الفرق بين البيع والتسويق

هذه المادة سوف تساعدك على التمييز بين البيع والتسويق.

بلغة فيليب كوتلر:

"مفهوم البيع يفترض أن المستهلكين ، إذا تُركوا لوحدهم ، لن يشتروا عادة ما يكفي من منتج المنظمة. لذلك يجب على المنظمة القيام بجهد قوي في مجال البيع والترويج ".

يتألف فن البيع من نقل إدانة من قبل البائع إلى البائع.

يفترض مفهوم بيع كوتلر أن المستهلكين يظهرون عادةً الجمود في الشراء أو المقاومة وقد يتم حثهم على شراء سلعة من خلال جذبهم إلى منتج. كما يفترض أن الشركة لديها مجموعة واسعة من الأدوات والتقنيات الفعالة في البيع والترويج. يمكن استخدام هذه الأدوات لتحفيز المزيد من الشراء (والفعال).

من الناحية العملية ، نلاحظ أن مفهوم البيع يتم تطبيقه بشكل أكثر جرأة مع "السلع غير المعلنة" ، أي تلك البضائع التي عادة لا يفكر الناس في شرائها ، مثل التأمين ، والكتب المرجعية المكلفة وسياسات التأمين غير المتعلقة بالحياة.

وقد تم تقييد الصناعات التي تنتج مثل هذه السلع أو تقديم مثل هذه الخدمات لتطوير تقنيات ترويج المبيعات المختلفة مع الكمال من أجل تحديد موقع المنتجات وبيعها بجد على فوائد المنتج. حتى في حالة السلع المطلوبة مثل السيارات أو الثلاجات ، يحدث مثل هذا البيع.

كما يستخدم مفهوم البيع في الممارسة من قبل المنظمات غير الربحية مثل جمع التبرعات ، ومكاتب القبول في الجامعات ، والأحزاب السياسية المختلفة (سواء في وقت الانتخابات وكذلك في الأوقات العادية).

بشكل عام ، تمارس الشركات مفهوم البيع عندما يكون لديها طاقة فائضة بسبب انخفاض الطلب. هدفهم الأساسي هو بيع ما يقومون به بدلا من جعل ما يريده السوق. في معظم البلدان المتقدمة صناعيا ، يتم إنشاء قدرة إنتاج ضخمة في كثير من الأحيان بتكلفة عالية دون إجراء مسح السوق المناسب أو إجراء بحوث التسويق.

ونتيجة لذلك ، تم الوصول إلى النقطة التي تكون فيها معظم الأسواق هي أسواق المشترون (أي أن المشترين هم المسيطرون) ويتعين على البائعين أن يجاهدوا بصعوبة للعثور على العملاء. وكما قال Kotler: "تتكشف الآفاق من خلال الإعلانات التلفزيونية والإعلانات الصحفية والبريد المباشر ومكالمات البيع. في كل مرة ، يحاول شخص ما بيع شيء ما. ونتيجة لذلك ، يحدد الجمهور التسويق من خلال البيع الثابت والإعلانات. "

ومع ذلك ، فإن الحقيقة هي أن الجزء الأكثر أهمية في التسويق ليس البيع. البيع هو مصطلح محدد. التسويق هو مصطلح واسع جدا. البيع هو جانب واحد فقط من جوانب التسويق. وكما يقول بيتر دراكر: "ستكون هناك حاجة دائمة لبعض عمليات البيع.

لكن الهدف من التسويق هو جعل البيع غير ضروري. الهدف من التسويق هو معرفة العميل وفهمه جيدًا بحيث يلائمه المنتج أو الخدمة ويبيع نفسه. من الناحية المثالية ، يجب أن يؤدي التسويق إلى عميل مستعد للشراء. كل ما نحتاجه هو جعل المنتج أو الخدمة متوفرة ".

