هل أنت مستعد للتعامل مع 17 نوع من العملاء؟

يتم إعطاء أنواع مهمة من العملاء أدناه:

(1) النوع الصامت

ربما يكون أصعب نوع هو الشخص الذي يرفض أن يقول كلمة واحدة. غالبًا ما يشار إلى هذا النوع بالهدوء. غالباً ما يكون التعامل مع مثل هذا العميل رتيباً ومخيفاً.

Image Courtesy: 2.bp.blogspot.com/-wN1eQIIiOLA/UDdodsi6ikI/AAAAAAAAKu4/cbE1G1I9jeA/s1600/2012-07-13٪2B16.25.59.jpg

من الصعب أيضًا معرفة ما يدور في ذهن هذا النوع من الاحتمالات ، وبالتالي يصبح نطاق اعتراضات الاجتماعات محدودًا.

هناك طريقتان يمكن التعامل مع مثل هذا الاحتمال. يمكن للمرء أن يمضي قدمًا على أساس أن الصمت يدل على الموافقة ، ويجب أن يتم عرض حديث المبيعات بطريقة تستغل هذا الاحتمال لميزة البائع.

على سبيل المثال ، بعد الإشارة إلى نقطة البيع ، لا يجب أن يسأل "أليس هذا هو الحال في قضيتك؟ ولكن ينبغي أن يحول جولة الأسئلة ويقول ، "يمكنني أن أفترض أن هذا الأمر في قضيتك".

يمكن أن يبقى صامتًا في دوره ويأخذ صمت هذا الاحتمال كقبول ضمني.

والطريقة الأخرى هي أن تكون لطيفا وأن تطرح أسئلة مثل "لا تتفق مع هذا ، السيد بروسبكت" أو "أنا متأكد من أنك حصلت على تجربة مماثلة ، السيد بروسبكت" أو "سوف تفعل لي معروفا من خلال إخباري برأيك بشأن هذه النقطة ، السيد بروسبكت؟ ”(يقصد بـ” السيد بروسبكت ”بالطبع الاسم ويجب استبداله تبعاً لذلك).

يمكن تقسيم الاحتمال الصامت إلى نوعين. قد يكون هو النوع المذكور أعلاه ، أي الشخص الذي يستخدم الصمت كدفاع أو قد يكون من النوع اللامع ، أي أن صمته قد يكون ناتجًا عن ضيق النفس الطبيعي أو قد يكون الاحتمال خجولًا أو قد يكون مترددًا قد لا يتم إقناعه بالشراء. من شأن استمرار الصداقة في جزء البائع أن يحقق نتائج مرضية.

(2) النوع التفاعلي

يمكن القول أن الكلام رخيص ما لم يتم توظيف المحامي أو لأن العرض دائمًا ما يتجاوز الطلب. النوع التفاعلي هو عكس الصامت فقط وهو سهل التعامل معه.

يجب أن يسمح له بالتحدث لبعض الوقت ومن ثم يجب أن تكون المحادثة محترمة بلباقة عن طريق جلبه إلى البضائع المعروضة.

وبمجرد حدوث وقفة منطقية في المحادثة ، قد يقوم البائع بالسيطرة على المحادثة من خلال ملاحظة مثل "السيد. آفاق ، أنا أتفق معك بشكل كامل على ... الوضع.

لقد لخصت ذلك بشكل جيد للغاية ". على الفور على تقديم مثل هذا البيان يجب عليه أن يبرز عيناته ويجلب الاحتمال حول الموضوع الرئيسي.

(3) النوع الجدلي

هذا النوع من الاحتمالات هو أمر مزعج لأنه يتعارض مع كل تصريح يقوم به البائع. من المرجح أن يفقد بائع الخبرة القليل أعصابه وبطبيعة الحال يخسر عملية البيع أيضًا.

بقدر الإمكان لا يجوز للبائع تجادل ولكن إقناع. الصبر وضبط النفس في التعامل مع هذا النوع سيدفعان. يجب عليه أن يؤكد الحقيقة بشدة ويتركها هناك.

(4) الكفر والنوع المريب

في حالة إظهار الاحتمال عدم التصديق الحقيقي للبيان / الذي أدلى به مندوب المبيعات ، فإن أفضل إجابة ستكون منحه "دليلاً". المتشككين أو من احتمال المشتبه بأمانة ، فإن أفضل طريقة هي إقناعه بإخلاص البائع وصدق الهدف.

