إدارة الفئات: التعاريف والأهمية و 8 خطوات العملية

الفئة عبارة عن مجموعة متنوعة من العناصر التي يجدها المستهلك بدائل معقولة لبعضها البعض. يتم تصنيف السلع على أساس أوجه التشابه في أذواق المستهلكين ، وتفضيلاتهم ، وتروقهم وكراهيتهم مثل الطعام غير المرغوب فيه ، و Bar-be-Que ، وشفرات الحلاقة ، والبرغر ، والحلويات المخبوزة ، والحلويات ، إلخ.

يتم تسعير السلع وترويجها واستهدافها لنفس قاعدة العملاء (السوق المستهدفة). على سبيل المثال Vishal Mega Mart و Gokul Mega Mart وعدد قليل من العلامات التجارية المحلية والعالمية الأخرى لديها ممارسة تقسيم ملابسهم على أساس ملابس Gents وملابس السيدات وملابس الأطفال.

قد يكون لتجارين اثنين يبيعان بضاعة مشابهة تعاريف مختلفة وبالتالي فئات مختلفة من نفس نطاق المنتجات. على سبيل المثال ، يقسم بائع تجزئة واحد "ملابسه" تحت فئة الرجال والسيدات والأطفال والرضع ، بينما قد يعرّف آخر (على سبيل المثال) الفئات من حيث العلامات التجارية مثل بولو فيغر أن تكون فئة واحدة وأن يكون التنافس هو الآخر. لماذا هو كذلك؟ لأن عميل 'بولو' سيشتري فقط لعبة البولو لا التناحر.

باختصار ، مهما كان الأساس في تحديد "الفئة" ، يجب تذكر شيء واحد أنه ينبغي أن يتناسب مع العملاء الذين سيتأثرون في نهاية المطاف من حيث الوقت والمال المنفق. علاوة على ذلك ، قد يجد أعضاء سلسلة التوريد والموردين أنها مريحة وخالية من المتاعب.

إدارة الفئات هي عملية إدارة تجارة التجزئة التي تنتج مخرجات فئة البضائع بدلاً من مساهمة العلامات التجارية الفردية أو النماذج. في إطار جهود إدارة فئات التجزئة (الترويجية والتسعير والعرض) يتم تصنيفها إلى فئات مع أهداف قياس أدائها المالي والتسويقي بشكل منفصل.

وبالتالي ، فإنه يرتب مجموعة من المنتجات في وحدات الأعمال الاستراتيجية (SBU) من أجل تقديم خدمة أفضل لاحتياجات ومتطلبات المستهلكين. معظم منافذ البيع بالتجزئة الناشئة تدير بضاعتها على نفس النمط.

بينما على الجانب الآخر ، طور قطاع التجزئة الهندي غير المنظم سلعه التجارية في الفئات التي تخدم متطلبات عملائها وهي فعالة من حيث التكلفة وتوفرها في الوقت. لذلك ، هذه الفئات تختلف من منطقة إلى أخرى ومنفذ إلى منفذ.

1. تعاريف:

ووفقًا لمعهد توزيع البقالة ، فإن "إدارة الفئات هي الإدارة الإستراتيجية لمجموعات البضائع المختلفة من خلال الروابط التجارية والشراكات التي تهدف إلى تحقيق أقصى معدل دوران وأرباح من خلال تلبية احتياجات العملاء ورغبتهم".

وفقا لـ Nielsen (1992) ، فإن إدارة الفئات هي عملية إدارة فئات المنتجات كوحدات أعمال منفصلة وتخصيصها لتلبية احتياجات المستهلك.

لماذا إدارة الفئة؟

1. واحد من أهم الأسباب لإدخال "إدارة الفئة" هو أن جميع سلع البضائع ليست متساوية في الأهمية بالنسبة لمتاجر التجزئة من وجهة نظر توليد إيرادات التكلفة. بعض العناصر صغيرة جدًا ولكنها ذات قيمة عالية ، وبعض العناصر الأكثر شيوعًا ولكنها ذات هامش ربح منخفض. لذلك كانت هناك حاجة لتصنيف العناصر إلى مجموعات فرعية مختلفة.

