عملية اعتماد المستهلك (5 مراحل)

يدرس فيليب كوتلر خمس خطوات في عملية تبني المستهلك ، مثل الوعي ، والاهتمام ، والتقييم ، والمحاكمة ، والتبني. من ناحية أخرى ، يدرس وليام ستانتون ست خطوات ، مثل مرحلة التوعية ، ومرحلة الاهتمام والمعلومات ، ومرحلة التقييم ، ومرحلة التجربة ، ومرحلة التبني ، ومرحلة ما بعد التبني. سنتبع ست خطوات.

1. مرحلة التوعية:

يصبح المستهلك الفردي على علم بالابتكار. انه يتعرض للابتكار ولكن يعرف القليل جدا فيما يتعلق بالابتكار. لديه معلومات محدودة فقط حول هذا الموضوع. وهو يدرك إما المناقشة مع الأصدقاء أو الأقارب أو الباعة أو التجار. يحصل على فكرة عن منتج جديد من مختلف وسائل الإعلان مثل الصحف والمجلات والإنترنت والتلفزيون ووسائل الإعلام في الهواء الطلق ، وما إلى ذلك. في هذه المرحلة ، لا يعير اهتماما كبيرا للمنتج الجديد.

2. مرحلة الاهتمام والمعلومات:

في هذه المرحلة ، يهتم المستهلك بالابتكار ويحاول جمع المزيد من المعلومات. يجمع المعلومات من وسائل الإعلان ، أو الباعة ، أو التجار ، أو المستخدمين الحاليين ، أو مباشرة من الشركة. وهو يحاول معرفة الصفات والميزات والوظائف والمخاطر والمنتجين والعلامة التجارية واللون والشكل والسعر والحوافز والتوافر والخدمات والجوانب الأخرى ذات الصلة. ببساطة ، يجمع أكبر قدر ممكن من المعلومات.

3. مرحلة التقييم:

الآن ، يتم استخدام المعلومات المتراكمة لتقييم الابتكار. يعتبر المستهلك جميع الجوانب الهامة للحكم على قيمة الابتكار. ويقارن بين جوانب مختلفة من الابتكار مثل الصفات ، والميزات ، والأداء ، والسعر ، وخدمات ما بعد البيع ، وما إلى ذلك ، مع المنتجات الحالية للوصول إلى القرار بشأن ما إذا كان ينبغي تجربة الابتكار.

4. المرحلة التجريبية:

المستهلك مستعد لتجربة المنتج الجديد أو اختباره. يفحصها عمليا. يحاول الابتكار على نطاق صغير للحصول على تجربة ذاتية. يمكنه شراء المنتج ، أو يمكنه استخدام عينات مجانية. هذه مرحلة مهمة لأنها تحدد ما إذا كان سيتم شراؤها.

5. مرحلة الاعتماد:

إذا أسفرت التجربة عن نتائج مرضية ، قرر المستهلك في النهاية اعتماد / شراء الابتكار. يقرر على الكمية والنوع والطراز والتاجر والدفع وغيرها من القضايا. كان يشتري المنتج ويستهلك بشكل فردي أو مشترك مع الأعضاء الآخرين.

6. مرحلة ما بعد السلوك التبني:

هذه هي المرحلة الأخيرة من تبني المستهلك. إذا كان المستهلك يرضي مع منتج جديد والخدمات ذات الصلة ، فهو يستمر في شرائه بشكل متكرر والعكس بالعكس. أصبح مستخدمًا منتظمًا للابتكار ، وهو أيضًا مناسبًا للآخرين. هذه خطوة حاسمة للمسوق.

في كل مرحلة من مراحل تبني المستهلك ، مطلوب من المسوق لتسهيل المستهلكين. يجب عليه اتخاذ جميع الإجراءات الممكنة لجعلها تحاول شراء ، وتكرار شراء الابتكار. كن واضحا أن كل نوع من المستهلكين (المبتكرين ، الأوائل ، الأغلبية المبكرة ، الأغلبية المتأخرة ، أو المتقاعدين) يتبع كل مراحل عملية التبني ، لكنه يأخذ وقتًا مختلفًا لتبني الابتكار.