طرق التسعير على أساس التكلفة والمنافسين وتوجهات التسويق

طرق التسعير على أساس التكلفة والمنافسين وتوجيهات التسويق!

كونه مجرد رقم ، قد يكون من المغري الاعتقاد بأن تحديد سعر منتج ما يجب أن يكون مهمة سهلة بالنسبة للشركة للقيام بها. ليس. يجب النظر في العديد من العوامل الخارجية والداخلية معًا.

Image Courtesy: staffs.ac.uk/sgc1/faculty/market-for-mans/images/pricing-methods.png

يجب أن يكون السعر إشارة إلى تكاليفه ، حيث يجب استردادها على المدى الطويل على الأقل. معظم الشركات لا تستطيع أن تبيع بأسعار أقل من التكلفة لفترات طويلة. يجب أن يكون السعر منخفضًا بما يكفي لجذب العملاء ، ولكنه مرتفع بما يكفي لتحقيق أرباح معقولة للشركة.

قد تميل الشركة إلى زيادة الأرباح إلى أقصى حد من خلال فرض أسعار أعلى ، ولكن العملاء قد لا يعتبرون المنتجات الجديرة بالارتفاع في الأسعار مشحونة وربما لا تشتري على الإطلاق. يجب أن يتطابق السعر مع استراتيجية تحديد الموقع الخاصة بالشركة.

سوف تتآكل قيمة العلامة التجارية المتميزة إذا كان سعرها منخفضًا. في معظم الحالات ، يجب النظر في جميع العوامل المذكورة أعلاه في وقت واحد عند تحديد الأسعار.

التسعير الموجه نحو التكلفة:

إحدى طرق تسعير منتج ما هي على أساس تكلفتها. يمكن للشركة إما تحديد السعر على أساس التكلفة الإجمالية للمنتج ، أو على أساس تكلفتها المتغيرة.

تسعير التكلفة الكاملة:

تتم إضافة تكلفة متغيرة وثابتة لكل وحدة ويتم إضافة هامش الربح المطلوب إلى التكلفة الإجمالية. هذا السعر ينطبق على حجم معين من المبيعات / المخرجات. ولكن إذا انخفضت المبيعات / الإنتاج ، فسترتفع التكلفة الثابتة لكل وحدة ، لذا يجب أن يرتفع السعر.

لذلك ، هناك زيادة في السعر مع انخفاض المبيعات. يتم إجراء تقديرات المبيعات قبل تحديد السعر وهو أمر غير منطقي. وهو يركز على التكاليف الداخلية بدلاً من قدرة العميل أو استعداده للدفع. قد يكون هناك أيضا مشاكل فنية في تخصيص تكلفة ثابتة / النفقات العامة في شركات متعددة.

على الرغم من عيوبها ، فإن هذه الطريقة تجبر المديرين على حساب التكاليف ، لذلك تعطي مؤشرا على السعر الأدنى الضروري لتحقيق الربح. يمكن استخدام تحليل التعادل لتقدير حجم المبيعات المطلوب لموازنة الإيرادات والتكاليف عند مستويات الأسعار المختلفة.

تسعير التكلفة المباشرة:

يتم إضافة هامش الربح المطلوب إلى التكلفة المباشرة للحصول على السعر. السعر لا يغطي التكاليف الكاملة ، وستقوم الشركة بخسارة. تكون الإستراتيجية صالحة إذا كانت هناك سعة خاملة حيث يغطي الهامش جزءًا من التكاليف الثابتة.

وهو مفيد للخدمات في فترات انخفاض الطلب حيث لا يمكن تخزينها. لكن العملاء الذين دفعوا مبلغًا أعلى قد يكتشفون ويشتكون. تشير التكلفة المباشرة إلى أدنى سعر يمكن من خلاله اتخاذ إجراءات تجارية إذا كان البديل هو التوقف عن العمل. ولا تعاني من "ارتفاع السعر مع انخفاض الطلب بسبب المشكلة" ، كما يحدث في طريقة تسعير التكلفة الكاملة.

كما يتجنب مشكلة توزيع الرسوم العامة. ولكن عندما يكون النشاط التجاري مزدهرا ، فإنه لا يأخذ في الاعتبار رغبة العملاء في الدفع. ليس على المدى الطويل كما يجب تغطية التكلفة الثابتة لتحقيق الأرباح. لكنها استراتيجية جيدة على المدى القصير للحد من تأثير الطاقة الفائضة.