2. كان أحد أسباب إدخال "إدارة الفئات" هو حقيقة أنه لا يمكن الحصول إلا على مبلغ محدد من الأرباح من مفاوضات الأسعار وأن هناك المزيد من الأرباح التي يمكن تحقيقها لغرض زيادة إجمالي المبيعات.

3. كان أحد أسباب إدخال "إدارة الفئات" هو أن التعاون مع الموردين سيساعد في تطوير الفئات تحت ثلاث طرق:

الطرق هي:

(1) جزء من عبء العمل مثل تطوير الفئات سيتم تخصيصه للمورد المعني.

(2) سوف تستخدم خبرة المورد.

(3) سوف يأخذ المورد المغامرة على محمل الجد.

2. أهمية إدارة الفئة:

1. زيادة المبيعات وحسن النية وحصة السوق

2. الرعاية المناسبة والتفاني لكل عنصر من البضائع

3. زيادة المبيعات تؤدي إلى زيادة دوران

4. تعظيم الكفاءة الجرف

5. انخفاض انكماش المخزون

6. يعترف فرص الشراء

7. يعزز مستوى معرفة العميل

8. يحسن عائد الاستثمار (ROI)

9. يقلل من فرص المواقف خارج المخزون

10. يعزز العائد على الأموال المستثمرة في جهود التسويق

11. يصنف أداء العلامات التجارية على أنها تعمل بشكل جيد ، ولا تقوم بعمل جيد ، أو علامات تجارية ، أو ما إلى ذلك.

١٢ - يصبح شراء ممارسة البضائع أمرا سهلا وفعالا من حيث التكلفة.

أساسيات / متطلب سابق لإدارة الفئة:

1. يجب تقسيم الفئة وترتيبها حسب سهولة المستهلكين وليس لراحة تجار التجزئة.

2. يجب أن يستند CM على التمايز والتفرد.

3. يجب على CM إدارة مشتريات متعددة العناصر في نفس الوقت.

4. يجب أن يؤدي إلى علاقات أفضل للعملاء وليس العلاقات مع الموردين.

5. يجب أن يستند تقسيم الفئات على أساس استجابة المنتج ، والمكان ، والوقت ، والربحية.

3. عملية إدارة الفئة (8 خطوات)

إن إدارة الفئات هي عملية تصنيف وإدارة فئات المنتجات كوحدات أعمال استراتيجية ، بدلاً من مجرد عرض عروض متاجر التجزئة كمجموعة من المنتجات الفردية. يقدم نهج إدارة الفئة نتائج معززة للأعمال من خلال التركيز على تقديم قيمة المستهلك. وغالبا ما تكون عملية مشتركة بين تاجر تجزئة وبائعيها.

يأتي هذا الوصف من الفئة القتلة (2005) بواسطة روبرت سبيكتور:

على مدى العامين الماضيين ، دخل مصطلح "إدارة الفئات" مصطلح التجزئة في كل فئة من فئات البضائع. بدأت إدارة الفئات في تجارة السوبرماركت ، حيث تعلم كبار تجار التجزئة للسلع المعبأة أنه يمكنهم تحسين المبيعات والأرباح إذا تمكنوا من إدارة جميع تصنيفات المنتجات المختلفة بكفاءة أكبر. كانت الفكرة هي الإشراف على المتجر ليس كتجميع للمنتجات ، وإنما كملغم من الفئات ، مع كل فئة فريدة من نوعها في كيفية تسعيرها وكيفية عملها على مدار الوقت.

