العوامل التي تحدد تسعير المنتج (مع رسم بياني)

العوامل الداخلية:

العوامل الداخلية والسيطرة التي تؤثر على قرارات الأسعار هي العوامل التنظيمية ، والمزيج التسويقي ، وتمايز المنتجات ، والتكاليف ، ودورة حياة المنتج والأهداف.

يمكننا إضافة نقطة أخرى وهي: المركز الوظيفي:

1. العوامل التنظيمية:

تشير العوامل التنظيمية إلى الترتيب أو الآلية الداخلية لاتخاذ القرارات وتنفيذها. هذه الترتيبات تختلف بشكل كبير من القلق إلى القلق في أوقات مختلفة في المنظمة.

عادة ، تحدث قرارات التسعير على مستويين. تمثل إستراتيجية السعر الشاملة امتياز كبار المسؤولين التنفيذيين الذين يحددون النطاق السعري الأساسي لمجموعة المنتجات مع الإشارة إلى قطاعات السوق.

ومع ذلك ، يتم التعامل مع التسعير الفعلي عند مستويات أدنى. قرار السعر هو حصيلة المتخصصين في الإنتاج والتسويق. مرة أخرى ، تم مساعدة الآلية بشكل كبير من قبل أجهزة الكمبيوتر. يمكن أن يكون التسعير قرارًا مركزيًا أو لامركزيًا. وبالتالي ، فإن طبيعة وتشكيل العلاقات التنظيمية التي تؤثر على قرارات التسعير.

2. المزيج التسويقي:

على الرغم من أن السعر مكون مهم في مزيج التسويق ، إلا أن المكونات الأخرى لا يمكن أن تكون niggard. أي تغيير أو تغيير في أي عنصر من العناصر له تأثير فوري على العناصر الثلاثة الأخرى.

لذلك ، يجب أن ينظر إلى قرارات التسعير ليس بمعزل وإنما كجزء من استراتيجية التسويق الكلية ويجب تجنب التضارب مع العناصر الأخرى وهي المنتج والترويج والمكان.

السعر كتقنية تسويق هو مسدس كبير في مخزن أسلحة مدير التسويق الذي يمكن أن يجعل أو يحافظ أو يزيح الوضع. ومع ذلك ، فإن تغيير السعر في أيٍّ من الطريقتين ، لن يحقق النتائج المتوقعة ما لم يتم الجمع بين هذه التغييرات في الأسعار بشكل جيد مع المكونات الأخرى التي تحقق استراتيجية تسويقية كاملة. في العديد من الحالات ، أدت مجرد تغييرات في الأسعار إلى هلاك كارثي.

3. تمايز المنتج:

يعطي أسلوب تميز المنتج لي الطريق إلى الشركة في تحديد أسعار المنتجات إذا كان أفضل من المنافسين. تمايز المنتجات هو قدرة الشركة المصنعة على جعل منتجه مميزًا عن الآخرين في السوق. هذا التمايز ذو صلة بالمستهلك وقد يكون حقيقيًا أو خياليًا ولكنه ذو معنى.

في حالة السلع الاستهلاكية ، ينظر إلى تميز المنتجات إلى أقصى حد ممكن. يمكن أن يكون ذلك عن طريق تصميم الطرد ، أو الرائحة ، أو اللون ، أو الشكل ، أو موضوع الإعلان ، أو اسم العلامة التجارية التي يمكن تمييز المنتج عنها.

وبالتالي ، فإن كعك صابون التواليت هي نفس الألوان ولكن يمكن اختلافها في الألوان ؛ العطر أيضا يمكن أن يكون نقطة لتسعير متباينة. إن مجرد إضافة عبارة "جودة الصادرات" قد يجعل العالم مختلفًا مع التغليف الوطني والدولي. مرة أخرى ، يمكن أن تكون سمعة الشركة هي الأساس لتمييز الأسعار.