التسعير الموجه للمنافسين:

طريقة أخرى لتسعير المنتج على أساس سعر المنافس. يمكن أن تعمل الشركة على مستوى سعر منافس إذا كانت منتجاتها غير متمايزة. وقد يتبنى موقفا أكثر عدوانية عن طريق خفض سعره للفوز بالمزايدات ، أو للحصول على حصة أكبر في السوق.

تسعير معدل الذهاب:

لا يوجد أي تمييز للمنتج ، أي ، هناك نوع من المنافسة الكاملة. جميع الشركات تتقاضى نفس السعر واللاعبين الصغار يتبعون السعر الذي حدده قادة السوق. هذا ليس اقتراحًا جذابًا للمسوقين.

يرغب المسوقون في تمييز عروضهم والحصول على درجة من تقدير السعر. وحتى بالنسبة للمنتجات السلعية ، يمكن بناء مزايا تفاضلية يمكن فرض أسعار متميزة عليها.

العطاءات التنافسية:

تتضمن العملية المعتادة وضع مواصفات تفصيلية لمنتج وإخراجه للمناقصة. يقترح الموردون المحتملون سعرًا سريًا ومعروفًا فقط لأنفسهم والمشتري (العطاء المختوم). التركيز الرئيسي للموردين هو أسعار المنافسين المحتملين.

الربح المتوقع = الربح x احتمال الفوز كما أن السعر المعروض سيزيد ، سترتفع الأرباح ، لكن احتمال الفوز بالمناقصة سينخفض. يستخدم مقدم العطاء خبرة سابقة لتقدير احتمالية إبرام الصفقة عند كل مستوى سعر. الأرباح المتوقعة القصوى عند سعر عرض معين.

وستقتبس الشركة سعرًا قدره 2200 دولار لأنها ستجعل الربح الأقصى بهذا السعر محتملاً 80٪ من احتمال الفوز بالعطاء. لكن حساب احتمالية النجاح يخلف حيث يجد المنافسون يائسين للفوز بأمر.

مثل هؤلاء المنافسين سيقتبسون أسعارًا منخفضة جدًا للفوز بالمناقصة ، حيث أنهم على استعداد لتخفيض الأرباح. يجب على العارض الفائز أن يكون على دراية بدوافع وظروف المنافسين ، وبالتالي يحتاج إلى تثبيت نظام معلومات منافس.

يجب أن تكون على دراية بالمنافسين الذين لديهم قدرة عاطلة لأن هؤلاء المنافسين سيقتبسون أسعارًا منخفضة للفوز بعرض ، حتى يتمكنوا من استخدام قدراتهم الخاملة.

يحتاج مندوبو المبيعات إلى التدريب والدافع لإطعام تفاصيل العروض السابقة الناجحة وغير الناجحة. ينبغي تدريبهم على الحصول على أسعار مزايدة ناجحة من المشترين ومن ثم تحفيزهم لدخولهم إلى قاعدة بيانات تسجل مواصفات الأمر والكميات وسعر العرض الناجح. ولكن لن يكشف جميع المشترين عن الأرقام الحقيقية ، لذلك يجب تصنيف المشترين للحصول على الموثوقية.

التسعير الموجه للتسويق:

يجب أن تكون الأسعار متوافقة مع إستراتيجية التسويق. ينبغي ربط السعر بالموضع ، والأهداف الاستراتيجية ، والترقيات ، والتوزيع ، وفوائد المنتجات. قرار التسعير يعتمد على قرارات سابقة أخرى في عملية تخطيط التسويق. بالنسبة للمنتجات الجديدة ، فإن السعر يعتمد على استراتيجية تحديد المواقع ، وبالنسبة للمنتجات الحالية ، فإن السعر سيتأثر بالأهداف الاستراتيجية.

تسعير منتجات جديدة:

(ط) استراتيجية تحديد المواقع:

بالنسبة لمنتج جديد ، هناك مجموعة من الأسواق المستهدفة المحتملة. بالنسبة للحاسبات ، فإن عالم السوق المستهدف يشمل المهندسين والعلماء والمصرفيين والمحاسبين وعامة الناس.

اختيار السوق المستهدف سيكون له تأثير على السعر الذي يمكن تحصيله. إذا تم استهداف المهندسين ، فقد يكون السعر أعلى. بالنسبة للمحاسبين ، فإن السعر سيكون أقل ولعامة الجمهور ، سيكون أقل من ذلك.

سوف تعمل الشركة على تخفيض سعرها ببطء لجذب قطاعات أخرى ، أو يمكنها الاستمرار في خدمة الشريحة التي تضع قيمة أعلى على منتجها ، وبالتالي تستمر في دفع سعر أعلى.

