نماذج من سلوك الشراء الصناعي والتجاري

اقرأ هذه المقالة للتعرف على أهم خمسة نماذج لسلوك الشراء الصناعي والتجاري ، أي (1) المدخلات الصناعية ، (2) سلع مخزن مستهلك ، (3) المواد الاستهلاكية الأخرى في المكتب أو الأعمال ، (4) مكونات المنتجات النهائية (5) الآلات والسلع الصناعية الأخرى.

1. المدخلات الصناعية:

تتطلب كل صناعة بعض المواد الخام لتحويلها إلى منتج نهائي. على سبيل المثال ، يحتاج مصنع الورق إلى خيزران ، أو خشب ، أو مستنقع ، أو تفل قصب السكر أو نفايات زراعية لتحويل المادة إلى لب ، ثم إلى ورق. تقوم مصانع الصلب الصغيرة بشراء خردة الحديد أو الحديد الاسفنجي لتحويلها إلى صلب.

تحتاج الشركة المصنعة للخيوط إلى القطن أو الألياف الغذائية الأساسية أو الحرير الصناعي أو أي ألياف أخرى لتحويلها إلى خيوط. يتطلب المصنع الهندسي خلائط أو معادن غير حديدية أو فولاذ من أوصاف مختلفة لعمل مكونات للآلات المصنعة من قبلهم. يعتمد نجاح أو فشل المنظمة على جودة المنتج والسعر ومعدل الاسترداد من المدخلات.

ومن ثم فإن المشترين الصناعيين قلقون للغاية بشأن هذه الجوانب. يجب على منتج الورق أن يعمل على استرداد معدل الاسترداد أولاً من الخشب أو الخيزران أو قصب السكر أو المواد الأخرى. على أساس سعر المنتج تجريب التكلفة ومن ثم يقرر ما مدخلات ينبغي شراؤها واستخدامها وبأي نسبة.

في هذه المرحلة يتم أيضًا تحديد جودة اللب من مواد مختلفة. وبالتالي ، فإن جودة المنتج عامل مهم جدًا في شراء المدخلات. بالنسبة للمدخلات الصناعية ، يتم أولاً تحديد جودة المنتج المراد شراؤه.

العامل الثاني المهم جدا هو السعر وعملية الشراء. وبما أن المشترين الصناعيين هم من المشترين الكبار ، فإن فرق السعر الصغير يحدث فرقا كبيرا في ربحيتهم وبالتالي يتم الحرص الشديد عليه. يتم إنتاج بعض المدخلات من قبل المنظمة نفسها التي تحصل على الإيجار من الحكومة.

على سبيل المثال ، يأخذ مصنع الورق عقد إيجار الغابات للخيزران أو الخشب أو العشب من حكومة الولاية حيث لا يوجد بديل ، يجب استخدام طريقة الشراء هذه. نفس الإجراء ينطبق على المعادن الأخرى سواء كان البوكسيت أو الحجر الجيري أو خام الحديد. ومع ذلك ، في حالة مصانع الصلب المصغر هناك خيار بين التعدين أو المعالجة.

في حال لم يتم إنتاج البنود من قبل نفسه ، يتم تحديد السعر من خلال العطاءات والمفاوضات وعقود السعر. عادة ، يكون سعر العقد لفترة محددة متفق عليها بين المشترين والبائعين. عندما لا يتمكن بائع واحد من تلبية متطلباته بالكامل ، يمكن شراؤه بأسعار مختلفة من موردين مختلفين.

علاوة على ذلك ، لا يتم شراء المتطلبات بالكامل عادة من مورد واحد لضمان انتظام الإمدادات. في حالة وجود مورد واحد فقط من أي مدخلات ، ولسبب ما فشل في تلبية التزامه يعاني المشترين. لذلك ، عادة ما يتم اختيار ثلاثة موردين ، ويتم منحهم طلبات ؛ يتم تحديد حصة كل واحد على أساس سمعة وموثوقية الموردين والخبرة السابقة.

وثمة نقطة أخرى مهمة للغاية يعتبرها المشتري هي موثوقية المورد في التسليم في الوقت المناسب حسب الجدول الزمني المتفق عليه. عندما لا يتم استلام اللوازم من مورد واحد ، يتم تقديم طلبات أكبر على موردين بديلين يحاولون تلبية طلبات إضافية وفقًا للجدول الزمني ، حتى يتم الحصول على شريحة أكبر بشكل منتظم.

