9 العوامل المؤثرة على قرارات التسعير الخاصة بالشركة

فيما يلي بعض العوامل الرئيسية المؤثرة في قرارات التسعير الخاصة بالشركة:

يرسل مستوى سعر الشركة إشارات حول جودة منتجاتها إلى العميل. يقوم العميل دائمًا بمقارنة أسعار الشركة مع أسعار منافسيها. يراقب المتنافسون أيضًا مستويات الأسعار للشركة.

Image Courtesy: blog.vistage.com/wp-content/uploads/2013/10/Comparing-Prices-with-Competitors.jpg

الأسعار المنخفضة للغاية قد تدعو إلى حروب الأسعار ، في حين أن ارتفاع الأسعار دون ميزات إضافية كافية أو جودة الدعوة دعاية سيئة. كما يمارس أعضاء قناة التوزيع الضغط على الأسعار من خلال المطالبة بهوامش ربح أعلى.

1. علاقة الجودة السعرية:

يستخدم العملاء السعر كمؤشر للجودة ، خاصة بالنسبة للمنتجات التي لا يكون فيها القياس الموضوعي للجودة أمرًا ممكنًا ، مثل المشروبات والعطور. السعر يؤثر بقوة على تصورات الجودة لمثل هذه المنتجات.

الصورة مجاملة: nshp.org/files/images/chart٪202.JPG

إذا كان سعر المنتج أعلى ، فإن الحكم الغريزي للعميل هو أن جودة المنتج يجب أن تكون أعلى ، ما لم يبرر بطريقة موضوعية خلاف ذلك.

2. تسعير خط الإنتاج:

توسّع الشركة خط إنتاجها بدلاً من تخفيض سعر علامتها التجارية الحالية ، عندما تطلق منافسة علامة تجارية منخفضة السعر تهدد بتناول حصتها في السوق. تطلق العلامة التجارية المقاتلة السعر المنخفض للتنافس مع العلامات التجارية بأسعار منافسة منخفضة.

الصورة مجاملة: iterativepath.files.wordpress.com/2012/10/ipod-ipad.png

الشركة قادرة على حماية صورة علامتها التجارية الممتازة ، والتي لا تزال تباع بسعر أعلى. في مرحلة لاحقة ، تنتج مجموعة من العلامات التجارية بأسعار مختلفة ، والتي تخدم شرائح من حساسيات الأسعار المختلفة.

وعندما يظهر العميل ميله للتداول ، فإنه يقنعه بشراء واحدة من العلامات التجارية الممتازة الخاصة به. وبالمثل ، إذا أراد أحد زبائن إحدى علاماته التجارية المتميزة التداول ، فإنه يشجعه على شراء إحدى علاماته التجارية القيمة.

ولكن ليس من السهل الحفاظ على مجموعة من العلامات التجارية في فئة المنتجات نفسها. تحتاج الشركة إلى منح كل ماركة من علاماتها التجارية بشخصية مستقلة ، وتحديدها بقطعة.

لا ينبغي أن تطفو العلامات التجارية للشركة ، وترغب في الحصول على أي عميل يمكنها ذلك ، ولكن يجب أن تستهدف بشكل محدد الشرائح - يجب أن يحب عملاء الشريحة المستهدفة العلامة التجارية ، لكن عملاء القطاعات الأخرى لا يرغبون في شرائها بالشكل الكافي لشرائها. .

3. explicability:

يجب أن تكون الشركة قادرة على تبرير السعر الذي تفرضه ، خاصة إذا كانت في الجانب الأعلى. يجب على شركات المنتجات الاستهلاكية إرسال إشارات إلى العملاء حول الجودة العالية وتفوق المنتج.

Image Courtesy: phiasalon.com/wp-content/uploads/2013/10/New-phia-front-to-back.jpg

يمكن أن يعطي التشطيب الممتاز أو الجمالية الرفيعة أو التغليف الممتاز إشارات إيجابية للعملاء عندما لا يستطيعون قياس جودة العرض بشكل موضوعي. يجب أن تكون الشركة على دراية بميزات المنتج التي يمكن للعملاء تقييمها بشكل موضوعي ويجب أن تضمن أداءً فائقًا لهذه الميزات.

