سلوك الشراء التنظيمي: ملاحظات الدراسة

توفر هذه المقالة ملاحظات دراسية حول سلوك الشراء المؤسسي.

يتم الشراء من قبل المستهلك الفرد أو عائلته وكذلك من قبل أنواع مختلفة من المنظمات الرسمية. في السياق الهندي ، مثل هذه المؤسسات هي مؤسسات حكومية وشبه حكومية ومختلف دوائر الحكومة مثل مكاتب البريد والسكك الحديدية ومؤسسات القطاع العام والشركات العامة والخاصة المحدودة في القطاع الخاص (سواء في قطاعات التصنيع أو الخدمات) والمنظمات غير الحكومية (التي يتم تنظيمها في الغالب تحت قانون تسجيل الجمعيات الهندية) والجمعيات التعاونية والهيئات المستقلة مثل مجالس الكهرباء وسلطات التنمية والشركات.

كما يعمل عدد من المنظمات الدولية مثل البنك الدولي ومنظمة العمل الدولية ومنظمة الصحة العالمية ومنظمة الأغذية والزراعة في الهند إلى جانب وجود مكاتب للبعثات الدبلوماسية الأجنبية. يجب على كل هذه المنظمات وغيرها شراء سلع قابلة للاستهلاك وغير قابلة للاستهلاك. على الرغم من أن حصتها في مشتريات الأصناف المختلفة غير معروفة ، إلا أنها تلعب دوراً مهيمناً في قطاعات معينة مثل الحكومة والسكك الحديدية ومجالس الكهرباء.

هذه المنظمات التي تشتري السلوك تختلف كثيراً عن تلك الخاصة بالمستهلكين. يذهبون أكثر من حيث السعر والجودة والأداء وغيرها من العوامل التي تؤثر على المستهلكين العامين تلعب دورا ضئيلا للغاية. لذلك ، لديها ميزات معينة محددة وقراراتهم أكثر عقلانية. دور علم النفس في الشراء التنظيمي والصناعي محدود للغاية.

ومن هنا يتم دراسة سلوك الشراء التنظيمي بشكل منفصل. يشير سلوك الشراء لدى المنظمة إلى عمليات صنع القرار في المنظمات الرسمية ". في النماذج السابقة اقتصر البحث على دراسة اختيار البائعين. ولكن الآن تم توسيع نطاق ويشمل التحالفات الاستراتيجية ، والاتصال بين البائع والمشتري ، وعمليات اختيار المنتج.

ويشمل العمليات داخل الشركة وعملية التوريد ودور الفنيين والمديرين التنفيذيين لشركة الشراء. هناك العديد من المؤلفين الذين تجاهلوا تماما سلوك الشراء التنظيمي والعديد من الآخرين قد تناولها عرضا مع القليل من الوصف. ولكن في المؤسسات الاقتصادية اليوم ، تعد المؤسسات من كبار المشترين للعديد من المنتجات الاستهلاكية بما في ذلك المنتجات السريعة الحركة مثل المواد الغذائية (الفنادق ، المطاعم ، مقاصف المكاتب) ، القرطاسية المكتبية ، الثلاجات ، والعديد من الخدمات مثل البريد السريع ، النقل ، التأمين للموظفين وأصولهم وهكذا إيابا. علاوة على ذلك ، لا ينبغي أن ننسى أن المنظمات التي تشتري القرارات تتأثر أيضًا بصورة العلامة التجارية وعوامل أخرى.

إن سلوك الشراء التنظيمي وفقاً لأستاذ في كلية سكوت في جامعة بنسلفانيا ، فريدريك إي. وبستر أستاذ في جامعة دارتموث "هو عملية صنع القرار التي من خلالها تؤسس المنظمات الرسمية الحاجة إلى شراء المنتجات والخدمات ، وتحديد وتقييم ، والاختيار بين العلامات التجارية البديلة والموردين ".

وهذا يعني أن:

(1) يجب أن تكون هناك حاجة ،

(2) يجب أن يكون هناك تحديد الموردين ،

(3) يجب تقييم الموردين والعلامات التجارية المختلفة وأخيراً ،

(4) ينبغي اختيار البائع وفقا لإجراءات المنظمة.

ووفقاً لمؤلف آخر ، فإن "سلوك الشراء الصناعي هو تفاعل صريح أو ضمني فيما يتعلق باتخاذ القرارات".

لديها الخطوات التالية:

1. يجب أن يكون هناك حاجة للمنتج أو الخدمة.

2. يجب إجراء بحث للموردين والموردين المحتملين.

3. تقييم المزيج التسويقي والمنتج والسعر والترويج وتوزيع الموردين المحددين المحتملين.

4. التفاوض على (التي قد تشمل العروض والمناقصات) السعر وشروط الشراء الأخرى مثل التسليم وشروط الدفع وما إلى ذلك.

5. مكان أمر الشراء.

6. تلقي المنتج / الخدمة المطلوبة.

7. تقييم الإمدادات.

التعريف أعلاه ينحصر في المنظمات الصناعية ولكن هناك منظمات أخرى مشترية ؛ معظمهم يعملون من أجل الربح ولكن هناك منظمات اجتماعية وسياسية أيضاً تشتهر بمختلف المنتجات المطلوبة للأغراض الإدارية ، تشتري المنظمات الاجتماعية العديد من المواد لتوزيعها على الشرائح الأضعف في المجتمع.

ميزة أخرى مهمة لسلوك الشراء التنظيمي هي أنها أكثر إلحاحًا بكثير. انهم يتوقعون استجابة أكثر اكتمالا وأفضل من البائعين وفي كثير من الحالات أو في حالة وجود بنود معينة يتم الاعتماد بشكل أكبر على الجودة والتسليم. ولكن ينبغي أن يكون السعر أيضًا منافسًا حتى تتمكن المنظمة من إنتاج منتجها النهائي بسعر تنافسي.

على سبيل المثال ، يحتاج صانع البسكويت إلى ثلاث مدخلات أساسية - دقيق القمح (الميدا) والزيت النباتي والسكر. من أجل إنتاج بسكويت عالي الجودة ، من الضروري التأكد من أن جودة المدخلات جيدة. ثانيًا ، يتم تقديم معظم المدخلات وفقًا لجدول التسليم بحيث لا يتأثر جدول الإنتاج للشركة سلبًا.

هناك العديد من الأمثلة خاصة في اليابان والآن في الهند حيث يتم إنشاء وحدات مساعدة لتوفير مدخلات خاصة في حالة المنتجات الهندسية. ولكن هذا ينطبق أيضا على العديد من المدخلات الأخرى للصناعات الأخرى مثل المنسوجات والإطارات والكيماويات والمنتجات الاستهلاكية الخ

في مثل هذه الحالات ، يتم التركيز بشكل كبير على اختيار البائع المناسب ويتم اختيار البائع الذي يوجد فيه مشترٍ ، وعلاقات بائع. في بعض الأحيان ، يزور المشتري بانتظام أعمال البائع لضمان إنتاج السلع وفقًا للمواصفات وفي الوقت المحدد. في بعض الأحيان ، مع مرور الوقت ، يتم تحويل هذه العلاقات إلى مشاريع مشتركة.

في الهند أنشأت Maruti Udyog عددا من المشاريع المشتركة لتوريد المدخلات. طورت المرافقون عددًا من الموردين الإضافيين. وبالتالي فإن سلوك الشراء لدى المؤسسات يختلف كثيراً عن سلوك المستهلكين الأفراد.