إرشادات لتعديل التسعير لبناء علاقة طويلة الأمد مع العملاء
إرشادات لتعديل التسعير لبناء علاقة طويلة الأمد مع العملاء!
إذا كان العميل يدفع بانتظام مقابل الخدمة التي يستخدمها ، يتم تذكيره بثبات بالتكلفة التي يتحملها ، ومن الأرجح أن يستخدم الخدمة بانتظام. عندما يستخدم أحد العملاء خدمة بانتظام ، فمن المرجح أن يكتشف مزاياه ويستمر في استخدام الخدمة.
الصورة مجاملة: img.gawkerassets.com/img/18kaf2yunvx9yjpg/ku-xlarge.jpg
في المقابل ، إذا قام العميل بسداد دفعة في وقت واحد ، فهو متحمس لاستخدام الخدمة في البداية ، ولكن الفائدة قد تتضاءل تدريجيًا. وبما أن العميل لا يستفيد من المزايا الكاملة للخدمة ، فمن المرجح أن يتوقف عن استخدام الخدمة.
على سبيل المثال ، إذا قام العميل بدفع رسوم العضوية للنادي الصحي شهريًا ، يتم تذكيره بتكلفة عضويته كل شهر. سوف يشعر بالحاجة للحصول على ماله على مدار السنة وسيعمل بشكل أكثر انتظاماً. وبما أنه يستفيد من العضوية ، فمن المرجح أن يجدد العضوية.
لم تهتم الشركات بالعلاقة بين سياسات الاستهلاك والتسعير. وتعتقد الشركات أنه إذا لم يشعر العملاء بألم إجراء الدفعات ، فإنهم سيكونون أكثر ليبرالية في شراء المنتج أو الخدمة.
لذلك ، فهم يخفون التكلفة على العملاء من خلال طرق مثل تخفيضات الرواتب التلقائية ، وتجميع التكاليف المحددة في رسوم واحدة شاملة ، وتذاكر الموسم ، وما إلى ذلك. ولكن هذه الممارسات تقلل من احتمال استخدام العميل للمنتج ، وعميل. الذين لا يستخدمون المنتج ليس من المرجح أن يشترونه مرة أخرى.
المبادئ التوجيهية التالية ستكون مفيدة:
أنا. لبناء علاقة طويلة الأمد مع العملاء ، من المهم أن يستهلكوا المنتج الذي اشتروه. يحدد المدى الذي يستخدم فيه العملاء المنتجات المدفوعة مقابل ما إذا كانوا سيشترون المنتج مرة أخرى أم لا. هذه الظاهرة أكثر وضوحا في الشركات التي تبيع الاشتراك أو العضوية.
أعضاء النادي الصحي الذين يمارسون الرياضة أربع مرات في الأسبوع هم أكثر عرضة لتجديد عضويتهم من أولئك الذين يمارسون الرياضة مرة واحدة في الأسبوع. في مجال البرمجيات ، بمجرد أن يبدأ العملاء في استخدام تطبيق ، فمن المرجح أن يشتروا الترقية. في الأعمال التجارية مثل دور السينما ، الساحات الرياضية وقاعات الحفلات الموسيقية ، يأتي جزء كبير من العائدات من إنفاق العملاء على مواقف السيارات والطعام والمشروبات.
لذلك إذا لم يحضر حاملي التذاكر هذه الأحداث ، فستفقد هذه المبيعات الثانوية ذات الهامش المرتفع. أخيراً ، الاستهلاك مهم لأي عمل يعتمد على الرضا لتوليد مبيعات متكررة وإعلان إيجابي عن الكلام.
بالنسبة لمنتجات متنوعة مثل الخمور والكتب والأدوات الإلكترونية ، لن يقوم العملاء بالشراء مرة أخرى أو نشر الدعاية الإيجابية الشفهية إذا لم يستخدموا المنتجات.
