التفاوض في الشراء: التعريف والأهداف والتقنيات

التفاوض في الشراء: التعريف والأهداف والتقنيات!

يرتبط التفاوض جوهريا بالجودة وتاريخ التسليم والأسعار وما إلى ذلك حتى يتم التوصل إلى تسوية مرضية. نتيجة للتفاوض ، يقلل المورد من السعر.

في حالة تكرار الأوامر ، قد يتم التفاوض على الأسعار حتى قبل استلام عرض الأسعار إذا كانت هناك زيادة في السعر.

فيما يلي مجالات التفاوض.

(أ) انخفاض السعر.

(ب) ارتفاع الخصم التجاري على المشتريات بالجملة.

(ج) انخفاض رسوم التعبئة.

(د) التوصيل المجاني حتى نهاية المشترين.

(ه) خصم نقدي يمكن المطالبة به لسداد المدفوعات فوراً إلى المورد.

التفاوض في الشراء:

يشير التفاوض إلى مداولات التداول التي تؤدي عمومًا إلى خفض الأسعار من قبل البائعين. ومع ذلك ، لن يكون من المناسب الاعتقاد بأن عرض التفاوض يشير إلى المساومة مقابل أسعار أقل. بمعنى واسع ، تهدف المفاوضات إلى الحصول على أقصى قيمة للأموال التي تنفق على الشراء. يجب أن يكون مدير المشتريات ماهرًا ومستنيرًا جيدًا. تتحسن مهارته في التفاوض مع كل عملية شراء جديدة.

فريف:

المعنى المقصود للتفاوض هو "منح / مناقشة" أو مساومة للتوصل إلى اتفاق في المعاملات التجارية ". يمكن تعريف التفاوض على أنه عملية تخطيط ومراجعة وتحليل يستخدمها المشتري والبائع للوصول إلى اتفاقات أو تنازلات مقبولة. التفاوض يشمل جميع جوانب الأعمال وليس السعر فقط. إنها عملية صنع القرار.

الأهداف:

فيما يلي أهداف التفاوض:

(أ) لسداد سعر عادل ومعقول.

(ب) لضمان تنفيذ العقد في الوقت المناسب.

(ج) إزالة العقبات التي قد تكون هناك في المستقبل.

(د) التحكم في الطريقة التي يتم بها تنفيذ العقد.

(هـ) إقناع المورد بإعطاء أقصى قدر من التعاون لشركة المشتري.

(و) تطوير علاقات ودية مع الموردين المختصين.

هل التفاوض ضروري؟

في الحالات التالية ، يكون التفاوض ضروريًا.

(ط) عندما تكون العطاءات التنافسية مفقودة.

(2) عندما تكون الجودة والخدمة مهمة بالإضافة إلى السعر.

(3) عندما لا يمكن تحديد مخاطر الأعمال التجارية بدقة ، يزيد البائع دون داع من السعر الذي لا يمكن تخفيضه إلا عن طريق التفاوض.

(4) عندما يكون الوقت اللازم لإنتاج عنصر طويل للغاية.

(5) عندما يتأثر جدول الإنتاج بشكل متكرر بالطلبات الجديدة نتيجة لتغيير التكنولوجيا. يتطلب تغييرات في الرسومات والتصاميم والمواصفات.

(6) تتطلب القرارات المتعلقة بالتصنيع أو الشراء قدراً كبيراً من التفاوض.

(7) يجب التفاوض على الشروط والأسعار بشكل كامل لمنع البائع من الإملاء غير المعقول.

أساليب التفاوض:

فيما يلي تقنيات التفاوض:

1. تنظيم القضايا:

يجب التوصل إلى اتفاق نتيجة للتفاوض. نادرا ما يسمح المفاوض المتمرس بتحطيم المفاوضات. لهذا الغرض ، يجب تنظيم جميع القضايا بفعالية.

2. التعلم من النقابات:

تقوم النقابات بتطوير مهارات أعلى مرتبة للتفاوض ويمكننا تعلم الكثير من النقابات في هذا الصدد. قادة العمل يجعلون أنفسهم مجهزين بالكامل قبل الدخول في محادثات مع الإدارة.

3. كن متأكدا من سلطة الخصم:

سلطة البائع لتوقيع العقد أعلى من ذلك بكثير. يجب على المشتري التأكد من أن تمثيل البائع له سلطة إبرام العقد.

4. التفاوض على هوم غراوندز:

يجب على المشتري عقد المفاوضات في مكتبه الخاص. لديها عدد من المزايا.

5. تحديد التنازلات:

يجب على المشتري أن يحدد مقدمًا الامتيازات التي كان مستعدًا لتقديمها إلى البائع.

6. يجب أن لا يكون المشتري في موقف دفاعي:

أفضل صفقة هي أن تطلب من المورد أن يبرر هذا السعر والجودة والكمية الخ. الجريمة الجيدة هي أفضل دفاع.

7. استخدام التحويلات:

أثناء المفاوضات ، إذا كانت درجة الحرارة عالية للغاية ، فمن الأفضل تخفيف التوتر عن طريق كسر نكتة أو استراحة لتناول القهوة.

8. متنوعة:

الأساليب الأخرى للتفاوض تشمل:

(أ) استخدام البيانات الإيجابية.

(ب) استمع إلى البائع باهتمام كامل.

(ج) مراعاة البائع.

(د) يقدم المفاوض الناجح تنازلات أقل.