أعلى 5 استراتيجيات التسعير للمنتجات

تلقي هذه المقالة الضوء على أفضل خمسة إستراتيجيات للتسعير للمنتجات. وهي: 1. استراتيجيات التسعير التفاضلية 2. استراتيجيات التسعير التنافسية 3. استراتيجيات تسعير خط الإنتاج 4. استراتيجيات التسعير النفسية والصورة 5. الاستراتيجيات القائمة على التوزيع.

استراتيجية التسعير # 1. التسعير التفاضلي:

(1) سعر واحد:

قرار التسعير الأساسي هو ما إذا كان يجب الحفاظ على سعر ثابت بغض النظر عن هوية العميل أو تغيير السعر من المشتري إلى المشتري.

لدى المؤسسات التي تبيع نفس المنتج بأسعار مختلفة للمشترين المختلفين إستراتيجية تسعير مختلفة.

يُسمى فرض نفس السعر من جميع المشترين إستراتيجية واحدة (أو سياسة سعر واحد).

توفر سياسة السعر الواحد ميزة بساطة الإدارة التي تقود ، بدورها ، إلى خفض نفقات الموظفين. وهكذا ، فإن سياسة السعر الواحد لمتجر الإدارة تسمح لها بتوظيف كتبة أقل خبرة وذوي أجور منخفضة. ومع ذلك ، يجب على تاجر التليفزيون أن يوظف أشخاصًا نشطين في المبيعات - ويدفع لهم عمولات عالية نسبيا - لإدارة سياسته المتغيرة للسعر.

(2) السعر المتغير:

ومع ذلك ، تفرض بعض الشركات القوية ، حتى على مستوى البيع بالتجزئة ، أسعارًا مختلفة من عملاء مختلفين. هذا هو المعروف باسم التسعير المتغير. هذه الممارسات التسعير يمكن ملاحظتها في السلع الإلكترونية والعقارات. هناك العديد من المواقف التي ينخرط فيها البائع والمشتري في شيء من العطاء والتقديم. سياسة التسعير المتغيرة تسمح بذلك.

(3) خصم السوق الثاني:

خصومات السوق الثانية هي إستراتيجية تسعير متفاوتة مصممة لبيع العلامة التجارية بسعر واحد في السوق المستهدف الأساسي وبسعر مخفض في شريحة السوق الثانية. على سبيل المثال ، تختلف شركات السينما وشركات الطيران وشركات إمدادات الكهرباء من أسعارها بين المشترين.

عادة ما يكون سعر ظهر السينما أقل من سعر المساء. عادة ما يتم التعامل مع فروق الأسعار إلى شرائح السوق المختلفة على أنها "خصومات" بدلاً من المتغيرات السعرية.

أسعار المنتجات الجديدة:

إن تحديد أسعار المنتجات الجديدة يشبه بشكل أساسي تحديد أسعار أي منتجات أخرى. أهداف التسعير للمنتجات الجديدة تأخذ بعين الاعتبار الدور الذي ستلعبه هذه المنتجات (وأسعارها) في استراتيجية التسويق الشاملة للمؤسسة. عادة ، يكون لأهداف التسعير الخاصة بالمنتجات الجديدة خطوط عرض أكبر من تلك الخاصة بالمنتجات الحالية.

مرونة التسعير أكبر أيضًا للمنتجات الجديدة. بالنسبة للمنتجات في مراحل النمو أو النضج أو الانخفاض في دورة حياة المنتج ، عادة ما تكون هناك منافسة متزايدة وعدد أقل من الأسعار المقبولة. في كثير من الأحيان يجب تخفيض أسعار هذه المنتجات. عادةً ما تقدم المنتجات الجديدة ذات درجة معينة من المنافسة خيار استخدام تقنية القشط أو الاختراق. لقد ناقشنا بالفعل هذين الاستراتيجيتين في وقت سابق من هذا الفصل. إذن ، هنا نجري مراجعة موجزة للمفهومين.