يتم تعيين بائع واحد كـ "كابتن الفئة" ويتم تكليفه بمساعدة بائع التجزئة في تحديد الفئة ؛ تحديد مكانها داخل المتجر ؛ تقييم أدائها بتحديد الأهداف ؛ تحديد المستهلك المستهدف ؛ الإلهي أفضل طريقة للبضائع ، الأسهم ، وعرض الفئة ؛ ومن ثم التأثير على تنفيذ الخطة. من الواضح أن الحصول على رتبة نقيب هو مكانة مهمة لأنه يوفر للمورد فرصة للتأثير على قرارات الشراء الخاصة ببيع التجزئة.

وبالتالي فإن عملية إدارة الفئة هي فلسفة عمل متكررة واستراتيجية وطويلة الأجل تعزز العمل الوظيفي المتقاطع بين الشركات بمشاركة المهنيين من مجالات متنوعة للغاية مثل المشتريات والتمويل وسلسلة التوريد والتسويق وعمليات المتجر والمبيعات والتخطيط للفضاء .

كشفت IGD Research (2007) أن 9٪ فقط من الشركات تتبع هذه العملية المكونة من ثماني خطوات لإدارة الفئات ، وهي مفيدة لتلك الشركات التي طورت أساليب قصيرة ومبسطة تحقق منافع في آفاق زمنية أصغر نسبياً وأقل استهلاكاً للموارد.

تتم مناقشة عملية إدارة الفئة النموذجية على النحو التالي:

1. تعريف الفئة:

يعد تحديد الفئة الخطوة الأولى في عملية إدارة نموذجية نموذجية. في هذه الخطوة ، تصنف متاجر التجزئة منتجات المتجر إلى فئات مختلفة بناءً على استخدام المنتج من قِبل المستهلكين وتعبئته. ما ينبغي أن يكون أفضل طريقة لتعريف فئة معينة هي دائما قضايا قابلة للنقاش بين تجار التجزئة.

ويرى خبراء إدارة الفئات أنه مهما كان الأساس الذي ينبغي أن يكون عليه ، يجب أن يستند تعريف الفئة إلى سلوك الشراء لدى المستهلكين وليس على سلوك الشراء لدى البائع. قبل البدء في عملية تعريف الفئة ، يجب على بائع التجزئة والبائع أولاً أن يفهم ما الذي يصنع فئة بالضبط؟ تصبح معرفة المورد حول الفئة وعملائها المحتملين حيوية في تطوير التعريف الصحيح لهذه الفئة وتصنيفها.

هذا يقرر بشكل أساسي المنتجات التي تندرج تحت فئة معينة ، فئة فرعية وتجزئة المفتاح. وبالتالي يقوم بائع التجزئة بشكل أساسي بتخصيص منتجات لفئات مختلفة حسب رغبة العملاء ، والكراهية ، وحجم الكمية ، والتغليف. الهدف الرئيسي من تعريف الفئة هو معرفة العناصر المراد تضمينها والعناصر التي يجب استبعادها.

تعريف الفئة يختلف من حالة إلى حالة ومخزن واحد إلى آخر. في ظرف واحد ، قد تكون الفئة محددة بشكل ضيق أو محددة بشكل واسع ، وهذا يتوقف على عدة عوامل. على سبيل المثال ، يمكن تحديد فئة الساندويتش بشكل ضيق لتشكيل ساندويتش نباتي فقط ، أو يمكن تعريفها بشكل واسع لتشمل جميع أنواع الأصناف مثل نباتي ، غير نباتي ، شوكولاته ، مقلي ، مخبوزة ، مشوية ، جبنة حار / لحم الضأن حار الخ

الهدف هو أن نتذكر أنه هو العميل الذي يعطي الربح بحيث ينبغي الحفاظ على منظورها في أعلى أولوية مع تحديد فئة معينة. يجب أن تؤدي المهمة كذلك إلى عناوين منتجات معينة فيما يتعلق بأحجامها ولونها وتعبئتها وفئاتها الفرعية وتنوع منتجاتها وتنوعها داخل المنتج.