2. المواد الاستهلاكية:

في معظم عملية التصنيع هو مطلوب الفحم. وطالما كان هناك مشتري مراقبة توزيع لم يكن أمامه خيار ، وكان عليه أن يشتري الفحم مهما كان مخصصاً له. لكن القرار الآن يعتمد على محتوى السعرات الحرارية لكل طن من الفحم ، أي مقدار الحرارة التي ستصبح متاحة من طن الفحم. في مثل هذه البنود يرتبط السعر بالحرارة المتوفرة أو محتوى الرماد في الفحم. إذا كان محتوى الرماد في الفحم الأرخص أكثر من الرخص المتناسب ، فلا يتم شراؤه. يؤخذ بعين الاعتبار بشكل مماثل للمواد الاستهلاكية الأخرى. وبعبارة أخرى ، يتم تحديد التكلفة لكل وحدة إنتاج ، لكن السعر ليس هو المعيار الوحيد للشراء.

3. المواد الاستهلاكية الأخرى:

يوجد في كل منظمة عدد كبير من العناصر المطلوبة للتغليف وصيانة المعدات والآلات أو إدارة المكتب. في مثل هذه العناصر ، يكون قسم الشراء الرئيسي هو الذي يقرر المورد والسعر ، ولكن في كثير من الأحيان يتم تحديد الجودة من قبل إدارة المستخدمين. تعتمد عملية الشراء على الكمية المراد شراؤها.

في حالة استخدام المواد بشكل منتظم ، يتم تسوية المتاجر والأسعار مسبقًا ، ثم يتم وضع الطلبات مثل ورق التغليف ، وصناديق البطاقات ، إلخ. في حالة البنود المكتبية ، يتم تحديد العلامة التجارية عادة من قبل قسم المشتريات المسؤول ومن ثم تتم عمليات الشراء من قبل موظفي الشراء عند استلام طلبات الشراء من إدارات مختلفة.

ومع ذلك ، فإنه من مهام قسم الشراء أن يكون على اطلاع على البدائل الجديدة التي يتم اختبارها من قبل الموظفين الفنيين خاصة إذا كانت أرخص. إذا تم العثور على المنتج الجديد بشكل أفضل تقنيًا ، فسيتم استبداله بالمنتج القديم.

يمكن وصف العملية بإيجاز على النحو التالي:

(أ) تحديد متطلبات مختلف المنتجات.

(ب) فرز المنتج في مجموعات مختلفة.

(ج) تقرر شراء العلامة التجارية.

(د) تقرر النطاق السعري. في العديد من المنتجات هناك اختلافات كبيرة في الأسعار حتى بالنسبة للعناصر مثل أقلام الرصاص وأقلام الأقلام.

(ه) التفاوض على السعر ووضع اللمسات الأخيرة على سعر البنود السائبة.

4. مكونات المنتجات النهائية:

هناك العديد من العناصر الهندسية مثل السيارات والمنتجات الكهربائية الاستهلاكية والمواد الإلكترونية وهلم جرا. في مثل هذه العناصر ، تقرر الشركة المصنعة المواصفات من حيث جودة المواد التي سيتم استخدامها. بعد ذلك يتم اختيار مصنعي المنتجات ، ويتم الاتصال بالأطراف ومطالبتهم بتقديم أسعارهم ، والتسليم المحدد وفترة السداد.

يفحص المشتري قدرة الموردين خاصة فيما يتعلق بالمعدات المتاحة له ومع زبائنه الحاليين ؛ التي تلعب دورا حاسما بدلا من السعر. في العديد من الحالات ، يشجع المشترون الوحدات المساعدة على التوريد لوحدة معينة. في هذه المشاريع ، يتحمل المشتري الرقابة المنتظمة على الإنتاج ، وتصبح بعض الوحدات مثل Maruit مالكة جزئية.

يدخل معظم منتجي الثلاجات ، والمراوح الكهربائية ، والسيارات ، والتلفزيون ، والحواسيب ، إلى اتفاق مع المورد لإنتاجه وفقًا لمواصفاته ، ويوافق المورد على عدم تقديم منتج مماثل لأي شخص آخر. في الهند تم إنشاء lakhs من الوحدات المساعدة مع تشجيع المشترين والدعم من الحكومة. من أجل حماية مصلحته وضمان عدم تأثر إنتاجه سلبًا ، يتم إجراء ترتيبات توريد المكونات من مصدرين إلى أربعة مخاوف.

5. الآلات:

يتم شراء الآلات الصناعية عند إعداد الوحدة والتوسع والاستبدال. في بعض الأحيان يتم شراء الآلات للتحديث. كما يمكن الإشارة إلى وجود نوعين من الآلات - أحدهما جاهز متاح للمنتجين والثاني ينتج من حجم محدد حسب متطلبات المشترين.