(4) استراتيجيات القشط وتخفيف السعر:

سعر القشط هو سعر مرتفع يهدف إلى "تقشير كريم السوق". يفضل استخدامه في بداية حياة المنتج (دورة) عندما يكون المنتج جديدًا والمستهلكون غير متأكدين من قيمته. على سبيل المثال ، تم بيع الآلات الحاسبة الجيب لأول مرة بأسعار حوالي 800 روبية. ويمكن شراؤها الآن مقابل أقل من 150 روبية.

هذا النمط من تغيير السعر المرتفع وتخفيض السعر بمرور الوقت بشكل منتظم يسمح للشركات بتوليد عوائد كافية في البداية تغطي تكلفة تطوير المنتج ولكن أيضا التكاليف الأولية المرتفعة لجعل المنتج يستهدف السوق.

تفترض إستراتيجية القشط وجود طلب قوي نسبياً (غير مرن) على المنتج ، غالبًا بسبب أن المنتج له قيمة الحالة أو لأنه عنصر جديد تمامًا.

يستخدم السعر كوسيلة لتقسيم السوق على أساس دخل المشترين أو درجة الحاجة للمنتج. مع انخفاض الأسعار استجابة للضغوط التنافسية ، تصبح قطاعات السوق الجديدة أهدافًا رئيسية.

وهكذا ، تضع إستراتيجية التسعير القشط أسعارًا تمهيدية عند مستويات عالية مقارنةً بالتكلفة وذلك من أجل "إبعاد القشدة" عن السوق. في غياب المنافسة المباشرة والزبائن غير المرغوبين في الأسعار ، غالباً ما تعتبر الشركات أنها آمنة لضبط أسعار المنتجات الجديدة الأولية المرتفعة بالنسبة للتكاليف وخفض الأسعار تدريجياً مع تغير ظروف السوق.

تسمح أرباح Skimming للبائعين باستعادة استثماراتهم بسرعة ، على الرغم من أن الهوامش العالية تميل إلى جذب المنافسة. اتهم صناع أجهزة الكمبيوتر الشخصية بأسعار مرتفعة في البداية ، ولكن كانت هناك حرب أسعار تنافسية في السنوات الأخيرة.

(ت) تسعير الاختراق:

نحن نعلم أن إستراتيجية تسعير الاختراق تحدد أسعار منتجات جديدة منخفضة بالنسبة للتكاليف. وعادة ما تستخدم هذه الاستراتيجية للحصول بسرعة على حصة كبيرة من السوق المحتملة.

استراتيجية التسعير # 2.الأسعار التنافسية:

تستخدم استراتيجيات التسعير التنافسية من قبل المنظمات التي لديها أهداف تسعير تنافسية. تستغل الشركات المسيطرة مواقعها. قد تختار الشركات الضعيفة دور أحد المتابعين. المنظمات التي تهتم بالمنافسة بشكل طبيعي تحدد الأسعار بشكل طبيعي بمستويات مساوية لتلك الخاصة بالمنافسين. هذا هو المعروف باسم سعر التسعير. يتم اعتماد هذه الاستراتيجية لتجنب حرب الأسعار.

يتم تنفيذ استراتيجيات القيادة السعرية بشكل عام من قبل المنظمات التي لديها أسهم كبيرة من السوق. مثل هذه المنظمة لديها معلومات سوقية كافية وتسيطر كفاية على نظام توزيعها لتحديد مستوى السعر الذي سيتبعه الآخرون.

عادة ما يكون قائد السعر قادرًا على إجراء تعديلات في الأسعار دون البدء في حرب أسعار ويمكنه أن يجعل سعره المعلن يتمسك به. تتبنى بعض المنظمات ، لا سيما تلك التي تتمتع بمراكز تنافسية ضعيفة ، استراتيجية متابع للقيادة ، ببساطة عن طريق التسعير كما يفعل زعيم السوق.

