تأثيرات فئة الشراء ونوع المنتج وأهمية الشراء على سلوك شراء الأعمال

اقرأ هذه المقالة للتعرف على تأثيرات فئة الشراء ونوع المنتج وأهمية الشراء على سلوك شراء الأعمال!

فئة الشراء:

يمكن تصنيف مشتريات الأعمال إلى مهمة جديدة ، وإعادة بيع مباشرة ، وإعادة تجديدها. وتحدث مهمة جديدة عندما تفكر الشركة في شراء منتج لأول مرة ، وبالتالي فهي لا تدرك وظائفها الدقيقة.

Image Courtesy: blog.m-ize.com/Portals/227816/images/social٪20phone.jpg

ليس من الواضح حول معايير الاختيار التي سيتم تقييم المنتج عليها ، وربما لا يعرف حتى من الموردين المختصين للمنتج. لذلك ، تحتاج الشركة إلى كمية هائلة من المعلومات لتثقيف نفسها حول المنتج ووظائفه.

يحدث التجديد المباشر عندما تفكر الشركة في شراء منتج اشتريته بالفعل في مناسبات سابقة من مورّدين تعتبرهم مختصين. وهي تعرف وظائف المنتج ، وتدرك معايير الاختيار التي ستقيم بها منتجات الموردين.

تضع الشركة إجراءات شراء روتينية لتسهيل إعادة الشراء بشكل مباشر. التجديد المعدل يكمن بين هذين النقيضين.

هناك مطلب منتظم للمنتج ومعروف للموردين ، ولكن حدثت تغييرات كافية مثل مشاكل التسليم أو الجودة تتطلب بعض التعديلات على إجراءات العرض العادية.

تؤثر فئات الشراء بشدة على شراء الشركات. تتغير عضوية وحدة صنع القرار لأنواع مختلفة من فئة الشراء. بالنسبة لعملية تجديد مباشرة ، لا يشارك سوى مسؤول المشتريات ، أما بالنسبة للشراء الجديد ، فيجوز إشراك كبار المديرين والمهندسين ومديري الإنتاج وموظفي المشتريات.

غالبًا ما تشتمل عمليات إعادة الشراء المعدلة على المهندسين ومديري الإنتاج وموظفي الشراء ، ولكن قد لا يشارك كبار المديرين ، ما لم يكن الشراء أمرًا بالغ الأهمية للشركة. تصبح عملية صنع القرار أطول مع تغير فئة الشراء من إعادة الشراء المستقيمة إلى إعادة تجديد معدل إلى مهمة جديدة.

أعضاء DMU يتقبلون التأني والتأثير في حالة المهام الجديدة ، لأنهم يريدون معرفة المزيد عن المنتج ومورديه. في الواقع ، يمكنهم دعوة مندوبي المبيعات لتقديم عروض لهم. يعين أعضاء DMU تجديدات مباشرة لمديري المشتريات ، ويصبحون مهتمين فقط عندما يقترح مدير المشتريات جلب مورد جديد.

في حالة تجديد الاشتراك ، يظهر عضو DMU الذي تتأثر وظيفته بالمنتج الحالي اهتمامًا بمنتجات الموردين بخلاف شاغل الوظيفة. على سبيل المثال ، إذا أصبحت جودة المنتج موضع شك ، فإن مدير ضبط الجودة سيحاسب موردين آخرين ، لكن أعضاء آخرين في وحدة إدارة البيانات قد يكونون غير مهتمين.

أحد الآثار المترتبة على تحليل فئة الشراء هو أنه يجب على المورد الدخول في عملية شراء عناصر المهام الجديدة في بداية عملية اتخاذ القرار. المشتري هو جاهل حول المنتج ، والمورد يحصل على حسن النية من خلال توفير المعلومات إلى المشتري ومساعدته في أي مشاكل فنية قد تنشأ.

ويمكن أن يساعد المشتري على تحديد معايير الاختيار التي سيتم تقييم المنتج بها ، وبالتالي يمكنه خلق حسن النية والالتزام المتنامي الذي يضمن الأمر عند اتخاذ القرار النهائي.

ومن الآثار الأخرى أنه بما أن عملية صنع القرار لسلعة مهمة جديدة طويلة ويشارك فيها العديد من المديرين التنفيذيين ، فإن فريق المبيعات يحتاج إلى قضاء وقت طويل مع المشتري ، وتثقيفهم حول احتياجاتهم والحلول الممكنة. يجب على المورد توظيف فريق مبيعات مبشر ، يضم أفضل المبيعات والأشخاص التقنيين.

يجب على المورد في حالة إعادة الشراء المباشرة التأكد من أن المشتري لا يملك أي شيء يشكو منه ، ويجب أن يكون على اتصال منتظم مع المشتري لمعرفة ما إذا كان لديه أي شكاوى ، ويجب عليه حلها بمجرد أن يصبح على علم بها .

في المقابل ، يجب على المورد الخارجي محاولة تغيير فئة الشراء من إعادة الشراء المستقل إلى إعادة تجديد معدلة. قد يقدم سعرًا منخفضًا لجذب المشتري ، ولكن قد لا يكون السعر المنخفض وحده كافياً لأن تغيير المورد يمثل خطورة شخصية كبيرة على مدير المشتريات.

يجب على المورد الخارجي تقديم ضمانات الجودة والتسليم مع بنود جزائية ، ويجب أن يكون على استعداد لقبول أمر صغير وحتى غير اقتصادي في البداية ، من أجل الحصول على موطئ قدم. قد تكون الشركة بموجب عقد لشراء من مورد ، وسيكون المشتري أكثر تقبلاً للاستماع إلى الموردين الخارجيين قبل تجديد العقد.