2. دور الفئة:

بموجب هذه الخطوة ، يحدد تجار التجزئة عادة مستوى الأولوية ثم يعينون دورًا للفئة بناءً على مقارنة بين الفئات نظرًا لإعجاب المستهلكين والكراهية واتجاهات السوق. أساسا هنا تجار التجزئة تطوير القاعدة لتخصيص الموارد لكامل العمل.

أثناء تقييم الدور الذي تلعبه إحدى الفئات ، يجب على تجار التجزئة أن يفكروا بدقة في طبيعة وحجم فئة المنتج. على سبيل المثال ، قد تمثل بعض الفئات العلامات التجارية الفاخرة ، في حين قد تكون أخرى مقومة بالعلامات التجارية بأسعار منخفضة. وهذا يدل على أنه إذا كانت فئة معينة مقومة بالعلامات التجارية الفاخرة ، فإن معظم العلامات التجارية الأساسية ستكون مربحة أو ستكون كذلك.

من ناحية أخرى ، قد لا توفر الفئة التي تتألف بشكل كبير من العلامات التجارية ذات الأسعار المنخفضة أي فرصة لكسب هوامش مربحة لكل من البائع والمورد. ومن ثم ، يصبح من الضروري أن يأخذ بائع التجزئة في الاعتبار الدور الذي تلعبه إحدى الفئات في المتجر أثناء تحديد فئة معينة.

على سبيل المثال ، تمت ترقية فئة منتج الآيس كريم في المملكة المتحدة التي تميزت بتقديم الآيس كريم الفاخر الفاخر ، الحلويات المثلجة ، التسويق على نطاق واسع وشركات ترويج المبيعات مثل Haagen Dazs وتطوير العلامات التجارية الممتازة. والأحذية الرياضية (المدربون) ولعب الأطفال والبيرة أمثلة على فئات أخرى انتقلت من القيمة إلى القيمة (Vishwanath and Mark، 1999).

دور SKU داخل الفئة:

عندما يقوم مدير منتج بالتجزئة بمراجعة الاختيار داخل فئة المنتج ، سيتم الاعتراف بالأدوار الفردية التي تلعبها العلامات التجارية المختلفة أو اختلافات المنتجات (McGrath ، 1997). في أحد المتاجر ، تكون بعض المنتجات ضمن الفئة هي "صائدي" العملاء ، مما يمنح مبيعات عالية ولديهم حصة كبيرة في السوق. هذه هي مصادر الجذب للزوار / العملاء وقد يؤدي عدم توفرها إلى فقدان العميل. نشعر بالقلق العلامات التجارية متجر واضح مع تحقيق أهداف المبيعات.

فالسلع المنخفضة الأسعار لا تجتذب العملاء فحسب ، بل تحفز العملاء أيضًا على شراء بضائع أخرى يتم الاحتفاظ بها في المتاجر. بعض وحدات تخزين المخزون (SKUs) تخلق الإثارة والمسرح في المتاجر بينما تصنف وحدات SKU أخرى أحدث صيحات الموضة والسلع المستوردة تحت سقف واحد. وقد لوحظ بعض SKU في بعض الأحيان لأحدث صيحات الموضة والمعروف عن الوافدين الجدد.

سواء كان ذلك مولد الربح أو مزود الخدمة ، كل وجود لها وجودها وأهميتها لمتجر بيع بالتجزئة. يساهم كل عضو (SKU) من الفئة في معدل الدوران الإجمالي ويجب أن يكون مرئيًا بشكل واضح. بخلاف ذلك ، يرغب تجار التجزئة المحنّسون في استبدال جهودهم بعلامة تجارية أخرى أكثر ربحية. على سبيل المثال ، سيكون من الممكن استبدال علامة تجارية "غير منتجة" بعلامة تجارية أخرى أكثر ربحية. هل تمكّن هذه الفئة من خلق الإثارة؟

