أسس تقسيم السوق الاستهلاكية (مع رسم بياني)

وبتعبير بسيط ، فإن تقسيم السوق يقسم المستهلكين إلى مجموعات مختلفة. يمكن أن يكون هناك العديد من هذه القواعد المستخدمة لتقسيم السوق الاستهلاكية. عادة ، كما ذكر فيليب كوتلر ، يمكن تصنيف القواعد إلى فئتين كما هو موضح في الشكل 5.

1. أسس المنحى للشعب تجزئة ، و

2. أسس موجهة نحو المنتج للتجزئة.

(أ) القواعد الموجهة للشعب:

تعرف القواعد الموجهة نحو الناس لتقسيم الأسواق الاستهلاكية بخصائص المستهلك.

تشمل القواعد الرئيسية في الفئة ما يلي:

1. القواعد الجغرافية ،

2. القواعد الديموغرافية ، و

3. قواعد نفسيه.

القواعد الجغرافية:

يعتمد هذا التصنيف على أماكن أو أماكن يقيم فيها المستهلكون. هنا ، يتطلب تجزئة السوق تقسيم السوق إلى وحدات جغرافية مختلفة ، مثل الدول ، الولايات ، المناطق ، المدن ، المناخات ، المناطق الحضرية / القرى ، إلخ. تختلف الاحتياجات والتفضيلات بشكل كبير في أماكن مختلفة. لذلك ، قد تعمل الشركة في منطقة جغرافية واحدة أو أكثر حسب قدرتها.

عادة ، فيما يتعلق بالوضع الهندي ، تقوم الشركة بتقسيم سوقها في القطاعات التالية:

1. السوق المحلية:

تعمل الشركة في منطقة محدودة. السوق المحلية تشمل القرى أو المدينة أو المدينة. تركز الشركة على الاحتياجات والتفضيلات المحلية. الخضروات ومنتجات المخابز والألبان المحلية ، وما إلى ذلك ، قد تفضل المنتجات هذه التجزئة. لاحظ أنه يمكن توزيع المنتجات على نطاق واسع في جميع أنحاء البلاد ، ولكن الشركة تفضل العمل محليًا.

2. السوق الحضري:

هنا ، تخدم الشركة المستهلكين في المناطق الحضرية فقط. تستخدم معظم المنتجات في المناطق الحضرية ، على سبيل المثال ، مواد الديكور المسطحة ، والمصاعد ، والأثاث المكلفة ، والكتب التعليمية للطلاب الجامعيين وطلاب الدراسات العليا ، والأطباء المتخصصين ، والمحاسبين القانونيين ، والمنتجات الصناعية تفضل في الغالب السوق الحضرية.

ومع ذلك ، وبسبب الوسائل السريعة للنقل والاتصالات ، وسهولة الوصول إلى الإنترنت ، وتحسين الازدهار الاقتصادي ، وما إلى ذلك ، فإن الفرق الحقيقي بين الأسواق الريفية والحضرية في تناقص. ولكن ، لا يزال المستهلكون الريفيون والحضريون يختلفون بشكل كبير في عدة طرق مثل العادة والأسلوب والموقف والأفضلية والقدرة على الشراء والمساومة.

3. السوق الريفية:

وتستخدم بعض المنتجات في المناطق الريفية فقط ، مثل الأقمشة القطنية السميكة ، وأعلاف الماشية ، والمبيدات الحشرية ، والأسمدة ، وما إلى ذلك. وفي معظم الحالات ، يستخدم العملاء في المناطق الريفية منتجات أرخص ودائمة وبسيطة. ومع ذلك ، فإن هذا الاستنتاج غير قابل للتطبيق بصرامة. في بلدان مثل الهند ، حيث يقيم أكثر من 65٪ من السكان في القرى ، لا يجتذب السوق الريفي الشركات الوطنية فحسب بل والشركات متعددة الجنسيات أيضًا.