(ط) التسعير العرفي:

التسعير العرفي هو ممارسة استخدام سعر بسيط ومعروف لفترة ممتدة من الزمن. وهكذا ، حاول الناشرون في الصحف ، لأطول فترة ممكنة ، الحفاظ على سعر الصحيفة اليومية بسعر 1.50 روبية ، وقد حاولت المسارح الاحتفاظ بسعر تذاكر السينما بنحو 15 روبية.

يبدو منطق التسعير العرفي هو أن المستهلكين يعتادون على دفع مبلغ معين بمرور الوقت ، وخاصة بالنسبة للمنتجات التي يتم شراؤها بشكل متكرر ، قد يشعرون بالاستياء من تغيير السعر. في الواقع ، التغيرات المتكررة في السعر تسبب الارتباك وتهيج المستهلك (إذا لم تكن مقاومة كاملة).

(ثانيا) سحر التسعير:

غالباً ما يضع البائعون الأسعار على أساس المعنى النفسي المفترض للأرقام المستخدمة للتعبير عن الأسعار - وهي طريقة تسمى تسعير السحر. يتم تعيين سعر مرتفع مع الأمل في أن يعتبر المشترون المنتج فريدًا ، ويتألف من ميزات خاصة.

قد يكون سعراً باهظاً حتى من جانب بعض المشترين المحتملين كجزء من حاجتهم للتعبير عن نمط حياة معين أو إثبات ثرواتهم وأذواقهم. غالباً ما تنشأ أسعار السلع والخدمات في البوتيكات والمحلات التجارية المتخصصة والمطاعم الحصرية من سياسة أسعار الاستهلاك المرتفعة.

شكل آخر من أشكال التسعير السحري يسمى التسعير الغريب أو حتى. من المعتقدات الشائعة بين بعض تجار التجزئة أن السعر يجب أن ينتهي فقط برقم فردي (عادة 5 أو 7 أو 9) أو فقط في عدد زوجي (عادة ما يكون 8). علاوة على ذلك ، يوصى ، كلما أمكن ، أن يكون الرقم الفردي أو الزوجي جزءًا من السعر الإجمالي المحدد أسفل الرقم الدائري مباشرة.

لا يزال هناك بديل آخر لأسعار السحرة هو ما يمكن تسميته بالتسعير التمثيلي. هنا ، يختار البائع سعرًا للمنتج على أساس المعنى الرمزي للرقم كما هو موضح في كائن أو حدث أو سلوك آخر مرتبط بهذا الرقم. يأمل ممارسو التسعير التمثيلي أن يتم نقل التأثير أو المشاعر المرتبطة بعدد من المنتجات إلى منتجاتهم وربما يتم تذكرها بسهولة أكبر.

تثبط الهوامش المنخفضة نسبياً دخول المنافسين وتسمح في كثير من الأحيان للشركة المستقبلة بتأسيس نفسها بحصة سوق كبيرة. ومع ذلك ، إذا كان السوق كبيرًا بما يكفي ، فحتى الأسعار المنخفضة قد تجذب المنافسين. يعتمد مدى ملاءمة استراتيجية الاختراق على قدرة الشركة على الاحتفاظ بحصتها السوقية المطلوبة بمجرد تطور المنافسة.

وبالتالي ، فإن سعر الاختراق هو سعر تمهيدي منخفض. قد يؤدي حتى إلى خسارة. يتم تنفيذ إستراتيجية تسعير الاختراق عندما يكون الوضع التنافسي راسخًا (أو سيصبح قريبًا) وسعرًا منخفضًا في مرحلة تقديم دورة حياة المنتج سيكون ضروريًا لاقتحام السوق.

إنه بديل عن القشط. هدفها هو تمكين المنتج ليصبح راسخًا وقادرًا على البقاء على المدى الطويل.

هذه الطريقة لها ميزتان:

1. أولاً ، يقلل سعر الاختراق من خطر التقليد التنافسي لأن هامش الربح الصغير لا يشجع المقلدين منخفض التكلفة من دخول السوق.