بالنظر إلى فئة لتكون جزءا من السوق المتنامية ، هل هناك أي مجال لمزيد من الإثارة؟ هل يتطلب رمز SKU معين تغييرًا في التغليف فيما يتعلق بالكمية المعبأة والمقدمة؟ هل نحن نقدم اثنين أو أكثر من أحجام العبوات المختلفة من نفس البند مثل 1 كجم ، 3 كجم ، وحزم 5 كجم؟ هل سيتم إعاقة المبيعات إذا قدمنا ​​مقاسين فقط - حزمة صغيرة وعائلية؟

بينما من ناحية أخرى ، تقترح أفضل الممارسات في تقرير إدارة الفئات مجموعة من أربعة أدوار فئات مركزية للمستهلك كما يلي:

فئة الوجهة

يتم استخدامه من قبل تجار التجزئة لوضع أنفسهم على أنها أكثر المتاجر المفضلة للعملاء من خلال الجمع بين سمات عدة فئات من المتاجر:

(ط) حجم التاجر الشامل ،

(2) تنوع ونطاق متجر متعدد الأقسام ، و

(3) انخفاض أسعار متجر الخصم.

لذلك ينبغي على العملاء القيام برحلة خاصة إلى متاجرهم مع نية محددة للقيام بعملية شراء تركز على فئة منتج واحد وتجمع بين مجموعة كبيرة من الخيارات المتنوعة مع أسعار منخفضة. تعد سلاسل لعب الخصم الكبيرة وسلاسل السلع الرياضية وسلاسل التوريد المكتبية أمثلة على فئات الوجهة.

وبالإضافة إلى ذلك ، فإن الخضار والفواكه الطازجة في الأسواق البازار ، والملابس في المتاجر ، ومنتجات المخبوزات الطازجة والأطعمة في هايبر ماركت Giant Hypermarket هي أمثلة قليلة على فئات الوجهات. السبب الرئيسي لدعوتهم كوجهات هو أن الناس على استعداد للسفر لمسافة جيدة للتسوق في هذه المتاجر.

II. الفئة الروتينية (الفئة المفضلة) :

هذه هي المنتجات والخدمات التي يستخدمها العملاء في حياتهم اليومية على أساس منتظم من حيث الروتين أو العادة. وتشمل المنتجات الموضوعة تحت الفئة الروتينية كريم الحلاقة وغسل الجسم وزيت الشعر والشامبو ومعاجين الأسنان والصابون وما إلى ذلك. وتشمل الخدمات في إطار الفئة الروتينية المصرفية ، مكتب البريد ، البريد السريع ، صالات رياضية ، ومنتجع صحي ، والمراكز الصحية الخ

III. الفئة الموسمية (فئة عرضية) :

هذه هي المنتجات والخدمات التي لا يتم شراؤها على أساس منتظم ولكن في بعض الأحيان. وتشمل المنتجات الموضوعة تحت الفئة الموسمية معاطف واقية من المطر والمظلات والسترات الصوفية والمانجو ، إلخ. عناصر أخرى مثل المفرقعات خلال موسم ديوالي والألوان والبالونات المائية قبل هولي والطائرات الورقية الطائرة قبل يوم الاستقلال في دلهي والجزء الشمالي من الهند هي أيضًا أمثلة للموسمية العناصر.

IV. فئة الراحة:

هذه هي المنتجات التي يفضلها العميل دائمًا للشراء من متاجر التجزئة في الأحياء. عادة ما تحمل هذه السلع مجموعة واسعة من المنتجات ولكن بأسعار منخفضة. وتشمل المنتجات تحت فئة الراحة الخبز والزبدة والبيض والقرطاسية الروتينية والأدوية الروتينية وهلم جرا. يمكن تصنيف منتجات الراحة في الدبابيس (الحليب) ، الدافع (ليس المقصود قبل رحلة التسوق).