4. السوق الإقليمي أو سوق الدولة:

يتم إنتاج بعض المنتجات واستهلاكها فقط في مناطق أو ولايات معينة. بسبب الثقافة الإقليمية ، والتقاليد ، والمناخ ، والقيود المفروضة على الحكومات الإقليمية ، أو عادة الناس ، يتم طلب بعض المنتجات في مناطق معينة. على سبيل المثال ، حصلت مؤسسة النقل الحكومية والمنشورات التعليمية الإقليمية على السوق الإقليمية / مستوى الدولة.

5. السوق الوطنية:

يتم بيع بعض المنتجات في جميع أنحاء البلاد. على سبيل المثال ، منتجات Bata ، ثلاجة Goderej ، صابون Lux ، طباخ Prestige ، إلخ ، لديها سوق وطني.

6. السوق الدولية أو العالمية:

يتم بيع بعض المنتجات في العديد من البلدان. تسمى سوق هذه المنتجات بالسوق العالمية أو العالمية. على سبيل المثال ، شركة Air India و Colgate Palmolive و Hindustan Uniliver و Coca-Cola و Pepsi و Nirma Chemicals وغيرها لديها سوق عالمية.

7. المناخ / الطقس:

المناخ يلعب دورا هاما في تحديد احتياجات الناس. يعتمد المناخ على البرد والحرارة والأمطار والتلال والجبال والغابة والبحر والصحراء وغيرها. تستخدم بعض المنتجات فقط في مناخ معين. وتستخدم بعض المنتجات مثل السيارات ، والأقمشة ، والأغذية ، والقوارب ، والجمال ، والمظلات ، وملابس المطر ، والمشروبات الباردة ، والمراوح ، ومكيفات الهواء ، وما إلى ذلك ، حسب مدى ملاءمتها لمناخ منطقة محددة.

وبالتالي ، ينبغي على الشركة أن تضع استراتيجية للتسويق حسب سوقها في مناطق جغرافية مختلفة. تتأثر بشكل كبير قرارات المنتج والسعر والترويج والتوزيع بالتقطيع الجغرافي.

القواعد الديمغرافية (الانقسام):

الوسائل الديموغرافية المتعلقة بالسكان. في التقسيم الديمغرافي ، ينقسم السوق على أساس المتغيرات الديموغرافية ، مثل العمر والجنس وحجم الأسرة والدخل والمهنة ، وما إلى ذلك. إنها مجموعة القواعد الأكثر شعبية والممارسة على نطاق واسع. ترتبط الاحتياجات والاحتياجات والتفضيلات ومعدل الاستخدام بدرجة كبيرة بالمتغيرات الديموغرافية. أيضا ، من السهل نسبيا تحديد وقياس السوق من خلال المتغيرات الديموغرافية.

تتم مناقشة القواعد الديموغرافية المستخدمة على نطاق واسع لتجزئة السوق كما يلي:

1. العمر:

يختلف المستهلكون من مختلف الفئات العمرية من حيث الاحتياجات ، والأفضليات ، والكمية ، والفائدة ، والعادات ، وما إلى ذلك. ويغير الفرد احتياجاته وتفضيلاته وعاداته أثناء نموه من مرحلة الطفولة إلى مرحلة البلوغ. استنادًا إلى معايير الأعمار ، يمكننا تصنيف السوق في قطاعات مختلفة كالرضع / الأطفال والمراهقين والشباب والبالغين والشيوخ. بالنسبة لمنتجات مثل الشوكولاتة ، الملابس ، الدورات والدراجات النارية ، الأفلام ، الكتب والمجلات ، الأطعمة ، الأدوية ، النوادي ، إلخ. يبدو أن التجزئة القائمة على العمر فعالة.

2. الجنس / الجنس:

جنس أو جنس يشير إلى ذكر أو أنثى. يتم استخدام هذه القاعدة لمنتجات مثل الملابس ومستحضرات التجميل والمجلات والسجائر وعربات ذات عجلتين والحلي والمجوهرات والملابس والساعات ، وبالمثل. يختلف المستهلكون من الذكور والإناث بشكل كبير من حيث الاحتياجات والمواقف والأفضليات والاستجابة العامة للمنتج. ومع ذلك ، لا يمكن تطبيق هذه القاعدة بشكل صارم على جميع المنتجات. يتم استخدام بعض المنتجات من قبل كل من الذكور والإناث.