4. تكاليف المنتج:

من الطبيعي أن يعتقد معظمنا أن سعر المنتج أو الخدمة يتم تحديده من خلال التكاليف فقط. هذا هو ، السعر هو التكلفة بالإضافة إلى خطة. تكون التكاليف ذات أهمية إذا أخذ طلب السوق والمنافسة في الحسبان. أي أن تكاليف الإنتاج لا تحدد سوى وجود الأعمال التجارية ، بل هو الطلب والمنافسة التي تحدد السعر.

على وجه التحديد ، هو السوق الذي يحدد السعر وليس تكاليف المنتج. لا بأس إذا قيل إن السعر هو الذي يحدد التكاليف.

ومع ذلك ، هناك علاقة وثيقة بين التكاليف والسعر. هذا هو الجهد الذي يبذله كل من يهمه الأمر لتغطية جميع التكاليف حتى تكون لدى الشركة فرص عادلة في تحقيق الفائض. على الرغم من أن تحقيق الربح وتحقيق الحد الأقصى هي أهداف التسعير ، فقد يكون من الممكن دائمًا القيام بذلك.

5. دورة حياة المنتج:

سياسة التسعير المتبعة هي أن تكون متناسبة مع عمر المنتج. أي ، في أي مرحلة من مراحل دورة حياة المنتج ، سيقرر ذلك اتباع سياسة التسعير.

في مرحلة تقديم المنتج ، السياسة المتبعة هي. أحد اختراق السوق. وهذا يعني أن الأسعار هي أن تكون أدنى مستوى ممكن. هذا يبني النوايا الحسنة. في مرحلة النمو ، يمكن رفع الأسعار إلى الحد الذي يسمح به المستهلكون.

ومع ذلك ، ارتفاع غير طبيعي أمر خطير. في المرحلة الثالثة يمكن رفع مرحلة أسعار نضج المنتج باتباع سياسة القشط في السوق. ومع ذلك ، ينبغي أن يتم ذلك بأقصى درجات الحذر حيث يعمل المتنافسون.

في مرحلة الانخفاض ، يتم تخفيض الأسعار للحفاظ على الطلب. وبالتالي ، فهي مرحلة دورة حياة المنتج التي يتدفق فيها المنتج من خلاله يحدد طبيعة سياسة السعر في قلق معين.

6. أهداف التسعير:

سياسة السعر هي وسيلة لتحقيق أهداف السعر المحددة. لذلك ، فإن طبيعة سياسة التسعير تحددها الأهداف أو مجموعة الأهداف التي يجب تحقيقها كما حددتها السلطات الإدارية العليا. هذه هي أهداف التسعير التي توفر التركيز لوضع السياسات والاستراتيجيات. كما لوحظ سابقا ، هناك ما يصل إلى تسعة أهداف.

هذه الأهداف ، على الرغم من أن العدد تسعة يرتبط ارتباطا وثيقا ببعضها البعض ، وتحقيق واحد يؤدي إلى أخرى أو غيرها. على الرغم من أن الشركة لديها هدف تسعير أساسي أو مجموعة أهداف لخطوط إنتاجها ، فمن المرجح أن يكون لكل منتج هدف تسعير محدد. لذلك ، من المتوقع أن تحدد الشركة أهدافها السعرية بشروط واضحة حتى يتم قبولها والعمل عليها.

7. موقف وظيفي:

تأثير وظيفي من الشركة المصنعة ، وتاجر الجملة وتاجر التجزئة له تأثيره الخاص على سياسة تسعير الشركة. إذا كان لدى الشركة قناة توزيع أطول ، فمن المفترض أن يكون سعر المنتج للمستهلك أعلى مما هو عليه في حالة القناة الأصغر. من هذا ، لا ينبغي للمرء أن يقفز إلى الاستنتاج بأن مثل هذه القناة يجب أن تبقى محدودة للغاية لتخفيض التكاليف بحيث يحصل المستهلكون على المنتجات بأقل سعر.