في حالة تقديم الشركة ضمانات ، فإن استخدامها سيساعده. يسأل العميل المشبوه دائمًا عن البراهين ويجب توفيرها.

(5) النوع غير المتعمد أو العملي

هذا النوع من الاحتمالات هو الشخص الذي لا يستطيع أن يتخذ قراره الخاص. قد يكون خجولًا أو محجوزًا أو قد يفتقر إلى قوى التركيز. في حالة المشتري الذي هو أكثر من الضميري ، ينبغي شرح الموقف بأكمله ولا سيما كيفية استفادة البضائع من احتمال. في حالة نوع التردد ، يجب تطبيق ضغط أكثر بقليل من المعتاد.

إذا أظهر العميل أي إشارات على تفضيل عنصر واحد ، يجب على البائع أن يدفع بقوة على هذا البند ويغلق عملية البيع. قد يتطلب الأمر بعض الوقت لاتخاذ قراره لأنه "متعمد" أو عملي ولا يمكنه العثور على المقالة الدقيقة التي يريدها ، وبالتالي يرغب في تأجيل الشراء حتى يحين وقت ظهوره للمقالة الدقيقة التي يطلبها. قد يجعل حجم الشراء أيضًا احتمالًا مترددًا.

وينطبق ذلك بشكل خاص عندما يكون الشخص المحتمل وسيلة معتدلة ويتعين عليه إنفاق مبلغ كبير من المال لهذه المادة. في مثل هذه الحالة ، قد يؤدي هذا الإنفاق إلى احتمالية الامتناع عن عمليات الشراء الأخرى التي قد يشعر بها أنها أكثر استحسانًا.

يجب أن يكتشف البائع سبب السبب في تردد معين ولم يصل إلى قرار نهائي.

بعد معرفة السبب يجب أن يعطي معلومات كافية إلى جانب شرح منطقياً لماذا يجب أن يشتري العميل ثم يعطيه الوقت لاتخاذ قراره.

إذا تم التعامل مع هذا الاحتمال بهذه الطريقة بشكل مهذب وتم إعطائه معلومات كاملة ومرضية ، فإن احتمال التوصل إلى استنتاج حتى لو كان ينتمي إلى نوع متعمد.

(6) نوع المماطلة

قد ينقسم هذا النوع إلى (1) الاحتمال الذي لا يستطيع تحديد رأيه و (2) الاحتمال الذي لا يريد أن يقرر رأيه. قد يساعد التملق والحوافز الخاصة والحزم على حث هذا النوع من الاحتمالات على اتخاذ قرار فوري. الدافع الأقوى الذي يمكن استخدامه في التعامل مع المُسؤول هو "الخوف".

(7) النوع العصبي ، الخجول أو الخجول

من السهل جداً معرفة ما إذا كان هذا المنطلق ينتمي إلى هذا الفصل. يتم الكشف عن موقفه العقلي من خلال الإجراءات السريعة والعصبية من هذا الاحتمال. يجب أن يحضر لتفاصيل سريعة وغير ضرورية وينبغي تجنبها.

عادة ما تتخذ الآفاق العصبية قرارات سريعة ويجب التأكد من أن احتمال اتخاذ قرار سريع هو عدم أخذ مقالة غير مرضية أو غير كافية. هنا لا ينبغي أن يستغل العميل ، بل يساعد في اتخاذ قرار حكيم من خلال عرضه على مسار العمل والأسباب التي تدعو إليه.

(8) نوع الاندفاع

هذا النوع هو شخص يرتدي ملابس عالية. قد يكون مسؤولًا تنفيذيًا في مجال الأعمال مع محرك نشط والطاقة يستخدم في اتخاذ قرارات سريعة جدًا. وجود العديد من المشاكل التي لا يستطيع نسيانها يجد صعوبة في التركيز على اقتراح البائع.

قد يكون هذا النوع من رجل الفعل بمثابة دافع أو ميل تلقائي للحظة. تصرفاته هي سريعة متشنج وغير صبور. لذلك ينبغي أن يعامل كما يريد أن يعامل. يجب على الباعة إعطاء الحقائق له باختصار وبسرعة دون إضاعة وقته.

لا ينبغي أن يشعر بالملل من خلال المحادثات الطريفة ولا يضايقه ثرثرة لا معنى لها. حتى أنه يمكن أن يندفع بسرعة بعد ذكر أبرز العروض. يمكن القيام بذلك عن طريق أخذ دفتر الطلبات وأخذ الولادات. هذا النوع يحب الناس مثل نفسه مع الكثير من الطاقة والعمل.