لذلك ، بالنسبة لمنتج جديد ، يجب على الشركة أن تقرر سوقها المستهدف ، وتقدير القيمة التي يضعها العملاء على المنتج. منتج جديد ناجح إذا كان السعر الذي يحدده يعكس القيمة التي يضعها العملاء على المنتج.

عندما يكون لدى الشركة أسواق مستهدفة متعددة ، فإنها تقدم إصدارات معدلة من المنتج في كل واحدة من أسواقها المستهدفة ، وتسعير كل نسخة بما يتماشى مع القيم الخاصة التي يضعها كل سوق مستهدف على المنتج.

عندما تقرر إحدى الشركات إطلاق إصدارات مختلفة من منتج ، بأسعار مختلفة ، تستهدف أسواق مستهدفة مختلفة ، يجب عليها التحقق مما إذا كان عملاء الإصدار الأكثر تطوراً سيتراجع بمجرد توفر نسخ أرخص.

سيشتري أحد المهندسين آلة حاسبة علمية حتى لو كان سعره مرتفعًا جدًا بالمقارنة مع الآلات الحاسبة البسيطة لأن الأخير لن يخدم هدفه. إذا لم يكن بالإمكان التمييز بين الإصدارات المختلفة بشكل كافٍ حتى تتمكن من الحفاظ على عملائها ، يجب على الشركة التوقف عن إطلاق إصدارات أبسط وأرخص لأطول فترة ممكنة ، لأن العملاء الذين اشتروا الإصدار المميز حتى الآن سيبدأون في شراء النسخة الرخيصة ، أيضا سوف تخدم غرضه بما فيه الكفاية.

(2) وتسمى مجموعة من ارتفاع الأسعار والنفقات الترويجية عالية استراتيجية القشط السريع. يوفر السعر المرتفع هوامش مرتفعة ، كما أن الترفيع الشديد يؤدي إلى ارتفاع مستوى الوعي بالمنتجات والمعرفة. تجمع استراتيجية القشط البطيء بين السعر المرتفع وانخفاض مستويات الإنفاق الترويجي.

يعني السعر المرتفع هوامش ربح كبيرة ولكن يعتقد أن ارتفاع مستوى الترويج غير ضروري ، ربما لأن الترويج للفم أكثر أهمية ، والمنتج معروف بالفعل ، أو لأن الترويج الثقيل يعتقد أنه غير متوافق مع صورة المنتج كما هو الحال مع منتجات العبادة . هذه الاستراتيجية ، (أي القشط) مفيدة إذا كانت هناك حماية براءة اختراع.

تزاول الشركة استراتيجية الاختراق السريع إذا جمعت بين الأسعار المنخفضة والنفقات الترويجية الثقيلة. هدفها هو الحصول على حصة سوقية بسرعة ، ربما على حساب مقشدة سريعة. تجمع استراتيجية الاختراق البطيء بين السعر المنخفض والنفقات الترويجية المنخفضة.

تستخدم علامات التسمية الخاصة هذه الاستراتيجية. الترويج ليس ضروريًا للحصول على توزيع ونفقات ترويجية منخفضة تساعد في الحفاظ على هوامش ربح عالية.

(3) من المهم فهم خصائص قطاعات السوق التي يمكن أن تتحمل ارتفاع الأسعار. يجب أن يضع الجزء قيمة عالية على المنتج مما يعني أن ميزته التفاضلية كبيرة. توفر الآلات الحاسبة قيمة وظيفية عالية للمهندسين وستكون على استعداد لدفع أسعار مرتفعة لهم.

العطور والملابس توفر قيمة نفسية وصورة العلامة التجارية أمر بالغ الأهمية لمثل هذه المنتجات لتكون مقبولة. تسير الأسعار المرتفعة بشكل جيد مع صورة العلامة التجارية المميزة. من المرجح أيضًا أن تكون الأسعار المرتفعة قابلة للتطبيق حيث يتمتع المستهلكون بقدرة عالية على الدفع.

يمكن للشركة أن تتحمل أسعار منتجاتها بمستويات أعلى إذا كان المستهلك من المنتج مختلفًا عن الشخص الذي يدفع ثمن ذلك المنتج. تأتي المنتجات للأطفال أو الأدوات المكتبية لموظفي الشركة تحت هذه الفئة. يركز المستخدم ببساطة على ملاءمة المنتج ولا يزعج الكثير عن السعر عند اختيار المنتج.