ومع ذلك ، يمكن لإدارة قناة سليمة إحداث خفض كبير في التكاليف. يتم قطع خط أنابيب المنتج على أساس الجدارة في الحالات الفردية. مرة أخرى ، هناك حاجة لتنسيق عمل هؤلاء المصنعين والوسطاء بحيث يمكن السيطرة على العمليات الداخلية ، وبيع الإعلانات والتكاليف الإدارية.

العوامل الخارجية

في مقابل العوامل الداخلية التي يمكن السيطرة عليها والتي تؤثر على سياسات التسعير ، هناك أعداد متساوية من العوامل الخارجية التي لا يمكن التحكم فيها والتي يجب تحليلها بعناية ، وتفسيرها بشكل صحيح والتي تتحكم في الشركة.

هذه العوامل هي:

(1) الطلب

(2) المنافسة

(3) الظروف الاقتصادية

(4) اللوائح الحكومية

(5) الاعتبارات الأخلاقية

(6) الموردين وسلوك المشتري.

ما هي مبينة أدناه؟

1. طلب ​​المنتج:

الطلب هو العامل الوحيد الأكثر استهلاكا له تأثير هائل على السعر وسياسة التسعير والاستراتيجية التي تتبعها الشركة. إنها طبيعة وحجم الطلب الأكثر ملاءمة لتسعير المنتج.

قد يكون الطلب مرناً أو غير مرن أو مرن تماماً أو غير مرن تماماً. يختلف قرار التسعير باختلاف طبيعة ومدى المرونة.

حالة مرنة مثالية تجلب أكثر من زيادة متناسبة في الطلب مع انخفاض طفيف في سعر السوق. وبالتالي ، فإن انخفاض السعر بنسبة 5 في المائة يؤدي إلى زيادة الطلب بنسبة 30 في المائة.

وفي حالة الطلب المرن الذي يطلق عليه عادة كمرونة للوحدة ، سيؤدي انخفاض السعر بنسبة 10 في المائة إلى زيادة الطلب بنسبة 10 في المائة.

في حالة أن الوضع هو حالة عدم مرونة مثالية ، حتى الانخفاض الكبير في السعر لن يرفع الطلب. لنقل أن 25 في المائة من الانخفاض في الأسعار يجلب زيادة بنسبة 1 في المائة في الطلب. في حالة عدم المرونة ، يتم تقليل حدة.

لنفترض أن انخفاض السعر بنسبة 20 في المائة سيؤدي إلى ارتفاع الطلب بنسبة 5 في المائة. شروط الطلب أو مقاديره ليست مطلقة ولكنها نسبية. إنها دراسة الخيط العاري لحالة الطلب الفعلية التي تمهد الطريق لقرارات وسياسات الأسعار.

2. المنافسة:

معرفة المنافسين أمر بالغ الأهمية للتخطيط التسويق الناجحة. يجب على الشركة أن تقارن باستمرار منتجاتها وأسعارها وقنواتها وترويجها بمنتجات المنافسين.

من المفترض أن تعرف الشركة ما هي منافسيها؟

ما هي أهدافهم؟

ما هي استراتيجياتهم؟

ما هي نقاط القوة والضعف عندهم؟؟

وما هي أنماط ردود أفعالهم؟

يشمل منافسو الشركة أولئك الذين يسعون إلى نفس العملاء واحتياجات العملاء وتقديم عروض مماثلة لهم.

أهداف الشركة المنافسة ونقاط قوتها وضعفها تقطع شوطا طويلا نحو توضيح تحركاتها وردود فعلها المحتملة على تحركات الشركة مثل القول ، أو رفع الأسعار ، أو تخفيض السعر أو إنشاء ترويجي أو إدخال منتج جديد أو منحة تسهيلات ائتمانية ليبرالية .