(9) نوع المناظر الطبيعية

قد يكون الاحتماء مكفوفًا أو ناقصًا أحد الأطراف أو قد يكون به خطاب معيب أو قد يكون أصمًا. مطلوب بعض التنازلات لمثل هؤلاء العملاء حتى على أسس إنسانية. وسيساعد مندوب المبيعات على إجراء التعديلات اللازمة أثناء التعامل مع العملاء المعاقين ، على سبيل المثال ، مثل رفع الصوت. ومع ذلك ، لا ينبغي أن يعطى التعاطف دون مبرر.

(10) نوع غير لائق أو وقح

يجب تحمل نوع من الاحتمال بدلا من الشفاء. في كثير من الأحيان يبدو الاحتمال وقحا على الرغم من أنه لا ينوي ذلك. يجب على البائع استخدام اللباقة.

(11) و Pompous عبثا أو سنوب نوع

ينتمي هذا النوع إلى فئة الأشخاص الذين يفكرون أنفسهم متفوقين على الآخرين ، وهو نوع سهل التعامل معه. هذا النوع هو دائما متمنيا للمجاملات والتفاخر به وأقوى دوافع الشراء هو الغرور. من خلال الإطراء لبقة يمكن أن يحشر.

"Snobs" هي بلا شك مزعجة للغاية ولا ينبغي أن تؤخذ على محمل الجد. وإلا قد يتم تدمير يوم كامل وحتى مهنة. مثل هذا العميل يمكن أن يكون مبتهجاً بسؤاله عن نصيحته ، من خلال دفع تحياته ، وبالتالي إتمام البيع.

(12) التلبيب الماهر

هذا الاحتمال هو أيضا نوع مزعج. وهو يعترف بحقيقة ما قاله بائع البيع ويغزل البائع ولكنه لا يشتري. من الصعب معرفة لماذا لا يشتري هذا النوع من الاحتمالات. ومع ذلك ، يجب على البائع اكتشاف السبب الحقيقي لهذا العناد.

قد يكون أن الاحتمال يرى أن المقال غير مناسب له وأنه يتبع خط المقاومة الأقل بالاتفاق مع البائع. قد يكون أنه لا يرغب في الاعتراف بعدم قدرته المالية على شراء المقال.

بمجرد أن يجد البائع السبب الحقيقي ، سيجد عادة هذا النوع من التوقعات سهل البيع. على سبيل المثال ، إذا وجد أن الإمكانية لا تستطيع شراء المقال ، فقد يقترح خطة للدفع المؤجل في حالة تقديم شركته لمثل هذا التسهيل.

(13) نوع العلاج المفضل

هذا النوع يريد دائما ، والمرافق الخاصة ، وأسعار خاصة ، والائتمان الإضافي والعلاج التفضيلي الشامل. إذا كان تاجرًا ، فهو يريد خصمًا خاصًا أو الوكالة الوحيدة. إذا كانت سياسة شركة البائع هي ضمان عدم التوريد لأي بائع تجزئة آخر في نفس المنطقة ، فقد يمنح البائع ذلك المرفق.

غير أن هذا النوع من الشروط غير معقول ما لم يكن بائع التجزئة مؤثرًا جدًا ومن المرجح أن يحقق أكبر مبيعات في المنطقة المحلية. يجب أن يدرك هذا النوع من الاحتمالات أن الشروط الخاصة يمكن أن تعطى بشرط أن يكون مستعدا للقيام بعمل استثنائي في المقابل.

باختصار ، يجب أن يدرك المرء أنه مجرد "استقال". إذا كان يرغب في الوكالة الوحيدة ، فيجب عليه ضمان الحصول على الحد الأدنى من الكمية. في حالة عدم رغبة مندوب المبيعات في تقديم أسباب معقولة لمنح المعاملة التفضيلية المحتملة ، يجب أن يكون الحد الأدنى من الكمية المقترحة كبيراً.

إذا ذكر العميل المحتمل أنه من المستحيل عليه أن يقدم مثل هذا الضمان ، يجب على البائع أن يثبت أن الترتيبات أحادية الجانب مثل تلك التي تتطلبها التوقعات غير عادلة. وبهذه الطريقة ، يستطيع أن يبرهن على احتمال أن يكون شبيهاً بالأعمال التجارية ، وأن آفاقه ستعجب به بشكل عام.