3. حجم الأسرة:

يمكن تقسيم السوق من حيث حجم الأسرة أيضا. الحاجة ، والحجم / الكمية ، وتعبئة التردد ، والجودة ، وما إلى ذلك ، تعتمد على عدد أفراد الأسرة؟ في حالة الثلاجة ، ومعجون الأسنان ، والسيارات ، والشقق ، والأثاث ، والأحكام ، وحزمة الآيس كريم ، وما إلى ذلك ، فإن هذا النوع من التجزئة أمر منطقي.

4. دورة حياة الأسرة:

وفقا لدورة الحياة الأسرية ، يمكن تقسيم السوق إلى عدة قطاعات مثل عائلة واحدة ، ومتزوجة حديثا ، والأسرة مع طفل واحد ، والأسرة ذات الآباء كبار السن ، وهلم جرا. في مرحلة مختلفة من دورة حياة الأسرة ، فإن نوع وكمية وحجم وتفضيل المنتجات عرضة للاختلاف.

5. الدخل:

الدخل هو محدد قوي للاحتياجات والاحتياجات. ويؤثر على الكمية والحجم والجودة والجدة والأسلوب. يمكن للشركات التي تتعامل مع السيارات ، والملابس ، ومستحضرات التجميل ، والأثاث ، والسفر ، والأحذية ، والالكترونيات ، والنوادي ، والمستشفيات ، والمطاعم ، والفنادق ، وما إلى ذلك ، استخدام التجزئة القائمة على الدخل. من الواضح تمامًا أن فئات الدخل الفقيرة والطبقة الوسطى والغنية والنخبة تختلف بشكل كبير من حيث الجودة والتفضيل والخدمات والجدة.

6. التعليم:

التعليم يحدث فرقا. يمكن تقسيم السوق من حيث مستوى التعليم أيضا ، مثل الأميين ، شبه المتعلمين ، والمتعلمين. لا يمكن للأمي القراءة والكتابة ؛ يمكن أن يتعلموا ويكتبوا بقدرات محدودة. والوسائل المتعلمة أكثر من شهادة البجروت.

تستجيب جميع فئات العملاء الثلاثة بشكل مختلف لمنتجات مختلفة. يمكن تقسيم سوق المجلات والصحف والكتب والأفلام والمسلسلات التلفزيونية والمدارس والكليات والمؤسسات التعليمية ، إلخ ، على أساس التعليم.

7. الطبقات والطبقات الاجتماعية:

في بعض الأحيان ، يتم تقسيم السوق حسب الطبقات والطبقات الاجتماعية. تستند الطبقات والطبقات الاجتماعية على النظام الاجتماعي والدخل على حد سواء. وفقا للنظام الاجتماعي ، قد يكون هناك طبقة أعلى أو طبقة أدنى ، بينما على أساس الدخل قد يكون هناك طبقة أقل ، الطبقة المتوسطة ، الطبقة العليا ، إلخ. في المجتمع الهندي ، نجد عددا من الطبقات والطبقات. تؤثر الطبقة الاجتماعية أو الاجتماعية على النشاط الترفيهي ، أو المهنة ، أو تفضيل اللون ، أو العادات ، أو العادات ، أو العادات ، أو الطقوس ، إلخ.

8. المهنة / المهنة:

على أساس المهنة أو المهنة ، يمكن تقسيم السوق كرجال أعمال ، ودرجة خدمة ، ومزارعين ، وعمال ، ومهنيين (مثل المحامين ، والمحاسبين القانونيين والأطباء) ، والممثلين ، والكتاب ، الخ. ويختلف المستهلكون في مختلف المهن / المهن في شروط الحاجة ، الأفضلية ، أسلوب الحياة ، الحالة ، الدخل ، وما إلى ذلك. هذه التجزئة مرتبطة بمثل هذه المنتجات مثل العجلتين ، السيارة ، عضوية النادي ، الرحلات ، الأثاث ، المجلات ، والأجهزة الإلكترونية.