في الأسواق الصناعية ، قد تسمح قدرة مندوبي المبيعات بشرح سعر مرتفع للعملاء بتقاضي أسعار أعلى. عندما يطلب العملاء تبريرات اقتصادية للأسعار ، فإن عدم القدرة على إنتاج الحجج المتعلقة بالتكلفة قد يعني أنه لا يمكن تحميل السعر المرتفع.

قد يرفض العميل سعرًا لا يبدو أنه يعكس تكلفة إنتاج المنتج. في بعض الأحيان قد يكون من الضروري توضيح أن سعر قسط التأمين كان ضروريًا لتغطية نفقات البحث والتطوير ، التي سيستفيد منها العميل.

4. المنافسة:

يجب أن تكون الشركة قادرة على توقع ردود فعل المنافسين لسياسات التسعير والتحركات. يمكن للمنافسين أن ينفي المزايا التي قد ترغب الشركة في تحقيقها مع سياسات التسعير الخاصة بها. شركة تخفض سعرها للحصول على حصة في السوق.

Image Courtesy: i689.photobucket.com/albums/vv255/bidbug/RaceAnimatedCompete.jpg

يمكن لواحد أو أكثر من المنافسين أن يقرّروا الخفض ، وأن يحبطوا طموحات الشركة للحصول على حصة في السوق. لكن جميع المنافسين ليسوا متشابهين ، كما أن أساليبهم وردود أفعالهم تجاه تحركات الأسعار في الشركة مختلفة.

يجب على الشركة أن تأخذ الرعاية عند تحديد المنافسة. المستوى الأول من المنافسين يقدم منتجات متشابهة تقنياً. هناك منافسة مباشرة بين العلامات التجارية التي تحدد أعمالهم وعملائهم بطريقة مماثلة.

ردود الفعل من مثل هذه المنافسين هي سريعة جدا وسوف يتعين على الشركة دراسة كل من المنافسين الرئيسيين ومعرفة أهداف أعمالهم والوظائف النقدية.

المنافسون الذين لديهم طموحات مشابهة لزيادة حصتهم في السوق ولديهم جيوب عميقة سيخفضون الأسعار بسرعة إذا خفض أحدهم الأسعار. يوجد لدى شركة الهاتف التي تقدم خدمات الخطوط الأرضية جميع شركات الهاتف التي تقدم خدمات الهاتف الثابت كمستوى أول من المنافسين.

المستوى الثاني من المنافسة هو منتجات متباينة تخدم نفس الحاجة بنفس الطريقة. الاعتقاد الأولي لهؤلاء المنافسين هو أنهم لا يتأثرون بحركات التسعير الخاصة بالشركة.

ولكن بمجرد أن تغرق في أنها تتأثر سلبا من التحركات التسعير للشركة التي يبدو أنها تنتمي إلى صناعة أخرى ، فإنها سوف تتخذ إجراءات انتقامية سريعة. شركة الهاتف لديها مشغلي الهاتف المحمول كمستوى ثاني من المنافسين.

المستوى الثالث من المنافسة سيأتي من المنتجات التي تخدم المشكلة بطريقة غير متشابهة. مرة أخرى ، لا يعتقد هؤلاء المنافسون أنهم سيتأثرون. ولكن بمجرد اقتناعهم بأنهم يتضررون بشكل سلبي ، ينبغي توقع الانتقام السريع.

من الصعب فهم الانتقام من المستوى الثالث حيث أن مبانيهم التجارية وهياكل التكلفة مختلفة تمامًا عن الشركة المعنية. الشركات التي تقدم خدمة البريد الإلكتروني هي المنافسين في المستوى الثالث من شركة الهاتف. يجب على الشركة أن تأخذ في الاعتبار مستويات المنافسة الثلاثة.

5. التفاوض على الهوامش:

قد يتوقع الزبون أن يقلل مورده من السعر ، وفي مثل هذه الحالات يختلف السعر الذي يدفعه العميل عن سعر القائمة. هذه التخفيضات منتشرة في أسواق الأعمال ، وتتخذ شكل الخصومات حسب الطلب ، والخصومات التنافسية ، وخصومات الدفع السريعة ، ومكافأة الحجم السنوية ، وبدل الترقيات.

