراء المنتجات من العملاء. مثل هذه الخدمات تقلل من العبء المالي للعملاء.

مستويات الخدمة:

يمكن للمورد تحسين مستوى الخدمة من خلال توفير تسليم أكثر موثوقية ، وإعداد نظام إعادة الطلب المحوسب ، وتقديم عروض سريعة ودقيقة وتقليل مستويات الخلل.

من خلال إنشاء أنظمة تربط العملاء بالموردين ، يمكن بناء تكاليف التبديل بجعلها أكثر تكلفة لتغيير الموردين.

تقليل المخاطر:

يقدم المورد عرضًا توضيحيًا مجانيًا ، منتجات للتجربة بسعر صفر أو منخفض التكلفة للعميل ، وضمان المنتج والتسليم ، وعقود الصيانة الوقائية ، والتعامل السريع مع الشكاوى والمتابعة الاستباقية. توفر هذه الخدمات للعملاء طمأنة بأن المورد مستعد لتقديم نفسه لخدمته.