يتم تنفيذ أدوار الفئة من خلال مزيج مناسب من الاستراتيجيات في الفئة. هناك بعض الاستراتيجيات المحددة من خلال الدور. يوضح الشكل 9.3 نوع استراتيجية التسويق الأكثر شيوعًا لتنفيذ دور الفئة. يجب النظر في هذه الاستراتيجيات قبل الاستراتيجيات الأخرى.

3. تقييم الفئة:

في إطار خطوة تقييم الفئة ، يجري بائع التجزئة تحليلاً للفئات الفرعية للفئة ، شرائح تتعلق بالمبيعات ، ومعدل الدوران ، والأرباح ، والعائد على الأصول من خلال مراجعة معلومات المستهلك والسوق وتاجر التجزئة والمورد. يتطلب تقييم الفئة مجموعة متنوعة من التدابير التحليلية المصممة لتحديد نقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات لفئة معينة. ويوفر فرصة لمتاجر التجزئة لتحديد التوقعات المستقبلية في هذه الفئة.

يهدف بائع التجزئة لتقييم الفئات إلى معرفة (أ) ما إذا كان سيستمر في تصنيف الفئة الحالي ، (ب) أي الفئات تتطلب بذل جهد إضافي لتوليد الأرباح ، (ج) ما هي المناطق ذات أعلى معدل دوران وأرباح وعائدات على الأصول فرص التحسين ، وأخيرا معرفة الثغرات الموجودة بين المختار
فئة ومستوى الأداء الحالي للفئة. إلى جانب الأدوات التحليلية ، يقوم بائع التجزئة أحيانًا بتقييم الفئات بمساعدة البيانات على العملاء أو الموردين أو المنافسين.

4. أداء الفئة:

يعد قياس أداء الفئة هو الخطوة الرابعة في عملية إدارة الفئات التي يقوم فيها بائع التجزئة بتطوير خط الأساس والمعيار لقياس أداء الفئات. ويتضمن وضع أهداف قابلة للقياس من حيث المبيعات والحجم والهوامش وإجمالي الربح على الاستثمار (GMROI).

يعد وضع مقاييس أداء الفئة ضروريًا لقياس أداء فئة معينة والتي تصبح فيما بعد أساسًا لمزيد من التحسين داخل الفئة. تمثل معايير أداء الفئة بشكل أساسي بطاقة نقاط الفئة التي تؤدي إلى أهداف مستهدفة يتم تعيينها من قبل بائع التجزئة والمورد لتحقيق تنفيذ خطة عمل الفئة.

5. استراتيجية الفئة:

في إطار هذه المرحلة من عملية إدارة أعمال الفئات ، يقوم تجار التجزئة بتطوير استراتيجيات التسويق وإمداد المنتجات التي تحدد دور الفئة وأهداف الأداء. الهدف الأساسي وراء تطوير الاستراتيجيات هو نية تاجر التجزئة للاستفادة من فرص الفئة من خلال الاستخدام الإبداعي والافضل للموارد المتاحة المخصصة للفئة.

الأهداف الفرعية هي:

I. كيفية وضع العلامة التجارية الخاصة بالمحل أفقياً بالنسبة إلى العلامة التجارية الوطنية الحالية

II. كيفية سعر المتجر والعلامات التجارية الوطنية لتعظيم الربح فئة التجزئة.

بعد سبعة هي استراتيجيات إدارة الفئات المطبقة على نطاق واسع:

(ط) مبنى المرور:

يتم استخدام استراتيجية بناء حركة المرور لجذب انتباه العملاء نحو المتجر والممر و / أو الفئة. يتم تحقيق ذلك عادة من خلال الإعلان عن سلع منخفضة السعر نسبياً (وجود فرق سعر كافٍ من كل يوم). تنطبق هذه الإستراتيجية عادة على المنتجات الأكثر حساسية للأسعار ، ولديها درجة عالية من اختراق الأسر ، وتحتاج إلى عمليات شراء متكررة ، وتروج بشكل متكرر ، ولديها مبيعات عالية في هذه الفئة ، وتوليد جزء كبير من المبيعات.

