مفاهيم التسويق: مفهوم البيع والتسويق

مفاهيم التسويق: مفهوم البيع والتسويق!

1. مفهوم البيع:

والفلسفة هنا هي أن الزبائن إذا تركوا لوحدهم لن يشتروا ما يكفي من منتجات الشركة ، ومن ثم يتعين على الشركات أن تقوم بجهود ترويجية وترويجية واسعة النطاق. يتم استخدام هذا المفهوم عندما تجد الشركات نفسها مع وجود فرط في المنتجات التي يتعين عليها بيعها من أجل استنفاد قوائم جردها.

يمارس هذا المفهوم بشكل أكثر عمقاً في حالة السلع غير المقبولة (التي نادراً ما يرغب الناس في شرائها) مثل منتجات التأمين والموسوعات وما إلى ذلك. إن هدف البائع هو بيع ما يقومون به بدلاً من القيام بما سيبيع في السوق. يجب على الشركة دفع منتجاتها من خلال البيع الشخصي القوي ، والإعلان المقنع ، والترويج المكثف للمبيعات (مثل الاستخدام المكثف لخصومات الأسعار) ، والدعاية القوية والعلاقات العامة.

لكن البيع الصعب يحمل مخاطر عالية. يفترض أن العملاء الذين يتم إقناعهم بشراء منتج سوف يعجبهم ، وإذا لم يفعلوا ذلك ، فإنهم لن يفتروا ذلك أو يشتكون إلى منظمات المستهلكين ، وسوف ينسون ببساطة خيبة أملهم أو عدم رضاهم وسيشترون مرة أخرى. ولكن مع وجود العديد من خيارات الشراء ودرجة عالية من المستوى المعرفي ، لا يمكن اعتبار المشترين أمرا مفروغا منه بهذه الطريقة. ويكمن الخطر في أن التركيز على "البيع" يلقي بظلاله على التركيز على بناء علاقات طويلة الأمد مع العملاء ، كما أن العملاء غير الراضين قد يفسدون المنتج إلى حد كبير.

2. مفهوم التسويق:

دور تبادل مرضية متبادلة أمر أساسي لمفهوم التسويق. يفترض مفهوم التسويق أن المفتاح لتحقيق أهدافه التنظيمية يتألف من أن تكون الشركة أكثر فعالية من المنافسين في إنشاء وتقديم وتوصيل قيمة العملاء إلى الأسواق المستهدفة المختارة من أجل إرضاء العملاء بربح. هناك ثلاث سمات لمفهوم التسويق هي توجه العملاء ، والجهود المنسقة من قبل جميع الإدارات داخل المنظمة لتقديم رضا العملاء والتأكيد على الربح على المدى الطويل.

يصف مفهوم التسويق حالة مثالية. وهو موجود عندما تركز المؤسسة على جميع جهودها في تقديم المنتجات التي ترضي عملائها. العميل هو النقطة المحورية لكيفية إدارة كل منطقة في المؤسسة. يتم إنشاء المنتجات بهدف تلبية احتياجات العملاء ورغباتهم.

ينبغي تنظيم جميع الإدارات داخل المنظمة حول وظيفة التسويق التي تستبق متطلبات العملاء وتحفزها وتفي بها وتعمل معاً لتحقيق هدف رضا العملاء. وهي تنسق جهودها عن كثب لتلبية احتياجات العملاء وتحقيق أهداف المنظمة على المدى الطويل.

عندما تحاول إحدى المؤسسات تنفيذ مفهوم التسويق ، يكون لديها اتجاه سوقي. منظمة موجهة نحو السوق عندما تقوم بتوليد معلومات السوق عن احتياجات عملائها ، ونشر المعلومات عبر الأقسام ، ثم تستجيب للمنظمة على نطاق واسع للمعلومات. تلتزم المنظمات التي تتبنى مفهوم التسويق بالفلسفات التي تركز على السوق والتي تعتمد على العملاء.

إذا كنت تريد أن تفهم الاختلاف الحقيقي بين مفهوم البيع والتسويق ، فإن ما يلي هو التمثيل البصري للفرق بين مفهومين.