9. الدين:

وفقا لهذه القاعدة ، يتم تقسيم السوق على أساس ديانات مثل الهندوس والمسلمين والمسيحيين واليهود والمتعصبين والعلمانيين والعديد من الأديان الأخرى. حتى في كل دين ، يمكن أن يكون هناك المزيد من الأديان الفرعية. لأتباع كل دين احتياجات مختلفة ، عادات ، تفضيلات ، أغذية ، ملابس ، طقوس ، مواد للقراءة ، مهرجانات ، وما لا. منتج يحتفظ في الذهن من الأديان المختلفة ، وبالتالي يجب اختيار المستهلكين من دين معين (ق).

10. الجنسية:

استخدام المنتجات يعتمد على الجنسية. يختلف المستهلكون في مختلف البلدان من حيث العادة والتفضيل والغذاء والملبس والمهرجانات والأديان والتعليم والدخل والعادات والمعتقدات والتقاليد وأساليب الحياة. انهم بحاجة الى منتجات مختلفة من نمط مختلف ، والأسعار ، والجودة ، والذوق. على سبيل المثال ، لدى الهنود والأمريكيين والصينيين واليابانيين والأفارقة وغيرهم احتياجات وتفضيلات متنوعة تمامًا.

القواعد السيكوجروجرافية:

في التقسيم السيكولوجي ، ينقسم السوق إلى مجموعات مختلفة على أساس الخصائص السيكوجروجرافية للمشترين ، مثل الطبقة الاجتماعية ، أسلوب الحياة ، الإدراك ، التعلم ، المواقف ، والشخصية. تشير الخصائص النفسية إلى الصفات الداخلية أو الذاتية للمستهلك الفردي. يمكن للمستهلكين في نفس المجموعة الجغرافية والديموغرافية أن يظهروا صورة سيكوجرافية مختلفة تمامًا.

يتضمن التصنيف السيكولوجي بشكل رئيسي القواعد التالية:

1. الطبقة الاجتماعية:

لا تعني الطبقة الاجتماعية هنا الطبقات الاجتماعية القائمة على الدخل فقط. إنه ينطوي على وضع نسبي في المجتمع. يختلف المستهلكون في مختلف الطبقات الاجتماعية من حيث القيم وتفضيلات المنتجات وعادات الشراء. ينطوي مفهوم الطبقات الاجتماعية على التسلسل الهرمي الذي يحتل فيه الأفراد تماثيل مختلفة.

يحتوي كل فصل على قيم وتقاليد وعادات محددة. في السياق الهندي ، ينقسم المجتمع إلى فئات مختلفة مثل الطبقة العليا ، الطبقة الوسطى ، الطبقة الدنيا ، الخ. ومع ذلك ، فقد اعتبر العديد من المؤلفين هذه القاعدة في التقسيم الديمغرافي. لكن ، لها آثار نفسية.

2. نمط الحياة:

نمط الحياة هو نمط الحياة الكلي. يمكن تعريفها كطريقة العيش الخاصة بها. وينعكس ذلك من حيث الاهتمام وتكوين الجمعيات واستخدام المنتجات وطريقة التأثير على الآخرين. الناس يشترون هذه المنتجات ، التي تعكس أنماط حياتهم. يتم تسويق السيارات ، والدراجات النارية ، والهواتف المحمولة ، والمجلات ، والسجائر ، والنبيذ ، ومستحضرات التجميل ، والملابس ، وما إلى ذلك ، والمنتجات على أساس نمط الحياة. يحاول المسوق أن يناسب منتجاته بأسلوب حياة المستهلكين.