يجعل هذا المنظر "من الواضح تمامًا أن البيع ، لكي يكون فعالًا ، يجب أن يسبقه أنشطة تسويقية مهمة مختلفة مثل تقييم احتياجات المستهلك ، وأبحاث التسويق ، وتطوير المنتجات ، والتسعير ، والتوزيع المادي. إذا تمكن الأشخاص التسويقيون من أداء المهام بشكل جيد ، فسيكون بمقدورهم بيع منتجاتهم بسهولة وسرعة.

وبعبارة أخرى ، إذا كان بوسع المسوق أن يقوم بفعالية بتحديد احتياجات المستهلك ، وتطوير منتجات مناسبة (يمكن أن تلبي الاحتياجات) ، وتسعير ، وتوزيع ، وترويج هذه السلع المحددة ، فإن هذه المنتجات ستبيع بشكل جيد (أي بدون الكثير من المستهلكين مقاومة).

عندما صممت شركة ناشيونال جهاز Walkman ، عندما صممت سوني لعبة فيديو ، وعندما عرضت شركة Eureka Forbes المكانس الكهربائية الخاصة بها ، غمرت هذه المصانع بالطلبات لأنها صممت المنتج "الصحيح" بناءً على أبحاث تسويقية دقيقة وأسس مناسبة.

مفهوم التسويق هو أوسع بكثير (وأوسع) من مفهوم البيع. يرى أن المفتاح لتحقيق أهداف منظمة حديثة يتمثل في تحديد ما يحتاجه العملاء أو ما تريده الأسواق المستهدفة وتقديم الرضا المرغوب فيه بشكل أكثر فعالية وكفاءة من البائعين التنافسية.

يجب أن يكون التناقض بين البيع والتسويق واضحا الآن. وكما ذكرت شركة T.Levitt: "البيع يركز على احتياجات البائع ؛ تسويق واحد احتياجات المشتري. ينشغل البيع بحاجة البائع إلى تحويل منتجه إلى نقد ؛ التسويق مع فكرة تلبية احتياجات العملاء عن طريق المنتج ومجموعة كاملة من الأشياء المرتبطة بإنشاء وتسليم واستهلاكها في النهاية. "

اللبنات الرئيسية الأربعة لمفهوم التسويق الحديث هي: السوق المستهدفة ، احتياجات العملاء ، التسويق المنسق ، والربحية. هذه موضحة في الشكل رقم (2) ، والتي تظهر بوضوح الفرق بين مفاهيم التسويق والبيع.

وفقا لكوتلر: "إن مفهوم البيع يأخذ وجهة نظر شاملة." ويبدأ مع وحدة الإنتاج سواء كانت مزرعة أو مصنع ، ويركز على المنتجات الحالية للشركة ، ويدعو إلى ترويج مبيعات قوية لتوليد أكبر قدر ممكن من الربح من زيادة حجم المبيعات. على النقيض من ذلك ، يأخذ مفهوم التسويق منظورًا خارجيًا.

وهو يبدأ من سوق محددة بشكل جيد ، ويركز على احتياجات العملاء (الفعلية والمحتملة) ، ويسعى إلى تنسيق جميع الأنشطة التي تؤثر على العملاء ، ويولد الأرباح عن طريق خلق رضا العملاء.

استراتيجية ضد التكتيكات:

يلاحظ كاتب آخر أن التمييز بين التسويق والبيع يبرز من خلال الفرق بين الاستراتيجية والتكتيكات - التسويق هو في الأساس دراسة للاستراتيجية ، في حين أن البيع هو في الأساس عملية تكتيكية.

اتجاه الإنتاج ضد اتجاه المستخدم:

وأخيرًا ، في حين أن التسويق له توجه للمستخدم ، فإن البيع له توجه إنتاجي. على حد تعبير PF Drucker: "في الواقع ، التسويق أمر أساسي لدرجة أنه يكفي أن يكون لديك قوة مبيعات قوية وأن نوكله إلى التسويق. التسويق ليس فقط أوسع بكثير من البيع ؛ إنه ليس نشاطًا متخصصًا على الإطلاق. هذا هو العمل كله ينظر من وجهة نظر النتيجة النهائية ، وهذا هو ، من وجهة نظر العميل ".