2. ثانيا ، من خلال زيادة حجم إجمالي السوق و / أو حصة السوق ، يقوم المسوق بإنشاء ولاء قوي للعلامة التجارية ويزيد من هيمنة العلامة التجارية في أذهان المستهلكين. لتقييد المنافسة ، قد يستخدم المحتكر ممارسة التسعير منخفضة للقضاء على المنافسة ، ثم التسعير المرتفع. هذا هو المعروف باسم استراتيجية التسعير المفترسة. (في بعض البلدان تعتبر ممارسة التسعير هذه غير قانونية).

إذا كانت الاحتمالات ضد الاحتفاظ بموطئ قدم مبتدئ ، فقد يكون من الأفضل التخلص من الأرباح وزيادة الربح لفترة قصيرة. لا يمكن التخلص تماما من عدم اليقين الذي يرافق المنتجات الجديدة. لذلك فإن مراقبة أسعار المنتجات الجديدة أمر صعب للغاية. على الرغم من أنه لا ينبغي التخلي عن الاستراتيجيات المتطورة بشكل جيد ، يجب أن تكون الإدارة مستعدة لإجراء تعديلات مستمرة من أجل مطابقة أفضل للأسعار مع متطلبات الموزع والزبون.

استراتيجية التسعير # 3. تسعير خط المنتج:

تعتبر العديد من استراتيجيات التسعير خط الإنتاج كوحدة تحليل مناسبة بدلاً من عناصر منتج فردي. الهدف هو تعظيم أرباح خط الإنتاج الإجمالي بدلاً من الحصول على الأرباح القصوى لأي عنصر فردي في خط الإنتاج. قد تضع الشركة المصنعة للكاميرا أسعارًا منخفضة للكاميرا على أمل تحقيق أرباح كبيرة على الأفلام. هذا هو المعروف باسم استراتيجية التسعير الأسير.

(ط) أسعار القائد وتسعير الطعم:

إن سياسة التسعير المشتركة التي تضحي بالأرباح على بند معين لتحقيق الربح الإجمالي هي تسعير قائد الخسارة. يُستخدم تسعير الطعم لجذب العملاء عن طريق الإعلان عن نماذج منخفضة الثمن لأجهزة التلفاز مثلاً.

(2) سياسات أسعار البطانة:

في بعض حالات التسويق ، يبدو أن هناك أسعارًا غالبًا ما تكون جذابة. غالباً ما يتقاضى مصنعو الملابس 299 روبية عن قميص ، و 275 روبية لآخر ، وما زال 225 روبية أخرى. هذه الأسعار جذابة للغاية للمشترين. تدعى ممارسة فرض أسعار مختلفة على أصناف مماثلة من الثياب ،

(3) سعر البطانة:

بطانة الأسعار هي استراتيجية تقديم عدد من الاختلافات في نوع منتج مع كل سعر بسعر مختلف. بشكل عام ، سيتم عرض ثلاثة إصدارات مختلفة من المنتج بثلاثة أسعار مختلفة.

تُعرف إصدارات المنتج الثلاثة باسم "خط السعر". هذه الممارسة عالمية تقريبا في تجارة التجزئة ، وتقدم سلاسل الوجبات السريعة ثلاثة أحجام من الهامبرغر (بابا ، ماما وبرغر في سن المراهقة) ؛ تبيع متاجر الأجهزة ماركات رخيصة الثمن ومتوسطة الثمن وعالية الثمن من أجهزة الراديو والتلفزيون. وتوفر محلات السوبر ماركت علامات تجارية غير مكلفة ، وعلامات تجارية وطنية متوسطة وعالية السعر من نفس المنتجات.

بالإضافة إلى ذلك ، فإن القدرة على تقديم خط السعر يعطي التجار نفوذاً كبيراً للمشترين بالكامل بحثاً عن منتجات أعلى من السعر العادي للجودة والسعر. تسمى هذه الممارسة بالتداول ويتم ممارسة ، بالطبع ، من قبل بائعي السيارات.