3. الشخصية:

الشخصية والحياة تسير جنبا إلى جنب. يشتري المستهلكون تلك المنتجات التي تناسب شخصيتهم. الشخصية هي طريقة مميزة للتأثير على الآخرين. يتم تحديد الشخصية من خلال خصائص جسدية وعقلية معينة. ومع ذلك ، فإن الخصائص العقلية أو النفسية أكثر ملاءمة لتجزئة السوق.

خصائص الشخصية مثل الثقة بالنفس ، المنبثقة ، الحزم ، الفردية ، التوازن ، الإجتماعية ، الانطباع ، الإرادة ، الموهبة ، والعديد من الخصائص الأخرى تؤثر على حاجة المنتج والتفضيل. قد يتم استخدام هذه التجزئة في الملابس والسيارات والدراجات والمنازل والنظارات.

4. شراء الدوافع:

تشير دوافع الشراء إلى الغرض من شراء المنتج. ما يتوقعه المستهلكون من المنتج هو مسألة اهتمام المسوق. الناس لديهم دوافع مختلفة لمنتج مختلف. يشترون تلك المنتجات التي يمكن أن تتطابق مع توقعاتهم.

قد تكون دوافع الشراء هي المتانة ، والموثوقية ، والذوق ، والسلامة ، والسهولة ، والأداء ، والخدمات ، والهيبة ، والحالة ، وبالمثل. يمكن تقسيم السوق على أساس هذه الدوافع. ينطبق هذا التصنيف على السيارات ، الأثاث ، المنتجات الإلكترونية ، الأسفار ، الذهب والمجوهرات ، الفنادق ، الأنشطة الخيرية ، إلخ.

تجزئة التحليل السيكولوجي أكثر إرباكًا لأن وجهات نظر الكتّاب المختلفين تبدو غير متناسقة. ولكن من الواضح أن الشخصية والقيم والإدراك والمواقف والدوافع ، وما إلى ذلك ، لها تأثير هائل على قرار الشراء لدى المستهلكين. لقد ناقشنا فقط قواعد سيكولوجية / نفسية محدودة.

قواعد السلوكية (الموجهة نحو المنتج):

ويسمى هذا التصنيف أيضًا بتجزئة استجابة المستهلك أو التجزئة السلوكية أو تجزئة السوق القائمة على خصائص المنتجات. من الواضح أن السوق مقسم على أسس خصائص المنتج أو استجابة المستهلك للمنتجات. (يستجيب المستهلك بطريقة مختلفة بسبب خصائص المنتج المتنوعة). في القواعد السابقة ، درسنا خصائص المستهلك ، هنا ؛ سننظر في خصائص المنتج كأساس لتقسيم السوق.

وقد تم مناقشة القواعد السلوكية المستخدمة شعبيا في الجزء التالي:

1. مناسبات:

يتم شراء العديد من المنتجات و / أو استخدامها من حين لآخر. لذلك ، يربط المسوق الحكيم استخدام المنتجات في مناسبات معينة. المناسبات خلق الطلب. الملابس ، والأثاث ، والمفرقعات ، والأجهزة الانتقائية ، والذهب ، وبطاقات المعايدة ، وأصناف الهدايا ، وما إلى ذلك ، المنتجات تجربة الطلب أكثر خلال ديوالي.

تنظم شركات الرحلات والسفر جولات خاصة خلال الإجازات. لذلك ، تجد الشركة فرصة لتقسيم السوق على أساس مناسبات. هذا هو السبب في أن معظم الشركات تقدم نماذج وأصناف جديدة إلى جانب العروض الخاصة خلال المناسبات المختلفة.

قد تكون المناسبات منتظمة (عيد ميلاد أو ذكرى زواج) ؛ قد تكون خاصة (التحصيل ، الطرف الخاص ، النقل / الترويج ، الزواج ، ولادة الطفل) ؛ أو قد تكون مهرجانات مثل الطائرات الورقية ، ديوالي ، وجانماستامي).