(ثانيا) حماية العشب:

يتم تطبيق استراتيجية حماية العشب (المعروفة أيضًا باسم مبنى حركة المرور الفائقة) بشكل أساسي للدفاع عن مبيعات الفئة وحصة السوق مقابل منافس معروف من خلال التسعير التنافسي. يتم نشر هذه السياسة فقط عندما تكون ضرورية للغاية لأنها بشكل عام إستراتيجية مكلفة من حيث منتجات تأثير الربح ذات حجم المعاملات الكبيرة التي تخضع لضغوط مكثفة من منافس محدد تعتبر تحت إستراتيجية حماية العشب. يجب تطبيق استراتيجية حماية العشب بعناية عند الاقتضاء بسبب الاستثمار الهامشي الأساسي. ومع ذلك ، فإن الاستخدام السليم لإستراتيجية حماية العشب يمكن أن يساعد بائع التجزئة في إنشاء صورة سعرية إيجابية عامة. يتطلب تنفيذ استراتيجية حماية العشب أنه إذا قام المنافس بتخفيض الأسعار أو الأسعار في السوق ، فسوف يتبع بائع التجزئة تخفيضات الأسعار للحفاظ على استراتيجية حماية العشب.

(ثالثا) بناء المعاملات:

يتم إصدار هذه الإستراتيجية لزيادة مبيعات فئة معينة من خلال التأكيد على المبيعات الكبيرة ، والحزم المتعددة ، والسلع مع خيارات التداول ، والتسعير بقوة وترويج شروط الحجم الكبير للمعاملات ، والسلع التي تخضع لعملية شراء الدفعات.

(4) توليد الربح:

يتم استخدام هذه الاستراتيجية لتوليد الأرباح من خلال التركيز على فئة فرعية أو أجزاء من الفئة مع الحفاظ على الأسعار ضمن نطاق تنافسي. عادةً ما يكون للمنتجين الذين يولدون هوامش مرتفعة قدر كبير من الولاء ولا يشبهون بنودًا أقل حساسية للسعر ، حيث يتم استخدام متوسط ​​هوامش الربح الأعلى من الفئة عادة في هذه الفئة. كما تأتي العلامات التجارية الخاصة بالمخازن تحت مولدات الربح.

(الخامس) إثارة توليد:

يتم استخدام هذه الاستراتيجية لخلق الإثارة لفئة معينة من خلال توصيل الشعور بالحاجة الملحة (الإلحاح) ، أو فرصة للاحتمالية. البنود الموسمية ، آخر الوافدين ، البنود الخاصة ، طبعة محدودة ، القطاعات سريعة النمو ، اتجاهات الموضة ، والمواد عالية مع نسبة عالية من شراء الدافع ، تأتي تحت هذه الفئة.

(6) توليد النقد:

يتم استخدام هذه الاستراتيجية لتوليد التدفق النقدي لضمان تدفق متوازن للتجزئة عبر الفئات في متجر لتلبية متطلبات السيولة التشغيلية ، ومنتجات حجم مبيعات أكبر ، ومنتجات تحول سريعة ، وانخفاض سلع دوران المخزون ، والسلع بشروط الدفع المناسبة هذه الفئة.

(7) تحسين الصورة:

يتم استخدام هذه الاستراتيجية لتعزيز صورة بائع التجزئة قبل العملاء في واحد أو أكثر من الجوانب التالية:

ا. جودة

ب. تشكيلة

ج. السعر

د. الخدمات

ه. عرض

F. توصيل

ز. العلامات التجارية المتاحة

ومن الأمثلة على تحسين الصورة: تقديم الأسماك الحية إلى العملاء المخزنين في خزانات الأسماك ، عروض المنتجات الحصرية ، العروض المجمعة ، قوائم الوجبات السريعة ، اقتراحات حلول الوجبات ، تشكيلة المنتجات الواسعة ، تشكيلة العلامة التجارية الفاخرة ، الأسعار التنافسية ، خيارات القرض السهلة ، متعددة طرق الدفع ، والشعور بالمنتج ، وما إلى ذلك.

