نماذج الاستجابة لمبيعات الإعلانات: منحنى استجابة مقعر لأسفل وشكل على شكل S

نماذج الاستجابة لمبيعات الإعلانات: منحنى استجابة مقعر لأسفل و شكل على شكل S!

ملاحظة مهمة جدا في الشكل أعلاه هي أن مستويات المبيعات تتوقف بعد نقطة معينة على الرغم من استمرار الجهود الإعلانية والترويجية في الزيادة.

ومن هنا كان هناك الكثير من الأبحاث والمناقشات لتصميم وتحديد شكل منحنى استجابة المبيعات أو بعبارة أخرى كان التمثيل البيانى للعلاقة بين نفقات الإعلان والمبيعات محل نقاش كبير.

من إجمالي المناقشات ، تم تصميم نموذجين في إطار نماذج الاستجابة لمبيعات الإعلانات. الدالة المقعرة لأسفل أو منحنى الاستجابة على شكل S.

1. وظيفة مقعرة إلى أسفل:

استعرض جوليان سيمون ويوهان أرندت أكثر من 100 دراسة حول تأثيرات الإعلان على المبيعات وخلصا إلى أن تأثيرات الميزانيات الإعلانية تتبع قانون الاقتصاد الجزئي لتناقص العائدات. وبعبارة أخرى ، تؤدي الزيادة في نفقات الإعلان إلى انخفاض قيمته. من وجهة النظر التسويقية ، هؤلاء العملاء ، الذين هم على استعداد للقيام بعملية الشراء ، يقومون بذلك في البداية بعد التعرض للإعلانات المبكرة.

لا يؤدي تكرار الإعلانات وزيادة نفقات الإعلان إلى تشجيع الشراء بين الأشخاص الذين لا يرغبون في الشراء. مع كل تكرار للإعلان ، لا تتوفر معلومات إضافية للمشترين المحتملين بالفعل ، مما قد يقنعهم بالمضي قدمًا وإجراء عملية الشراء. ووفقًا لنموذج الوظيفة المقلوبة ، تبدأ تأثيرات الإعلانات في التقليل ، ومن ثم قد تكون هناك حاجة إلى نفقات إعلانية منخفضة لخلق التأثير الأمثل على المبيعات.

النفقات الإعلانية

2. منحنى الاستجابة على شكل S:

تم تصوير المجموعة الثانية من الآراء في منحنى الاستجابة على شكل حرف S ، والذي يقدم دالة استجابة على شكل S لنفقات الميزانية. لا تؤثر ميزانية الإعلانات الأولية تأثيراً يذكر على المبيعات كما هو موضح بالشكل المسطح للمنطقة "أ". بعد أن تم تحقيق قدر معين من الإنفاق ، أي أن الشركة في النطاق "ب" ، تبدأ جهود الإعلان والحثية في إحداث تأثير ، كزيادات إضافية. من النفقات يؤدي إلى زيادة المبيعات. لكن هذه الزيادة في المبيعات تستمر فقط إلى نقطة وبعد ذلك في نطاق С تنتج نفقات إضافية في مبيعات قليلة أو قليلة جدا.

على الرغم من أن هذه تبدو أكاديمية ونظرية بطبيعتها وقد يكون القراء موضع شك حول استخدامها في العالم الواقعي ، إلا أن هذه النماذج على الرغم من قصورها ، تجعل النظرة إلى المديرين الممارسين في نظرهم أساسًا نظريًا لكيفية عمل عملية وضع الميزانية. علاوة على ذلك ، أثبتت بعض الدراسات الأهمية العملية لهذه النماذج.

أيضا لا يمكن نسيان اثنين من الاعتبارات الهامة.

1. سيكون هناك بعض المبيعات حتى لو لم يعلن المسوق.

2. الثقافة والمنافسة تفرض حدود التشبع وما وراء هذا لا يمكن لأي مبلغ من الإعلانات زيادة المبيعات.

النفقات الإعلانية

في الممارسة العملية نادرا ما تذهب الشركات للنماذج النظرية. تستند قراراتهم المتعلقة بإنفاق الإعلانات على تجاربهم وتعلمهم من الممارسات والقرارات السابقة. فهم يبتكرون أساليبهم الخاصة التي تناسبهم بشكل خاص. تستخدم العديد من الشركات أكثر من طريقة واحدة ، وتتباين أساليب الموازنة باختلاف حجم الشركة وتعقيدها.

ومع ذلك يجب ألا ينسى المرء أن كل هذه الأساليب لها أساسها في النماذج التقليدية والنظرية. لذلك سنناقش الآن بعض نماذج تحديد نفقات الإعلان.