أحد المخاطر مع بطانة الأسعار هو أنه قد يكون مربكًا ويجعل مهام المنتجين أكثر صعوبة. قد تكون الكثير من البدائل والخيارات مكلفة لإنتاج المخزون والمحافظة عليه أيضًا. ثم أيضًا ، إذا وجد بعض المستهلكين الذين كانوا مستعدين أصلاً لدفع سعر أعلى ، وجدوا أن النموذج الأقل سعراً "مُرضٍ" ، قد يحقق البائعون عائدات أقل.

(iii) التسعير النفسي والصوري:

تفرض بعض الشركات أسعارًا قديمة مثل 19.90 روبية أو 4.98 روبية أو 90.99 روبية. هذه الأسعار لها تأثير نفسي إيجابي على المستهلكين. ومع ذلك ، قد تؤدي هذه الأسعار إلى المزيد من المبيعات ، خاصة إذا كان السوق يتعامل في سلع رخيصة نسبيًا.

غالباً ما تكون سلع الحالة مثل قمصان أديداس بأسعار عالية. وتسمى هذه الأسعار بسعرها العالي ، والتي يتم تحميلها لرسم صورة عالية الجودة للعلامة التجارية.

استراتيجية التسعير # 4. التسعير القائم على التوزيع:

تعتمد العديد من الأسعار على المسافات الجغرافية التي تفصل بين المشتري وبين نقطة البيع أو نقطة الإنتاج. الأسعار ليست دائما أعلى كلما ابتعد المشتري عن البائع. ومع ذلك ، في معظم الحالات ، تعكس سياسات التسعير الجغرافية محاولات الإدارة لاسترداد بعض أو كل التكاليف التي ينطوي عليها شحن المنتجات عبر المسافات.

(ط) فوب:

هناك شكل شائع للتسعير الجغرافي هو FOB والذي ربما يكون عبارة عن "شحن على متن السفينة" أو "مجاني على متن السفينة". وتتبع الحروف بمكان محدد مثل FOB Calcutta أو مصنع FOB.

(2) السعر الذي تم تسليمه:

عندما يعلن أحد المتاجر أن سعر الأريكة هو 5000 روبية تسليم في منطقة ، يتم تضمين رسوم التوصيل في السعر الذي يدفعه المستهلك.

هناك تباين في هذا هو التسعير في المنطقة ، حيث يتم تحديد المناطق الجغرافية وزيادة الأسعار مع تراكم عدد خطوط المناطق المتقاطعة عند اكتمال المعاملة. يستخدم نظام الطرود البريدية التسعير في المنطقة ، ويتقاضى من العميل على أساس وزن الطرد وعدد المناطق التي سيسافر إليها قبل الوصول إلى وجهته.

إن الشركة التي تنظر إلى البلد بأكمله كمنطقة تسليم وتكلفة نفس السعر في كل موقع ، تمارس شكلاً خاصاً من التسعير الذي يطلق عليه التسعير الموحد الموحد. تسمى هذه الأسعار أسعار الطوابع البريدية وهي جذابة لجهات التسويق من حيث أنها تبسط الأسعار والإعلانات على مستوى الدولة.

(iii) تسعير نقاط التسوية:

يتضمن نظام التسعير هذا اختيار واحد أو أكثر من المواقع لتكون بمثابة نقاط أساس. يتحمل العملاء أسعار الشحن ورسوم الشحن كما لو تم شحن طلباتهم من هذه النقاط بغض النظر عن مكان نشأة السلع بالفعل.

إستراتيجية التسعير # 5. تحديد السعر المطبق (الخاضع للإدارة):

يعتمد العديد من المسوقين ، وخاصة تجار التجزئة وتجار الجملة ، على طريقة بسيطة لتحديد سعر إعادة البيع. تتم ملاحظة تكلفة المنتج وإضافة علامة مئوية بسيطة للوصول إلى سعر البيع.