في بنود الآلات ، هناك اختلافات كبيرة في الأسعار في أسماء تجارية مختلفة وفقًا لسمعة التصنيع. بعض الماكينات اليابانية أو الألمانية أو الأمريكية لديها فرق كبير في السعر. وبالمثل في الآلات الهندية ، هناك فرق كبير في السعر بين الماكينات ذات العلامات التجارية وغير الماركات.

في بعض الأحيان تصل هذه الاختلافات إلى ثلاث مرات أو أكثر بين المنتجين المختلفين. ضمان الأداء المقدم من قبل التصنيع المحلي هو نفسه من أفضل المنتج في البلاد. ولكن تختلف الموثوقية على نطاق واسع ، فقد تتعطل جهاز واحد في كثير من الأحيان ، وقد يعطي الآخر أداءً خالٍ من المتاعب ليس فقط خلال فترة الضمان ولكن لفترة أطول.

تعتمد كيفية شراء آلة معينة بشكل أساسي على القدرة الشرائية للمشترين. في الهند غالبًا ما تفضل أجهزة SSI أجهزة أرخص. إذا كان على سبيل المثال محرك كهربائي من 5 HP من تكلف المحلية روبية. 3500 وصفت واحدة روبية. 7000 - روبية سوف 8000 وحدة SSI شراء المحلية الصنع مع علم النفس لإنقاذ على التكلفة.

لكن وحدة كبيرة ستشتري أكثر تكلفة من حيث الجودة. وبالتالي في حالة الآلات لمختلف العملاء هناك سلوكيات شراء مختلفة. ومع ذلك ، تشير الدراسات في الخارج إلى أنه في أداء المشروع الكبير يلعب الدور المهيمن في قرار الشراء. ومع ذلك ، في كثير من الحالات يكون للائتمان الذي يقدمه المورد وشروطه أيضًا تأثير على قرار الشراء.

بناءً على سلوك مختلف المشترين ، طورت الأبحاث عددًا من النماذج مثل:

1. التفاعل ونموذج العلاقة.

2. نموذج التسويق والمشتريات الصناعية.

3. هناك نماذج تعتمد على علاقات القناة.

4. المشترين والبائعين نماذج من العلاقات.

5. نماذج بيع الفعالية.

6. نماذج للمفاوضات.

7. اعتماد ونشر نماذج.

8. نماذج نظام القرار.

في نموذج التفاعل والعلاقة ، افترضنا أن الأطراف ، مثل المشترين والبائعين ، لديهم مصلحة مشتركة في الصفقة وأن الوضع يشكل العلاقات.

يعتمد نموذج التسويق والمشتريات الصناعية أيضًا على نماذج "التفاعل". يفترض أن behviour يعتمد على البيئة ، هيكل السوق ، الديناميكية ، التدويل ، تحديد المواقع في قناة التصنيع والنظام الاجتماعي. ركزت النماذج القائمة على علاقات القنوات على العلاقات بين البائعين والمؤسسات في نظام التوزيع. وقد افترض اندرسون وويتز العلاقات. ويستند إلى نتيجة الهدف والتشابه الثقافي والكفاءة المدركة.

في المشترين والبائعين تم وضع نماذج للتركيز على الوعي والاستكشاف والتوسع والالتزام مما يعمق العلاقة ويقويها.

وتركز نماذج فعالية البيع على سلوك المشتري المتدفق. في هذا النموذج ، فإن الاهتمام بالعميل و "الاهتمام بالبيع" هما معلمتان مهمتان يجب شراؤها بأي ثمن ، ولتحقيق ذلك ، يجب شراء المعلومات الصحيحة في الوقت المناسب.

وتعتقد نماذج المفاوضات أن البائع يجب أن لا يلتزم بسعر واحد ويقاضي سعرًا أقل عندما تقرر الحالة ذلك للحصول على الطلب. هناك بعض المشترين الذين لن يشتروا بسعر محدد. يؤمنون بالمفاوضات. لذلك ، يجب أن يكون البائع جاهزًا لها وأن يطور مهارة مناسبة للمفاوضات.

الفرضية هي أن الهدف يجب أن يتحقق من خلال المبيعات من خلال المفاوضات. يفترض أنه يجب تكوين الانطباع على العميل. يجب أن تكون هناك استراتيجية مناسبة لتحقيق الهدف. يجب أن يكون هناك تقييم مناسب للاستراتيجية ويجب أن تكون مرنة.

اعتماد وتبني النموذج هو فيما يتعلق باعتماد منتجات جديدة في السوق الصناعية. ويرغب في أن المشترين يجب أن يبدوا اهتماما بالمنتجات الجديدة بحيث يتم تطوير المبيعات لهم. تعتمد نماذج نظام القرار على تحليل نظام القرار.