يمكن أن تكون هناك مناسبات مختلفة مثل المهرجانات ، والانتخابات ، وعيد الميلاد ، والذكرى الزواجية ، والموت ، والمرض ، والإنجازات البارزة ، ونتائج الفحص ، والتغيير في التوظيف ، والاستحواذ على المنزل ، والعديد من المناسبات المماثلة. تقسم الشركة السوق في مناسبة أو أكثر وتحاول تلبية الاحتياجات والرغبات خلال هذه المناسبات.

2. الفوائد:

وهي قاعدة تستخدم على نطاق واسع لتقسيم السوق. ويستند هذا التصنيف إلى الفوائد التي يسعى إليها المستهلكون للحصول على المنتجات. قد تتضمن المزايا التي يرغبها المستهلكون الجودة والخدمات والضمان / الضمان والاقتصاد والسهولة والأمان والأداء والمتانة والمكانة / المكانة.

تقوم الشركة بتقسيم السوق حسب الفوائد المتوقعة من قبل المشترين. على سبيل المثال ، تمنع كولجيت التجاويف ، وتعرض Close-up نضارة ، وما إلى ذلك. تستخدم معظم شركات تصنيع السيارات هذه التجزئة. يمكن للشركة تصميم برنامجها التسويقي بطريقة يمكن أن ترضي مختلف الباحثين عن الفوائد.

3. حالة المستخدم:

يمكن تقسيم السوق على أساس حالة المستخدم ، مثل غير المستخدمين ، والمستخدمين السابقين ، والمستخدمين المحتملين ، والمستخدمين لأول مرة ، والمستخدمين العرضيين ، والمستخدمين المنتظمين.

أنا. غير المستخدمين:

انهم لا يستخدمون منتجات الشركة.

ثانيا. السابق المستخدمين:

كانوا يستخدمون ، ولكن الآن لا تستخدم هذه المنتجات.

ثالثا. المستخدمون المحتملون:

انهم لا يستخدمون ، ولكن هناك احتمال أنهم قد يستخدمون هذه المنتجات.

د. مستخدمو المرة الأولى:

لقد استخدموا المنتج لأول مرة فقط ، إذا كانوا راضين ، فقد يستخدمونه بشكل متكرر.

ضد المستخدمين العرضيين:

يستخدمون المنتج بشكل غير متكرر ؛ قد يشترونها عندما لا تتوفر ماركات أخرى.

السادس. المستخدمين العاديين:

انهم يستخدمون المنتج بانتظام.

الهدف النهائي للشركة هو تحويل جميع المستخدمين إلى المستخدمين العاديين. كل هؤلاء المستخدمين المختلفين يحتاجون إلى معاملة تسويقية مختلفة. تحتاج الشركة إلى صياغة استراتيجيات مميزة للمنتجات والأسعار والترويج والتوزيع لكل نوع من المستخدمين.

4. معدلات الاستخدام:

يمكن تقسيم السوق على أساس معدلات الاستخدام مثل مستخدمي المنتجات الخفيفة والمتوسطة والثقيلة.

أنا. مستخدمون خفيفون:

هم أكثر عددا ، ولكن شراء كمية صغيرة.

ثانيا. المستخدمون المتوسطون:

هم أكثر عددا نسبيا ، وتستهلك كمية أكبر مقارنة مع الأول.

ثالثا. المستخدمون الثقيلون:

وهي نسبة صغيرة من السوق ، ولكنها تمثل نسبة مئوية عالية من إجمالي الاستهلاك.

5. نمط الولاء / الحالة:

يمكن استخدام نمط ولاء المستهلكين لتقسيم السوق. يحمل المستهلكون درجة مختلفة من الولاء للعلامة التجارية.

وفقا لذلك ، يمكن تقسيم المشترين إلى أربع مجموعات رئيسية:

أنا. النية المخلصة:

المستهلكون الذين يشترون العلامة التجارية نفسها طوال الوقت. على سبيل المثال ، قد يكون نمط الشراء هو A ، A ، A ، A ، A. يشترون العلامة التجارية "A" في جميع الأوقات.