Image Courtesy: spearhead-training.co.uk/Images/ImageUpload/salesman٪20shaking٪20hands.jpg

يجب بناء الهوامش التفاوضية ، والتي تسمح للسعر بالهبوط من مستويات أسعار القائمة ولكن لا تزال تسمح بالصفقات المربحة. من المهم أن تتوقع الشركة الخصومات التي يجب عليها منحها للحصول على الأعمال والاحتفاظ بها وتعديل سعر قائمتها وفقًا لذلك. إذا لم تقم الشركة ببناء خصومات محتملة في قائمة أسعارها ، يجب أن تأتي الخصومات من أرباح الشركة.

6. تأثير على الموزعين وتجار التجزئة:

عندما يتم بيع المنتجات من خلال الوسطاء مثل تجار التجزئة ، يجب أن تعكس قائمة الأسعار للعملاء الهوامش المطلوبة من قبلهم في بعض الأحيان تكون قائمة الأسعار مرتفعة لأن الوسطاء يريدون هوامش أعلى.

Image Courtesy: poweredplay.net/wp-content/uploads/2013/07/distributors.jpg

ولكن بعض تجار التجزئة يستطيعون بيع ما دون قائمة الأسعار للعملاء. تشغيل عمليات منخفضة التكلفة ويمكن إدارة مع هوامش أقل. يمرون على جزء من هوامشهم الخاصة للعملاء.

7. العوامل السياسية:

عندما يكون السعر غير متناسب مع تكاليف التصنيع ، قد يؤدي الضغط السياسي إلى خفض الأسعار. قد يؤدي استغلال موقع احتكاري إلى تحقيق أرباح على المدى القصير ، لكنه يؤدي إلى رد فعل عنيف في تحقيق عام في سياسات التسعير. قد يدعو أيضا غضب العملاء ويتسبب في تبديل عند إدخال بدائل مناسبة.

Image Courtesy: rack.2.mshcdn.com/media/ZgkyMDEyLzEyLzA0L2NlL2dvb2dsZXRvcG9sLm2ece6.jpg

8. كسب أرباح عالية جدا:

ليس من الحكمة أبداً كسب أرباح استثنائية ، حتى لو سمحت الظروف الحالية للشركة بتحصيل أسعار مرتفعة. الشركات الرائدة قادرة على فرض أسعار عالية بسبب عدم توفر البدائل للعملاء.

Image Courtesy: i.huffpost.com/gen/1197482/thumbs/o-HIGH-FREQUENCY-TRADING-PROFITS-facebook.jpg

أرباح الشركة عالية جذب المنافسين الذين تغريهم إمكانية تحقيق أرباح. دخول منافسين في جحافل يضع ضغوطا هائلة على السعر ويجبر الشركة الرائدة على تخفيض سعره. ولكن إذا كان الرواد راضين بأرباح أقل ، لكان المنافسون قد أبقوا لفترة أطول ، وكان من الممكن أن يكون لديهم الوقت الكافي لتوطيد موقفه.

9. فرض أسعار منخفضة للغاية:

قد لا يساعد ذلك في قضية شركة ما إذا كانت تتقاضى رسومًا منخفضة عندما يتقاضى منافسوها الرئيسيون أسعارًا أعلى بكثير. يعتقد العملاء أن الجودة المناسبة يمكن توفيرها فقط في الأسعار التي تفرضها الشركات الكبرى.

Image Courtesy: i.imgur.com/JlpEA.jpg

إذا قدمت شركة أسعار منخفضة للغاية ، يشك العملاء في جودتها ولا يشترون المنتج على الرغم من السعر المنخفض. إذا سمح هيكل التكلفة للشركة ، يجب أن تبقى في العمل بسعر منخفض. ببطء ، حيث يقوم بعض العملاء بشراء المنتج ، يقومون بنشر الأخبار بجودته المناسبة.

يبدأ اعتقاد العملاء حول معادلة سعر الجودة في التغير. انهم يبدأون الاعتقاد بأن الجودة الكافية يمكن تقديمها بأسعار أقل. الشركات التي تم فرض أسعار أعلى تعرضت لانتقادات من العملاء. إما أن عليهم تخفيض أسعارهم أو الإقلاع عن التدخين.