مؤشرات التسعير: أهمية علامات التسعير لتجار التجزئة والمصنع

أهمية مفاتيح التسعير لتجار التجزئة والمصنع!

لا يملك العملاء إحساسًا دقيقًا لأسعار العناصر التي يشترونها. ومن المدهش أن معظم العملاء لا يبذلون أي جهد كبير لمعرفة السعر الحقيقي للأصناف التي قاموا بشرائها أو يخططون للشراء. ومعظم الزبائن بالكاد يفقدون النوم بسبب جهلهم.

Image Courtesy: ansnuclearcafe.org/wp-content/uploads/2013/02/renewable-portfolio.jpg

يكتفي العملاء بالمساومات التي يحصلون عليها لأنهم يثقون في بائعي التجزئة الذين يخبرونهم إذا كانوا يحصلون على قيمة مقابل أموالهم. يرسل تجار التجزئة إشارات واضحة ودقيقة للعملاء ، مما يشير إلى ما إذا كان سعر معين مرتفعًا أو منخفضًا نسبيًا.

أنا. تعلن علامة البيع عن خصم للعميل. هناك ارتفاع كبير في الطلب عندما يكون عنصر ما على "البيع" على الرغم من أن تاجر التجزئة قد لا يلتزم بمستوى معين من الخصم. ولكن هناك حوادث عندما ادعى بائع تجزئة أنه تم خصم سعر عندما لا يكون الأمر كذلك.

يبالغ بعض تجار التجزئة في تخفيضاتهم من خلال تضخيم أسعارهم العادية. وبعض البنود لا تباع ابدا بأسعارها العادية. عندما يتعرف العملاء على مثل هذه الممارسات من قبل متجر ، يشعرون بأنهم يخدعون ويتجنبون مثل هذه المتاجر. لكن معظم العملاء يثقون بعلامات البيع لأنها أصيلة في معظم الأوقات.

كما يستطيع العملاء تعديل موقفهم بسرعة تجاه علامات البيع ، إذا وجدوا متجرًا يفرط في استخدامه. تصبح علامة البيع أقل فعالية في زيادة الطلب إذا تم استخدامها بشكل متكرر للغاية. يتم تخفيض مصداقية الخصم الخصم.

فهو يخفض إجمالي المبيعات عندما تكون هناك سلع معروضة للبيع مقارنة بعناصر قليلة معروضة للبيع فقط. إجمالي مبيعات الفئة هي الأعلى عندما تحتوي بعض العناصر الموجودة في الفئة على علامات بيع ، ولكن ليس كلها. بعد نقطة معينة ، سيؤدي استخدام علامات بيع إضافية إلى انخفاض إجمالي مبيعات الفئة. لذلك ينبغي استخدام علامات البيع بحكمة.

ثانيا. "9" في نهاية السعر يدل على صفقة. وقد تم الإعلان عن ارتفاع الطلب عندما ارتفعت الأسعار لتنتهي عند الرقم المنتهي بـ 9 ، على سبيل المثال عندما ارتفع السعر من 75 دولارًا إلى 79 دولارًا. أحد التفسيرات المحتملة لهذا النوع من سلوك العملاء هو 9 في نهاية سعر يعمل بالطريقة نفسها التي تقوم بها علامة البيع ، أي أن تعلن الخصم.

ويدعم ذلك حقيقة أن الأسعار المنتهية في 9 تكون أقل فعالية عندما يكون للبند بالفعل علامة بيع. تقوم علامة البيع بإعلام العملاء بأن هذا المنتج معروض للبيع ، لذلك يتم إضافة القليل من المعلومات من قبل السعر المنتهي. عندما يقوم متجر بتخزين جميع بنوده المنتهية في 9 طوال الوقت ، فمن غير المحتمل أن يزيد الطلب.

ثالثا. لا يتذكر العملاء أسعار معظم العناصر حتى لا يستطيعوا معرفة ما إذا كانوا يتلقون مبالغ زهيدة. لكنهم يتذكرون أسعار بعض العناصر التي يشترونها بكثرة. على سبيل المثال ، سوف يتذكر معظم العملاء سعر علبة كوكاكولا.

إذا وجدوا أن سعر علبة كوكاكولا في متجر معين أقل مما كان يدفعه ، سيفترض أنه سيتم تسعير السلع الأخرى بالمستويات الأقل. وعلى العكس من ذلك ، إذا وجد أنه يمكن تسعير علبة الكوكاكولا في مستويات أعلى ، فإنه يعتقد أن المتجر عادة ما يتقاضى أسعارًا أعلى على جميع بنوده. تجار التجزئة الاستفادة من هذه الظاهرة.

تتكبد محلات السوبر ماركت خسارة على كوكاكولا أو بيبسي وتقدم العديد من متاجر السلع الرياضية كرات التنس بسعر أقل من التكلفة. يجب أن يختار بائعو التجزئة أسعار المنتجات المشهورة التي يمكن للعملاء تذكرها بدقة ثم تسعيرها أقل من التكلفة. المنتجات التكميلية أيضا بمثابة علامات التسعير الجيدة.

يمكن لمتاجر التجزئة بيع أقراص DVD بسعر أقل من التكلفة ، للإشارة إلى انخفاض أسعار مشغلات DVD. ولكن من غير المرجح أن يعتقد العملاء أن مستويات أسعار المتجر منخفضة إذا كانوا يستطيعون نسب السعر المنخفض إلى ظروف خاصة.