ثانيا. لينة / انقسام الموالية:

المستهلكون الموالون لعلامتين أو أكثر. قد يكون نمط الشراء هو A ، A ، B ، B ، A ، B. وينقسم ولائهم بين علامتين تجاريتين.

ثالثا. التحول الموالية:

المستهلكون الذين ينتقلون من علامة تجارية إلى أخرى. نمط مشترياتهم هو A ، A ، A ، B ، B ، B. ويتحول ولائهم من الماركة A إلى العلامة التجارية B.

د. محولات العلامة التجارية:

المستهلكون الذين لا يظهرون ولاءًا لأي علامة تجارية. نمط مشترياتهم هو A ، B ، C ، D ، E ، A ، B. وهم يتحولون من علامة تجارية إلى أخرى. هم الباحثون عن التنوع.

ومع ذلك ، يجب على الشركة أن تختتم بعناية أنماط الشراء هذه لأنها لا تعكس دائما درجة الولاء. تحاول الشركة خلق المزيد من المستهلكين المخلصين.

6. مرحلة استعداد المشتري:

يظهر المستهلكون مراحل مختلفة من الاستعداد لشراء المنتج. يمكن تصنيفها على أساس مراحل الاستعداد أيضًا.

وفقا لذلك ، يتم تقسيم السوق على النحو التالي:

أنا. غير مدرك:

انهم ليسوا على علم بالمنتج.

ثانيا. وصف:

فهم يدركون تمامًا ، ولكن ليس لديهم معلومات حول ميزة المنتج والجودة والسعر.

ثالثا. اطلاع:

هذه المجموعة لديها معلومات كافية لتقييم العرض.

د. يستفد:

هذه المجموعة مهتمة بشراء المنتج.

خامسا - الرغبة:

هذه المجموعة أكثر عرضة للشراء.

السادس. المقصود للشراء:

سوف يشترون ، إذا اقتنعوا.

انهم جميعا تختلف من حيث الاستجابة للمنتج والسعر والترويج ، والتوزيع. يتعين على الشركة إعداد استراتيجية تسويق منفصلة لكل مجموعة من المشترين في مراحل الاستعداد المختلفة.

7. المواقف تجاه المنتج:

مجموعات مختلفة من المشترين ذوي مواقف مختلفة تتصرف بطرق مختلفة. الشركة ، لذلك ، قد تقسيم السوق على أساس مواقف المستهلكين. وغني عن الذكر أنه ينبغي معالجة كل نوع من أصحاب المواقف بشكل منفصل.

المجموعات المحتملة من المستهلكين على أساس درجة إبداء المواقف هي:

أنا. متحمس:

لديهم أفضل المواقف تجاه العلامة التجارية والمنتج. انهم يفضلون العلامة التجارية بقوة.

ثانيا. إيجابي:

يتحدثون بشكل إيجابي ، ويفضلون المنتج والشركة بشكل معقول.

ثالثا. غير مبال:

لا يحملون مواقف إيجابية أو سلبية تجاه المنتج و / أو العلامة التجارية. هم محايدة.

د. نفي:

انهم لا يفضلون المنتج. قد يكون لديهم التحامل على المنتج. إنهم يتحدثون سلبًا ، لكنهم لا يتفاعلون بقوة كعداء.

v. عدائية:

يتفاعلون بقوة أو لديهم اعتراضات قوية ضد منتج الشركة. انهم يحاولون ايذاء الشركة بأي شكل من الأشكال. تحاول شركة تحويل أصحاب المواقف الآخرين إلى حماس وإيجابية. ومع ذلك ، فإن المجموعات السلبية المعادية ، وإلى حد ما ، أكثر سلبية.

في الواقع ، تستخدم الشركة قواعد أكثر لتقسيم السوق بالكامل وتحديد السوق المستهدف. عمليا ، فإن السوق المستهدف للشركة يتكون من قواعد متعددة. بمعنى أن السوق المستهدف له خصائص جغرافية ، وديموغرافية ، وسيكولوجية ، وسلوكية.