ردود الفعل المنافسين أو المؤيدة للعملية تتوقف على فلسفته في القيام بالأعمال ، وثقافته الداخلية وبعض المعتقدات الإرشادية. لذلك ، تعتمد سياسة التسعير الخاصة بالشركة على سياسات تسعير المنافسين واستبدالها ، من بين أمور أخرى ، في حالة ما إذا كانت كل شركة تواجه وضعاً فريداً.

3. الظروف الاقتصادية:

تؤثر الظروف الاقتصادية السائدة في البلد أو المنطقة على تأثير حاسم على سياسة تسعير الشركة. إذا كان المناخ الاقتصادي جيدًا ومنشطًا ، فعادةً ما يزداد الطلب على المنتجات أو المنتجات ويزيدها. فترة الرخاء والسعادة تجلب الرضا النقدي للشعب.

ومع ذلك ، تشجع فترة الازدهار المنافسين على دخول الخط للاستفادة من هامش الربح. هذا يؤدي إلى منافسة شديدة. بشكل عام ، يتمتع المنافسون الراسخون بمرونة أكبر عندما يمضغون الازدهار.

ومع ذلك ، عندما تسود الاتجاهات التضخمية المرتفعة ، سيكون هناك إعادة تنظيم مع مزيد من الارتفاع في الأسعار. ومع ذلك ، لا يتم منح فترة الازدهار هذه بشكل دائم. أي ارتفاع في هذه ستطلق تكلفة المصنعين.

مرة أخرى ، يمررها المصنع إلى المستهلكين من خلال ارتفاع الأسعار. وينطبق ذلك بنفس القدر في حالة المدخلات الأخرى لا سيما الأجزاء المستخدمة في صنع المنتجات النهائية.

وبالتالي ، قد يتحرك سعر السيارة إذا تحركت أجزاء مثل البطاريات والأحزمة وشمعات الإشعال والخواتم وشاشات الرياح وحراس الطين. ومن الصحيح أيضاً أنه عندما يشم الموردون أن الشركات المصنعة أو المستخدمين يحققون أرباحاً أعلى وأن مدخلاتهم كبيرة ولا يمكن استبدالها ، فإنهم يحاولون الاستفادة من هذه المسألة ورفع الأسعار.

وتتمثل العوامل الأخرى التي لها تأثير كبير على قرارات التسعير النهائية في ندرة وخصائص الموردين.

4. سلوك المشتري:

نقصد بالمشترين ، هنا ، كلا من المشترين التجاريين والمستخدمين النهائيين. تأثير هذه المشترين وسلوكهم له تأثير واضح على قرارات التسعير الخاصة بالشركة.

بشكل عام ، إذا كان المشترون أكثر عددًا وأقل قوة ، فسيكون التأثير أقل على أسعار الشركة لأنهم أصغر من أن يؤثروا إلا إذا كانوا منظمين بشكل جيد. من ناحية أخرى ، هناك عدد قليل من المشترين ولكن كبار المستخدمين لديهم تأثير عميق على قرارات التسعير.

ومرة أخرى ، ستكون سياسة التسعير التي يجب اتباعها مختلفة في حالة المستخدمين الصناعيين والمستخدمين النهائيين. لا يمكن للشركة أن تكون لها نفس سياسة الأسعار أو متطابقة بالنسبة لكل من فئات المستهلكين.

كما أن دراسة سلوك المشتري على المستويين الفردي والتنظيمي هي ذات أهمية كبيرة توفر التركيز على تثبيت الأسعار حيث تبرز تفاعلات المشتري.

باختصار ، يجب على صناع القرار أن يكونوا على دراية بالعوامل التي يمكن السيطرة عليها والتي لا يمكن السيطرة عليها والتي لها تأثير بعيد المدى على قرارات الأسعار الخاصة بالشركة. تجدر الإشارة هنا إلى أن الأسعار ليست سوى عنصر واحد من استراتيجية التسويق ولتحقيق أفضل النتائج ، فكل المكونات يجب تنسيقها بعناية في عملية الصياغة والتنفيذ.