يمكن لشركة ما أن تتحمل رسومًا باهظة إذا كان هناك نقص في المنافسة بين الشركات الموردة. لا تخشى الشركة من انتقال عملائها إلى المنافسين بسبب ارتفاع أسعارها.

يمكن للشركة أيضا أن تتقاضى ثمناً باهظاً من عملائها إذا كان هناك ضغط كبير عليهم للشراء. سوف يكون المسافر التجاري الذي يهرع لمقابلة الموعد النهائي مع الزبون على استعداد لدفع سعر أعلى بكثير لتذكرة سفر جوي من المسافر العادي الذي لا يتعرض لضغوط شديدة.

(4) يستخدم السعر المنخفض عندما يكون البديل الوحيد الممكن. قد لا يكون للمنتج أي ميزة تفاضلية ، فالعملاء ليسوا أغنياء ويدفعون لأنفسهم ، ولديهم ضغط ضئيل للشراء ولديهم العديد من الموردين للاختيار من بينها. لا يمكن لشركة ما أن تفرض سعرًا ممتازًا لمثل هذا المنتج ، ويجب أن تكون راضية عن فرض سعر سعر فوري.

ولكن إذا أرادت شركة ما أن تهيمن على سوقها ، فعليها أن تسعيرها بقوة لجذب العملاء من العلامات التجارية المنافسة. وبما أن المنتج لا يمتلك أي ميزة تفاضلية ذات معنى ، فإن الطريقة الوحيدة لزيادة الحصة السوقية هي تخفيض السعر. لكن هذه الاستراتيجية لا يمكن أن تنجح إذا لم يكن لديها هيكل منخفض التكلفة.

يجب على الشركة التي تسعى للسيطرة على السوق من خلال التسعير القوي أن تستخدم تقنيات جديدة لإنتاج وتوزيع منتجاتها بتكلفة أقل. يجب أن تحقق دائما وفورات الحجم.

يمكن للشركة زيادة سعرها بمجرد حصولها على مستوى مرضٍ من الحصة السوقية ، ولكنها قد لا تكون فكرة جيدة دائمًا لأن العملاء قد يشعرون أن المنتج ليس متباينًا بما فيه الكفاية ويستحق تسعيرًا متميزًا. ينبغي بدلا من ذلك كسب أموالها على ما بعد المرسل والمبيعات لقطع الغيار.

(5) قد تتغير حساسية أسعار العملاء بمرور الوقت. عندما تكون المنتجات رواية ، يكون العملاء على استعداد لشرائها بأسعار أعلى لأنها تخدم متطلباتهم الفريدة أو توفر احترام الذات.

ولكن عندما يتم استخدام نفس المنتج على نطاق واسع ، يبدأ العملاء في اعتبار السعر عنصرًا مهمًا في معايير اختيارهم. أيضا عندما يزداد دخل العملاء ، يتم شراء المنتجات التي كانت حساسة للأسعار دون أدنى اعتبار لسعرها.

تسعير المنتجات الحالية:

سيكون للهدف الاستراتيجي لكل منتج تأثير كبير على إستراتيجية التسعير. على سبيل المثال ، إذا كانت إحدى الشركات ترغب في تطوير علامة تجارية متميزة ، فسوف تسعر منتجاتها أعلى ، ولكن إذا رغبت في الاستحواذ على السوق الشامل ، فسوف تضطر إلى خفض أسعار منتجاتها.

أنا. بناء الهدف:

الشركة ترغب في زيادة حصتها في السوق. في الأسواق الحساسة للسعر ، يجب على الشركة أن تسعر أقل من المنافسة. إذا رفعت المنافسة الأسعار ، فيجب أن تكون الشركة بطيئة في مطابقتها. ولكن إذا خفضت المنافسة الأسعار ، فسوف تتم مطابقتها أو تقللها بشكل أكبر.

بالنسبة للمنتجات غير حساسة للسعر ، يعتمد السعر على استراتيجية تحديد المواقع العامة المناسبة للمنتج. إذا تم وضع المنتج كعلاوة ، يجب أن يكون سعره أعلى ولكن إذا كان المنتج مستهدفاً في السوق الشامل ، يجب أن يكون السعر أقل وتنافسية.

ثانيا. امسك الهدف:

الشركة ترغب في الحفاظ على حصتها في السوق والأرباح. سياسات تسعير الشركة هي في الأساس ذات طبيعة رجعية. تحتفظ الشركة أو تتطابق مع السعر المتعلق بالمنافسة.