ثانيا. يشعر العملاء بأنهم مضطرون لاستخدام المنتجات التي دفعوها من أجل تجنب الشعور بأنهم قد أهدروا أموالهم. سيستخدم معظم العملاء خدمة أو منتجًا أقل فاعلية أكثر عندما يدفعون سعرًا أعلى من استخدام منتج أو خدمة أكثر فاعلية قاموا بشرائها مقابل سعر أقل.
ثالثا. يتحكم الاستهلاك بتكلفة متوقعة بدلاً من التكلفة الفعلية. وتبدو المعاملة النقدية التي تبلغ قيمتها 10 دولارات مختلفة الحجم عن المعاملات النقدية التي تبلغ 100 دولار. لكن المعاملة الائتمانية التي تبلغ قيمتها 10 دولارات تبدو مماثلة لقيمة 100 دولار.
يتذكر العملاء تكلفة المنتجات بشكل أفضل إذا قاموا بدفعها نقدًا مما لو كانوا يدفعون ببطاقات الائتمان. كما أنهم يشعرون بمزيد من الضغط على استهلاك المنتجات إذا دفعوا نقدًا عما لو كانوا يدفعون ببطاقة الائتمان. وتقلل أيضًا تذاكر الموسم والمشتريات والاشتراكات المسبقة من الضغط الذي يجب استهلاكه.
د. تركز المدفوعات التي تحدث في وقت الاستهلاك أو بالقرب منه على تكلفة المنتج ، مما يزيد من احتمال استهلاكه. ولكن المدفوعات التي تتم إما قبل فترة طويلة من الشراء الفعلي أو بعده بفترة طويلة تقلل من الاهتمام بتكلفة المنتج أو تقلل من احتمال استخدامه. يعد ضمان الدفع أمرًا بالغ الأهمية لاستهلاك منتج مدفوع الأجر.
الخدمات التي يكون لدى العملاء خيار دفعها سنويًا ، نصف سنوي ، ربع سنوي وشهري ، تكشف هذه الظاهرة بشكل ملحوظ. تبين أن الأعضاء الذين يسددون دفعة سنوية واحدة يستخدمون الخدمة بشكل متكرر في الأشهر التالية للدفعات مباشرةً.
لكن تواتر الاستخدام ينخفض لاحقاً ، وفي الأشهر القليلة الماضية يعاملون عضويتهم كما لو كانت مجانية. وبالمثل بالنسبة للمدفوعات نصف السنوية والربع سنوية ، يكون استخدام الخدمة أعلى في كل مرة يتم فيها الدفع فقط للتراجع المطرد حتى الدفعة التالية. بالنسبة للدفعات الشهرية ، يكون الاستخدام أكثر تجانسًا حيث يتم تذكيرها بالتكلفة بشكل أكثر تكرارًا.
الشركات حزمة الأسعار لإخفاء تكلفة المكونات الفردية. يؤثر تجميع السعر على الاستهلاك. من السهل تحديد تكلفة منتج فردي في معاملة غير مجمعة وحسابها مقارنةً بالمعاملة المجمعة.
العلاقة الفردية بين السعر والفوائد في صفقة غير مجمعة تجعل تكلفة هذا البند واضحة ، مما يجعل العميل يشعر بالذنب إذا لم يستخدم المنتج. في حالة تذاكر الموسم ، يدفع العميل مبلغًا واحدًا مجمعًا لمجموعة من الأحداث الفردية ، مما يجعل من الصعب تخصيص التكاليف لأي أداء أو لعبة فردية.
هذا يقلل من احتمالية استخدامه. كلما زاد عدد الأحداث أو الأيام المضمنة في حزمة ، تنخفض فرص الحضور في الأحداث الفردية.
يمكن للمديرين تشغيل العمليات بشكل أكثر كفاءة من خلال توقع الطلب الفعلي من خلال النظر في مزيج من المشتريات المجمعة وغير المجمعة أو نسبة الحالي إلى الشراء المسبق. يجب أن يتوقع المدير مزيدًا من معدلات عدم الظهور عندما تكون هناك عمليات شراء أكثر تقدمًا أو تقدمًا.