على سبيل المثال ، إذا كان الجميع يفهم أن المنتجات ذات الرقائق المكثفة أرخص لأن سعر رقائق ذاكرة الكمبيوتر قد انخفض ، فإنهم لن يصدقوا أن المتجر عادة ما يتقاضى أسعارًا منخفضة. يجب أن يحاول بائع التجزئة أن ينقل صورة ذات أسعار منخفضة من خلال تقديم منتجات شعبية وتكميلية بأسعار أقل ، بحيث يتم بيع سلع أخرى بسبب إدراك انخفاض الأسعار.

إذا كان بائع التجزئة يقدم خصمًا أعلى على عنصر من خلال اقتباس سعر أعلى منتظم ، فقد يؤدي ذلك إلى إغراء العملاء للبيع ، ولكن العميل سيخرج مع شعور بأن مستويات سعر المتجر أعلى. لن يذهب العملاء إلى هذه المتاجر لمشترياتهم العادية بأسعار منتظمة.

د. تجار التجزئة الذين يشاركون في ممارسة EDLP (التسعير اليومي المنخفض) يقدمون ضمانات سعرية للعملاء. ويمكنهم إما أن يسددوا الأموال الإضافية التي يدفعها العميل ، إذا استطاع إثبات أن السعر الذي يتقاضاه بائع التجزئة ليس هو الأدنى ، أو قد يفي أو يتفوق على الأسعار المنخفضة للمنافسين. يشعر العملاء بمزيد من الثقة بشأن مشترياتهم عندما يقدم تجار التجزئة هذه الوعود.

لكن ما إذا كانت هذه الممارسة مفيدة حقًا للعميل لا تزال غير واضحة. عندما يعلن تجار التجزئة عن هذه الوعود ، هناك نزعة بين المنافسين المماثلين لتحصيل نفس الأسعار للمنتجات المتشابهة. وهذا يؤدي إلى مطابقة الأسعار التنافسية ، مما يجعل من غير المؤكد ما إذا كان هذا هو أدنى سعر يمكن أن يتحمله بائع التجزئة.

لذلك ، قد تكون الأسعار مرتفعة بشكل عام ، عبر المتاجر المنافسة. وفي الواقع ، فإن سياسة مطابقة الأسعار في العديد من المرات تمثل رادعاً للمتنافسين لتحذيرهم من أنه إذا خفضوا الأسعار ، فسيتم مطابقتهم على الفور. هذا يقلل من المنافسة. وحتى في الأسواق الصناعية ، يعد الموردون العملاء بأنهم لن يبيعوا منتجاتهم بأسعار أقل للعملاء الآخرين.

قد يعتقد عملاؤهم أنهم يحصلون على أفضل سعر ولكن بشكل أساسي يشير المورد إلى منافسيها بأنه لن يخفض الأسعار لأنه سيتعين عليه إعادة الخصم إلى جميع عملائه السابقين. هذا قد يقلل أيضا المنافسة.

من المهم أن يكون لدى بائع التجزئة أنظمة قياس لمراقبة تأثير تسعيرة الأسعار ، مما يساعد على اتخاذ قرارات بشأن استمرارية هذا المنتج أو تمديده لمنتجات أخرى أو إنهاءه.

من المهم أيضا النظر في الآثار المترتبة على هذه الإشارات لفترة طويلة. يحدث أحيانًا أن يؤدي تعظيم الأرباح على المدى القصير إلى تحقيق أرباح دون المستوى الأمثل على المدى الطويل.

استجابةً لعلامات البيع ، فقد لوحظ أن العملاء الذين شاهدوا تخفيضات كبيرة في أول عملية شراء قد عادوا في كثير من الأحيان واشتروا المزيد من العناصر عند عودتهم ، لكن العملاء الذين تم تأسيسهم تم تكديسهم ، وعائدات أقل ، وشراء سلع أقل.

إذا تجاهل بائع تجزئة هذه الآثار طويلة الأجل ، فإنه سيضع أسعارًا منخفضة جدًا للعملاء الراسخين لأنهم اشتروا المزيد مقابل السعر الأقل ولكنهم عادوا أقل واشتروا أقل بشكل عام. بدلاً من ذلك ، سيضع بائع التجزئة أسعارًا مرتفعة لعملاء المرة الأولى نظرًا لأنهم اشتروا أقل في الشراء الأول ولكنهم عادوا لشراء المزيد.

عدد المرات التي يمكن فيها إجراء عملية بيع وعدد العناصر التي يمكن أن تباع للبيع في وقت واحد يجب أن يتم البت فيها بحكمة ، لأن الاستخدام المفرط لعلامات البيع يعطي عوائد متناقصة.

وأخيرًا ، من المهم أن تتذكر أن مؤشرات التسعير هي سيوف ذات حدين. إذا اكتسبت مؤشرات الأسعار مصداقية مع العملاء ، فسيعودون إلى التسوق مرارًا وتكرارًا. ولكن إذا تعلم العملاء أن تلميحات التسعير هي مجرد حيلة لجذبهم وليس هناك مكسب حقيقي لهم ، فقد لا يعودوا أبداً إلى المتجر مرة أخرى.