ﺗﻘﻟل اﻟﺷرﮐﺔ ﻣن اﻟﺳﻌر إذا ﺧﻔﺿت اﻟﻣﻧﺎﻓﺳﺔ اﻟﺳﻌر ﻣن أﺟل اﻟﺣﺻول ﻋﻟﯽ اﻟﻣﺑﯾﻌﺎت أو اﻟﺣﺻص اﻟﺳوﻗﯾﺔ. إذا زادت المنافسة من السعر ، فإن الشركة تزيد من سعرها ، لأنها لا تريد التنازل عن ربحيتها.

ثالثا. حصاد:

تركز الشركة على زيادة إيراداتها. إنها تريد الحفاظ على الأرباح أو زيادتها حتى لو انخفضت المبيعات. تضع الشركة أسعارًا متميزة من أجل تحقيق هذا الهدف. إنه لا يتطابق مع تخفيضات أسعار المنافسين ، ولكن زيادة الأسعار تتطابق بسرعة. الشركة نشطة في مراجعة أسعارها إلى الأعلى.

د. استراتيجية إعادة التوطين:

سيعتمد تغيير السعر على إستراتيجية تحديد المواقع الجديدة. إذا كان الهدف هو بناء علامة تجارية متميزة ، فإن الشركة ستقوم بتسعير منتجها أعلى ، ولكن إذا كانت الشركة تريد إعادة وضع المنتج في السوق الشامل ، فسوف يتعين عليها خفض سعرها وجعلها قادرة على المنافسة.

لا تستطيع الشركة تحديد سعرها بمعزل عن غيرها. إن سياسة التسعير التي تتبعها الشركة لها دور فعال في تحقيق أهدافها المالية والاستراتيجية.

كما أن سياسات التسعير الخاصة بشركة ما ترسل إشارات قوية إلى العملاء حول وضع الشركة في الشركة. لذلك لا يمكن تحديد السعر إلا بعد معرفة استراتيجية تحديد المواقع والهدف الاستراتيجي.

القيمة للعميل:

يجب أن يكون السعر مرتبطا بدقة بقيمة العميل. كلما زادت القيمة التي يمنحها المنتج مقارنة بالمنافسة ، ارتفع السعر الذي يمكن تحصيله.

هناك أربع طرق لتقدير القيمة للعميل:

طريقة شراء الشراء:

تطلب الشركة من العملاء أن يكونوا على استعداد للشراء عند مستويات أسعار مختلفة. يتم اختيار ما يصل إلى عشرة أسعار ضمن النطاق المعتاد للمنتج. يتم عرض المستجيبين للمنتج وسؤالهم عما إذا كانوا سيشترون المنتج في 100 دولار مثلاً. أول سعر مقتبس يقترب من المعدل بالنسبة لفئة المنتج ويتم تحديد الأسعار الأخرى بشكل عشوائي.

يتم احتساب نسبة المستفتيين الذين يشيرون إلى أنهم سوف يشترونها مقابل كل سعر وتآمر لتشكيل منحنى الشراء والاستجابة. يظهر المنحنى الأسعار التي يشهد عندها الرغبة في الشراء انخفاضًا حادًا ويعطي مؤشراً على نطاق سعري مقبول.

وتركز المنهجية على انتباه المستجيب على وجه الحصر على السعر ، والذي قد يؤدي إلى وعي باهظ الثمن بشكل غير واقعي. لكن هذه الطريقة تعطي الشركة فكرة جيدة عن القيمة التي يضعها العملاء على منتجات الشركة.

يزن العملاء السعر مقابل ميزات المنتج ومزايا منتجات الشركة وعروض المنافسين. إذا قام منافس بإطلاق منتج يحتوي على مزايا وفوائد أكثر بسعر أقل ، سيأخذ العملاء بعين الاعتبار وجود منتج أفضل بسعر أقل ، وسوف يقدرون قيمة منتج الشركة أقل.

تحليل المقايضة:

تنشئ الشركة ملفات تعريف منتجات ، تصف فيها ميزات المنتج وأسعاره ، ثم تطلب من المستجيبين ملفهم الشخصي المفضل. عندما يقوم أحد العملاء بتقييم ملفات تعريف المنتجات ، فإنه يرى السعر على أنه جزء واحد فقط من العرض ، ويكشف اختياره عن المقايضات التي يرغب في تحقيقها بين الميزات والسعر.