(14) نوع شيء مقابل لا شيء

هذا النوع من الاحتمالات مغرم بالمساومة. الدافع الأقوى للشراء في قضيته هو "الجاذبية". وكثيرا ما يتم العثور على النوع لإجراء عمليات شراء في "المبيعات الموسمية" و "مبيعات المزاد". كان يشتري المقالات التي لا يحتاجها حتى لمجرد أنها رخيصة أو تبدو وكأنها صفقات.

يتم تذكير أحدهم بقصة الشخص الذي طلب من النادل عند دخوله مطعمًا أن يسعر سعر جميع العناصر في القائمة ثم سأل: "ما الذي تدفعه مقابل الخبز؟"

أجاب النادل "نحن لا نفرض شيئًا على خبز سيدي". ثم استفسر عن سعر الزبدة وعلمه أن المطعم لم يتقاضى أي شيء مقابل تقديم الزبدة لطلب "الخبز والزبدة".

(15) النوع غير الصادق

يشعر العديد من الأشخاص بأن الحقيقة هي مثل هذه المقالة الثمينة التي يجب على الاقتصادات استخدامها. لقد كان من الملاحظ بذكاء أن المرأة الصادقة هي الشخص الذي لا يروي الكذبة إلا فيما يتعلق بالوزن العمري وزوجها.

هناك أشخاص قصير النظر ويعتقدون أن خيانة الأمانة هي أفضل سياسة. انهم لا يدركون أن ثمار خيانة الأمانة ليست ممتعة أو دائمة مثل تلك التي تم الحصول عليها عن طريق أساليب صادقة. وبالتالي ، سيواجه البائع عادة نوع الاحتمالية غير الصحيح.

هذا النوع يعتقد أن الباعة من السهل خداعهم. البعض منهم ينغمس في الاعتقاد الخاطئ بأنهم يستطيعون ، بهذه الطريقة ، الحصول على ميزة على مندوب المبيعات. فشلوا في إدراك أن بائع يعرف التكلفة الحقيقية لهذه المادة ، والآفاق لا.

يحاول هذا النوع من الآفاق الحصول على ميزة غير عادلة من خلال وسائل غير نزيهة. قد يقول هذا الاحتمال أنه ما لم يكن البائعون مستعدين للبيع بتكلفة أقل فسوف يذهب إلى متجر آخر لشرائه. من الضروري هنا أن يعرف البائع بالضبط ، السعر الذي يتقاضاه المنافسون.

على سبيل المثال ، إذا كان يعلم أن السعر المذكور من خلال احتمال أن تكون المقالة نفسها التي يتوفر بها في متجر X هو سعر غير صحيح ، يمكن للبائع أن يتفاجأ دون تردد ، "أنا مندهش حقاً لسماع أن هذه المقالة تباع في X متجر Rs.5 ، وفقا لمعلوماتي السعر الذي يتم بيع المقال في المحل هو Rs.10 "، أو قد يقول شيئا للأثر التالي ،" أنا متأكد من السيد المحتملين ، أنت تبذل خطأ.

إذا كنت تستطيع أن تبين لي فاتورة واحدة صادرة عن متجر X خلال الشهرين الماضيين بتهمة Rs.5 لهذه المادة ، سأبيع لك المادة بهذا السعر بنفس الكمية. "وبهذه الطريقة يمكن للبائع أن يرفض خدعة العميل المحتمل. ومع ذلك يجب أن يكون على يقين تام من الحقائق قبل أن يصدر مثل هذا التحدي.

(16) النوع السرطاني

يمكن أن يكون النوع الساخر "مزعج للغاية. يجب تجاهل التصريحات الساخرة ويجب أن يكون الهدف الرئيسي ، ألا وهو اكتمال البيع ، هو الأعلى. يجب تجنب الحجج.

(17) نوع الصبر

يرغب بعض العملاء (وخاصة النساء) في الحضور على الفور. وإلا فإنهم يصبحون غاضبين وغاضبين. البعض غير صبور حتى أنهم قد يغادرون المحل إذا لم يحضرهم البائع دون تأخير. يجب على البائع تجنب التأخير في حالة هؤلاء العملاء.

لا ينبغي له أن يضيع الوقت في البحث عن البضائع المطلوبة لأن ذلك من شأنه أن يزعج نوع العميل غير الصبور. هذا النوع لا يحب المساومة بشكل عام حيث من المحتمل أن يضيع الوقت.


موصى به

عرض النقود: محددات عرض النقود والمال والمال المال العالي المضاعف
2019
المعادن الصناعية الهامة الموجودة في جميع أنحاء العالم
2019
ما هي الأشكال المختلفة للإعلانات المطبوعة؟
2019