على سبيل المثال ، تكلفة إعادة 1 وترميز على سعر البيع من 33.3 ٪ تنتج سعر بيع Rs 1.50. يتم التعبير عن علامة 50 paise كـ 33.3٪ لأن 50 paise هي ثلث سعر البيع البالغ 1.50 روبية. ثم يتم استخدام مصطلح الترميز على سعر البيع. وقد وضعت بعض الصناعات العلامات التجارية التقليدية لمختلف أعضاء القناة.

تخزين المفتاح هو مصطلح لسياسة بائع التجزئة لمضاعفة سعر الجملة لأحد العناصر وجعل هذا السعر العادي. خلال موسم البوجا ، ستقوم العديد من المتاجر بتسعير بضائعها في المتجر الرئيسي بالإضافة إلى 15٪ أخرى. وبالتالي ، عندما يتم طرح المنتج للبيع ، يتم تحديد السعر فقط إلى سعر حجر الأساس التقليدي.

على سبيل المثال ، يتم بعد ذلك طرح عنصر تم شراؤه بمبلغ 20 روبية والذي تم بيعه للبيع بـ 46 روبية ، للبيع بسعر 40 روبية. ومع ذلك ، فقد أدرك المستهلكون أن السعر الحقيقي هو 40 روبية وأنهم ينتظرون الآن للمنتج الذهاب للبيع تحت مستوى Rs 40 قبل الشراء.

(ط) سعر التكلفة الإضافية:

غالبًا ما يختار المصنعون استخدام طريقة تسعير مشابهة للترميز من حيث أنهم يحددون التكاليف المتضمنة في إنتاج عنصر ثم يضيفون مبلغًا إلى إجمالي التكلفة للوصول إلى السعر.

كما هو الحال مع زيادة تكلفة الاشتراك ، فإنه من السهل استخدامها بمجرد تحديد إضافة ملائمة للتكلفة.

يتم تنفيذ الكثير من العقود الحكومية على هذا الأساس ، مع مورد منتج أو خدمة تقدم أرقام التكاليف المرتبطة بمهمة معينة وإضافة هامش ربح معقول لإعطاء سعر إجمالي للمشروع.

طريقة متوسط ​​التكلفة:

إذا حدد المسوق جميع التكاليف المرتبطة بتصنيع وتسويق منتج أو تقديم خدمة ، فسيكون من الممكن تحديد متوسط ​​التكلفة لوحدة واحدة من المنتج أو الخدمة.

جميع التكاليف (000 80 روبية) / عدد الوحدات المنتجة (100) = متوسط ​​تكلفة الوحدة الواحدة = 800 روبية

للقيام بذلك ، من الضروري معرفة كمية المنتج التي سيتم طلبها وإنتاجها.

إذا تمت إضافة هامش ربح إلى إجمالي أرقام التكلفة ، يمكن حساب السعر المحتمل لوحدة البضاعة. وهكذا ، مع هامش ربح 20000 روبية لدينا

جميع التكاليف (80000 روبية) + الربح (20000 روبية) = 1 روبية ، 00000.

10000 روبية / 100 وحدة = متوسط ​​تكلفة الوحدة الواحدة بما في ذلك هامش الربح = 1000 روبية

لأن الرقم الإجمالي للتكلفة من 1 روبية ، 00000 يشمل الآن هامش الربح ، فإن سعر وحدة واحدة من المنتج يكون 1000 روبية.

(2) سعر العائد المستهدف:

يقوم مدير التسويق باستخدام التسعير المستهدف للعائد أولاً بحساب إجمالي التكلفة الثابتة. يتم إضافة عائد مستهدف ، يتم التعبير عنه عادة كنسبة مئوية من الاستثمار (أو صافي رأس المال المستخدم) ، إلى إجمالي التكلفة للوصول إلى الرقم الذي يمثل إجمالي التكاليف الثابتة والعائد المستهدف.