تقوم الشركة بتحليل تفضيلات العملاء لملفات تعريف معينة ، وقادرة على قياس الأهمية النسبية لكل ميزة ، وكذلك سعرها. بعد معرفة تفضيل العملاء لسمات المنتج والسعر الذي هم على استعداد لدفعه لهم ، يمكن للشركة إنشاء المزيج الصحيح من ميزات المنتج والسعر.

والقيد على هذه الطريقة هو أنه لا يُطلب من المستجيبين إجراء نسخ احتياطي لتفضيلاتهم من خلال كونهم مطلوبين لشراء مزيجهم المفضل من الميزات والسعر. قد لا يشترون خيارهم المفضل عند الشراء.

التجريب:

خلال أبحاث التسعير التجريبية ، تبيع الشركة نفس المنتج في متاجر مختلفة وبأسعار مختلفة. في تجربة متجر خاضعة للرقابة ، يتم دفع المخازن لبيع المنتج بأسعار مختلفة. على سبيل المثال ، تختار الشركة 200 متجرًا لاختبار سعرين. يختار 100 متجراً عشوائياً ويوزعها بسعر أقل ، أما الباقي فيخصص له سعر أعلى.

تقارن الشركة بين المبيعات والربح بين مجموعتي المتاجر ، وتقرر السعر الذي ستحقق فيه الأرباح القصوى. هناك مجموعة متنوعة من أبحاث التسعير التجريبية التي تختبر تأثير اختلافات السعر بين العلامة التجارية للشركة والعلامة التجارية المنافس.

تقدم الشركة سعر فرق من القول ، روبية. 10 في نصف المتاجر و Rs. 20 في النصف الآخر من المخازن. تحلل الشركة كيف يؤثر الفرق في السعر بين علامتها التجارية والعلامة التجارية المنافس على المبيعات ، ويقرر سعرًا مناسبًا لمنتجها.

في التسويق التجريبي ، تبيع الشركة المنتج نفسه في منطقتين باستخدام حملة ترويجية متطابقة ، ولكنها تحافظ على الأسعار مختلفة في المجالين. يجب أن يتطابق المجالان من حيث الشكل المستهدف للعميل حتى يمكن مقارنة النتائج ، أي أن الفرق في المبيعات في المجالين يمكن أن يعزى إلى الاختلاف في الأسعار.

تحتاج إلى إجراء الاختبار لفترات طويلة بما فيه الكفاية بحيث يمكن قياس التجربة والمراجعة المتكررة لكل سعر. ولكن يجب أن يكون حذراً من المنافسين ، الذين قد يعملون على إبطال النتائج. قد يطلقون برامج ترويجية خاصة في مناطق الاختبار ، مما يجعل من الصعب على الشركة أن تنسب رقم مبيعاتها إلى السعر الذي تفرضه.

هذا التشويه ممكن على وجه الخصوص ، عندما يكون المنتج غير متمايز بدرجة كبيرة ، وبالتالي فإن إدخال نسخة أرخص سيجعل المشتري الأعلى يشتري نسخة أرخص.

القيمة الاقتصادية لتحليل العملاء (EVC):

التجريب هو أكثر فائدة في المنتجات الاستهلاكية. يستخدم تحليل EVC للمنتجات الصناعية. القيمة الاقتصادية للعميل هي القيمة التي يستمدها المشتري الصناعي من المنتج مقارنةً بالتكلفة الإجمالية التي يتحملها في شراء المنتج وتشغيله.

قد تكون قيمة EVC عالية لأن المنتج يولد إيرادات أكثر للمنافسة من المنافسة أو لأن التكلفة الإجمالية للمشتريات بالإضافة إلى تكاليف التشغيل أقل على مدى عمر المنتج (السعر = تكاليف الإعداد ، أي تكلفة الشراء + تكاليف التشغيل).

إذا كانت الشركة لديها عرض يحتوي على EVC عالي ، فيمكنها أن تحدد سعرًا مرتفعًا ومع ذلك تقدم قيمة أعلى مقارنة بالمنافسة ، نظرًا لأن تكلفة تشغيل العميل أقل أو أن العميل قادر على الحصول على قيمة أكبر من المنتج.

والفكرة الأساسية هي أن الشركة تشتري منتجًا لتمكينها من جني إيرادات بأقل النفقات قدر الإمكان. لذلك يفضل المنتج الصناعي ذو القيمة المضافة العالية من قبل العملاء الصناعيين. يكشف تحليل EVC بشكل خاص عندما يتم تطبيقه على المنتجات التي يمثل سعر الشراء فيها نسبة صغيرة من تكاليف الحياة للعميل.