يمكن للمورد الخارجي استخدام تحليل القيمة وحساب تكلفة دورة الحياة لنقل المشتريات من إعادة الشراء المستقل إلى حالات تجديد الاشتراك المعدلة. تحليل القيمة هو طريقة لتخفيض التكلفة حيث يتم فحص المكونات لمعرفة ما إذا كان يمكن تقديمها بسعر أقل.

يتم دراسة العناصر لتحديد التكاليف غير الضرورية التي لا تضيف إلى موثوقية أو وظيفة المنتج. من خلال إعادة التصميم أو التوحيد القياسي أو التصنيع بوسائل أقل تكلفة ، قد يقدم المورّد منتجًا بجودة متشابهة بتكلفة أقل.

يقوم المورد بتحليل القيمة أو يساعد المشتري في تنفيذه. وتتمثل الفكرة في إقناع المشتري بأنه يشتري المنتج بسعر أعلى ، وأنه يمكنه تقديم المنتج ذاته بسعر أقل.

يقوم المورد الخارجي بإجراء تحليل تكلفة دورة الحياة لتحريك المشتري من النظر فقط في سعر الشراء الأولي للنظر في التكلفة الإجمالية لامتلاك واستخدام المنتج. هناك ثلاثة أنواع من تكاليف دورة الحياة: سعر الشراء ، تكاليف البدء وتكاليف الشراء بعد الشراء.

وستشمل تكاليف البدء المنشآت والتركيب المفقود وتكاليف التدريب. تكاليف ما بعد الشراء تشمل تكاليف التشغيل والصيانة والإصلاح والمخزون.

إذا أمكن للمورد الخارجي إقناع المشتري بأن منتجه لديه تكاليف بدء تشغيل أقل وتكاليف شراء بعد ذلك أقل بكثير من تكلفة المورد الحالي ، على الرغم من ارتفاع سعر الشراء قليلاً ، فقد يكون بمقدوره استبدال المورد الحالي. وبالتالي ، فإن المشتري سيوافق على الشراء من مورد خارجي إذا كان مقتنعا بأن منتجه سيوفر قيمة اقتصادية أعلى من منتج شاغل الوظيفة.

نوع المنتج:

يمكن تصنيف منتجات الأعمال وفقًا لأربعة أنواع:

(ط) المواد المستخدمة في عملية الإنتاج مثل الألومنيوم

(2) مكونات ليتم دمجها في المنتج النهائي على سبيل المثال ، المصابيح الأمامية

(3) المنشآت والمعدات

(4) المنتجات والخدمات للصيانة والإصلاح والعمليات (MRO)

يعتمد هذا التصنيف على كيفية استخدام المنتج. يستخدم هذا التصنيف لتحديد الاختلافات في سلوك الشراء التجاري لمختلف أنواع المنتجات. أولاً ، يميل الأشخاص الذين يشاركون في عملية صنع القرار إلى التغيير وفقًا لنوع المنتج.

تميل الإدارة العليا إلى الانخراط في شراء المصانع والمعدات أو في بعض الأحيان عند شراء مواد جديدة ، أو إذا كان هناك تغيير في الأهمية الأساسية ، على سبيل المثال ، إذا كان يتم النظر في الانتقال من الألومنيوم إلى البلاستيك. نادرا ما يقومون بإشراك أنفسهم في عنصر أو العرض MRO.

وبالمثل ، يشارك مهندسو التصميم في شراء المكونات والمواد ، ولكنهم نادرًا ما يستخدمون في MRO ومعدات المصنع. أيضا ، عملية صنع القرار تميل إلى أن تكون أبطأ وأكثر تعقيدا حيث ينتقل نوع المنتج من MRO -> مكونات -> المواد -> الآلات والمعدات.

بالنسبة إلى بنود MRO ، يستخدم المشترون بشكل متزايد عقودًا شاملة بدلاً من استخدام الأوامر الدورية لتجديد مخزونهم. في عقد شامل ، يوافق المورد على إعادة تزويد المشتري بشروط السعر المتفق عليها على مدار فترة من الزمن.

يتم الاحتفاظ بالمخزون من قبل المورد ويتم طباعة الطلبات تلقائيًا بواسطة جهاز الكمبيوتر الخاص بالمشتري عندما ينخفض ​​المخزون إلى ما دون مستوى أدنى. وبهذه الطريقة ، يمكن للمورد الحالي أن يعوق جهود المنافسين لفترات طويلة من الزمن.

أهمية الشراء:

تعتبر الشركة أن الشراء مهم عندما يتعلق الأمر بمبالغ كبيرة من المال ، عندما تكون تكلفة اتخاذ القرار الخاطئ عالية ، كما هو الحال عند شراء المعدات ، وعندما يكون هناك عدم يقين بشأن نتائج المنتجات البديلة ، الحالة عندما يتم النظر في اثنين من البدائل.

في مثل هذه الحالات ، يشارك العديد من المديرين التنفيذيين على مستويات مختلفة من مستويات المنظمة في القرار ، وتكون عملية صنع القرار طويلة ، مع البحث والتحليل المكثف للمعلومات.

مطلوب جهد تسويقي واسع في حالات الشراء هذه ، لأن المشتري لن يشتري ما لم يكن متأكدًا تمامًا من أنه يشتري المنتج المناسب. ولكن هذه فرص كبيرة لفرق المبيعات التي يمكنها العمل مع المشتري لإقناعه بأن منتجه يتفوق على منافسيه.