باختصار ، يمكن تفسير وظائف التسويق على النحو التالي:

الشكل 1.4: الفرق بين مفاهيم البيع والتسويق

دعونا نوضح العوامل المختلفة للتسويق:

أ) السوق المستهدف:

يجب على المسوق تعريف السوق الذي سيوجه جهوده إليه. من شأن تحديد السوق وتحديده تمكين المسوق من تصميم استراتيجيات تسويقية محددة. يتم تعريف السوق المستهدف على أنه مجموعة من المشترين الفعليين والمحتملين لمنتج أو خدمة أو فكرة. يمكن استدعاء المشتري الذي لديه اهتمام بالمنتج والدخل والرغبة في الشراء على نطاق واسع كمشتري محتمل.

ومع ذلك ، قد لا يكون من الممكن أن يستهدف المسوق جميعهم. قد تكون هناك عوائق جغرافية أو عدم ملاءمة المنتج لظروف مناخية معينة أو عدم قدرة المسوق على الوصول إلى بعض التلال أو المناطق النائية. وبالتالي ، قد يصبح جزء صغير من السوق المحتملة جزءًا من السوق المستهدف. يوضح الشكل التالي السوق المستهدف والسوق المتسلل.

من الصعب اختراق المنتج حتى لو كان السوق المحتمل كبيرًا.

ب) احتياجات العملاء:

يمكن للشركة تحديد السوق المستهدفة ولكنها تفشل في فهم احتياجات العملاء بشكل صحيح. لا يعد فهم احتياجات العملاء ورغباتهم أمرًا سهلاً دائمًا. يحتاج بعض العملاء إلى حاجات غير واعية أو لا يستطيعون التعبير عن احتياجاتهم أو يستخدمون الكلمات التي تتطلب بعض التفسير.

هناك خمسة أنواع من الاحتياجات. إنها احتياجات محددة ، احتياجات حقيقية ، احتياجات غير معلنة ، احتياجات فرحة واحتياجات سرية. الاستجابة فقط للحاجة المذكورة قد تقلل من العميل.

يجد المسوق المستجيب حاجة محددة ويملؤه. سوف يفقد العميل في المستقبل القريب. يتطلع أحد المسوقين الاستشاريين إلى ما يحتاج إليه العملاء في المستقبل القريب. يكتشف أحد المسوقين المبدعين وينتج حلولًا لم يطلبها العملاء ولكنهم يستجيبون لها بحماس. لذلك يجب على الشركات أن تتجاوز مجرد ما يريده المستهلكون.

وهذا ضروري لأن الشركة تأتي من مجموعتين ، عملاء جدد والعملاء المتكررين. يظهر أحد التقديرات أن اجتذاب عميل جديد يمكن أن يكلف خمسة أضعاف ما يرضي عميلًا حاليًا ، وقد يكلف ستة عشر ضعفاً مما يدفع العميل الجديد إلى نفس مستوى الربحية مثل العميل المفقود. وبالتالي ، فإن الاحتفاظ بالعميل أكثر أهمية من جذب العملاء.

ج) التسويق المتكامل:

عندما تعمل جميع أقسام الشركة معًا لخدمة العملاء ، تكون النتيجة هي التسويق المتكامل. يتم التسويق المتكامل على مستويين.

أولاً ، يجب أن تعمل الوظائف التسويقية المختلفة مثل قوة المبيعات ، والإعلانات ، وخدمة العملاء ، وإدارة المنتجات ، وأبحاث التسويق معًا.

ثانيا ، يجب أن تتبنى الإدارات الأخرى التسويق. يجب عليهم أيضا التفكير في العملاء. ووفقًا لـ David Packard من شركة Hewlett - Packard ، فإن "التسويق مهم للغاية بحيث لا يُترك إلا لقسم التسويق". لتعزيز العمل الجماعي بين جميع الإدارات ، تنفذ الشركة التسويق الداخلي وكذلك التسويق الخارجي. التسويق الداخلي هو مهمة توظيف وتدريب وتحفيز الموظفين القادرين على خدمة العملاء بشكل جيد. التسويق الخارجي هو التسويق الموجه للأشخاص خارج الشركة.

د) الربحية:

الهدف النهائي لمفهوم التسويق هو مساعدة المؤسسات على تحقيق أهدافها. في حالة الشركات الخاصة ، فإن الهدف الرئيسي هو الربح. في حالة المنظمات غير الهادفة للربح والمؤسسات العامة ، فهي تنجو وتجذب الأموال الكافية لأداء عمل مفيد. لا ينبغي للشركات الخاصة أن تهدف إلى تحقيق الأرباح في حد ذاتها ، بل تحقيق الأرباح نتيجة لخلق قيمة استهلاكية أعلى. تحقق الشركة أرباحًا من خلال تلبية احتياجات العملاء بشكل أفضل من منافسيها.