6. تكتيكات الفئة:

يتم استخدام تكتيكات الفئات لتحديد تشكيلة الفئات المثلى ، والترقيات التسعيرة ، وتغلغل الرف ، وهو أمر ضروري لضمان وضع الاستراتيجيات في المسار الصحيح. تقوم تكتيكات الفئة بتحديد وتصديق الإجراءات المحددة المطلوبة لتنفيذ استراتيجيات الفئات التي تم تطويرها مسبقًا.

تختلف المجالات التي تغطيها تكتيكات الفئات من بائع تجزئة إلى بائع تجزئة ومكان إلى آخر. لكن الأسعار ، والترقيات ، والتشكيلات ، والعرض التقديمي الشامل للمخزن هي عدد قليل من المجالات الشائعة الاستخدام التي يتم فيها تطوير التكتيكات.

لذلك ، من المتوقع من المورد أن يقوم بالمبلغ المناسب لإضافة القيمة حسب الدور المتوقع من الفئة ؛ من خلال تقييم هذا تجار التجزئة مواصلة تطوير استراتيجيات مناسبة. على سبيل المثال ، قد يلعب SKU الشيء الملائم لمتاجر التجزئة ، ولكن دورًا مقصودًا لآخر.

لذلك ، عند تطوير الفئة ، يجب أن يقوم كابتن الفئة (المزود عادة) بمشاهدة شاملة للفئة وإنشاء إطار يقترح التسويق (بناء حركة المرور ، توليد الربح ، وتحسين الصورة ، إلخ) بالإضافة إلى ضمان توريد المنتج. يجب أن يؤخذ في الاعتبار شكل البيع بالتجزئة (الأقسام ، والمقصد ، والهايبرماركت ، إلخ) ومرحلة المنتج في دورة حياة المنتج.

7. تنفيذ الفئة:

يتم استخدام هذه الخطوة لتنفيذ خطة عمل الفئة من خلال جدول منتظم وقائمة بالمسؤوليات. خطة تنفيذ خطة وفقا للأهداف المنصوص عليها ، هو الطريق إلى نجاح إدارة الفئة.

تتضمن خطة الفئة النموذجية في مرحلة التنفيذ ما يلي:

ما هي المهام المحددة التي يجب القيام بها؟

II. متى يجب القيام به ،

III. أين تفعل ، و

IV. من سيفعل ذلك

لذلك ، في خطة فئة تنفيذ قصيرة ، يتطلب من بائع التجزئة أن يقرر ماذا ، وأين ، وموعد إنجازه ، ومَن.

8. مراجعة الفئة:

هذه هي الخطوة النهائية في خطة العمل النموذجية لإدارة الفئات. يتيح استعراض الفئات لمتاجر التجزئة والموردين المعنيين قياس أداء فئة ما وتحديد المجالات الرئيسية للفرص والتهديدات التي يجب التغلب عليها من خلال اعتماد خطط بديلة.

وبما أن إدارة الفئات اليوم هي خطة استراتيجية هامة ، يصبح من الضروري بالنسبة للمورد إعادة النظر في ديناميكيات الفئة والاستراتيجيات والتكتيكات المناسبة. سيمكن هذا المورد من قياس الأداء مقابل الاستراتيجيات والتكتيكات المناسبة.

في هذا الصدد ، ينبغي الإشارة إلى أن خطط أعمال الفئة قابلة للتغيير فيما يتعلق بالتغيير في الافتراضات المنصوص عليها. على سبيل المثال ، في حالة حدوث أي تغيير محدد في بيئة الأعمال ، فإن الافتراضات التي تمت في وقت سابق قد لا يتم التحقق منها. لذلك ، يجب تعديل خطة العمل فيما يتعلق بالتغييرات في الافتراضات الأساسية دون أي تأخير.