7 التكتيكات كل شركة تحتاج إلى متابعة لتغيرات أسعار التعامل
بعض التقنيات التي يجب على كل شركة اتباعها للتعامل مع تغيرات الأسعار هي كما يلي:
(ط) تقوم الشركة بزيادة أو خفض السعر بكامل المبلغ دفعة واحدة. عندما تقوم إحدى الشركات برفع الأسعار بشكل كبير في حالة واحدة ، فإنها تتجنب إطالة أمد زيادة الأسعار على مدى فترة طويلة ولكنها ترفع مستوى رؤية ارتفاع الأسعار إلى العملاء. قد يجد بعض العملاء أن ارتفاع الأسعار حاد للغاية و (يقرر عدم الشراء وبمجرد انتقالهم إلى عرض منافس ، قد لا يعودوا أبداً.
Image Courtesy: media.washtimes.com/media/image/2013/09/26/governor_debate11.jpg
(2) عندما تقوم شركة بتخفيض الأسعار دفعة واحدة ، يلاحظ العملاء انخفاض السعر ، وقد يجدون الآن مستوى السعر الجديد جذابًا وقد يشترون على الفور تقريبًا. في الواقع ، لا يلاحظ العملاء انخفاض السعر أقل من مستوى الحد الأدنى ، وهي خطوة مهدرة فيما يتعلق بجذب العملاء. ويؤدي انخفاض كبير في الأسعار إلى تحفيز السوق ، ويتلقى العملاء انتباهًا وزيادة في المبيعات.
يجب تعزيز مثل هذه التخفيضات السعرية بشكل كبير. لكن مثل هذه الخطوة تتسبب في تأثير فوري على الهوامش. وهناك أيضا الخوف من أن هذا الانخفاض الحاد قد لا يكون مطلوبا وأن انخفاض أقل في السعر كان سيؤدي إلى استجابة نفس العميل. تأخذ الشركة ضربة يمكن تجنبها في إيراداتها إذا خفضت الأسعار عن غير قصد أكثر مما كان مطلوبًا لإحداث ضجة في السوق.
(3) تقوم الشركة بزيادة سعرها بكميات صغيرة على مراحل. الزبائن لا يلاحظون ويستمروا في الشراء. يتوقع العملاء أن ترتفع الأسعار بشكل متزايد ، لذا لا ينبههم ارتفاع بسيط في الأسعار.
لكن الشركة التي ترفع السعر بشكل متكرر ستُنظر إليها على أنها شركة تعمل دائمًا على رفع أسعارها ، وبالتالي قد لا يثق العملاء في أنها فخر وقد يقارنون سعرها مع أسعار منافسيها قبل الشراء. هذه ليست صورة جيدة ، لأن العملاء يجب أن يصدقوا أن الشركة تتقاضى السعر المناسب عندما يشترون منتجاتها.
(4) لا تعرف الشركة مقدار السعر الذي يجب أن تخفضه لتحفيز العملاء على شراء منتجاتها. يجعل تخفيضات صغيرة في السعر حتى يحقق المستوى المطلوب من المبيعات والحصة السوقية.
الشركة قادرة على تجنب التخفيضات غير الضرورية في السعر. لذلك ، يتم تخفيض السعر المرحلي عند عدم معرفة تخفيض السعر الضروري لتحفيز المبيعات. ولكن قد لا يلاحظ بعض العملاء السعر الجديد ويواصلون الاعتقاد بأن الشركة لا تزال تتقاضى السعر الأصلي ، وبالتالي لن تبدأ شراء المنتج.
أيضا ، لا يمكن الإعلان عن تخفيضات صغيرة في الأسعار بشكل فعال ، ويعتبر المستهلكون مثل هذه الإعلانات مثل الحيل لجذب الانتباه نحو العلامة التجارية. وعندما تستمر الشركة في خفض السعر لفترة طويلة ، يمكن للعملاء تأجيل عمليات الشراء والانتظار حتى تخفض الشركة سعرها مرة أخرى.
(5) يسمح بند السلالم المتحركة في عقد (على سبيل المثال ، البناء) للمورد بتحديد الزيادة في الأسعار بما يتماشى مع مؤشر محدد ، مثل الزيادة في تكلفة المواد والعمالة. عادة ما يكون العملاء حذرين من مثل هذه الشروط ويخشون من أن يقوم المورد بزيادة الأسعار على أساس أكثر وضوحا من الأسباب.
يجب على الموردين أن يؤكدوا للعملاء أن رفع الأسعار لن يتم إلا في ظل ظروف محددة بدقة وقابلة للتحقق.
(6) يسمح تفكيك الأسعار لكل عنصر في العرض بأن يتم تسعيره وبيعه بشكل منفصل بحيث يتم رفع السعر الإجمالي. يمكن للعملاء تجنب شراء المنتج بالكامل إذا احتاجوا إلى بعض العناصر فقط. إنها تساعد العملاء حيث يمكنهم اختيار موردين مختلفين لعناصر مختلفة. انهم لا يشعرون اعتمادا كليا على مورد واحد.
(7) تحتفظ الشركة بسعر القائمة ولكنها تقدم الخصومات المطلوبة للعملاء. عندما يتم تخفيض سعر القائمة ، يدفع العملاء الذين كانوا على استعداد لدفع أسعار أعلى أيضًا السعر المنخفض. ولكن بموجب هذه الطريقة ، تقدم الشركة خصومات لبعض العملاء للحصول على أعمالهم ولكنهم يدفعون الثمن الكامل من الآخرين.
هناك خوف من انتقام العملاء إذا أصبح العملاء على دراية بالأسعار التمييزية للشركة ، خاصة إذا كانت الفروق بين ما دفعه العملاء كبيرة. يمكن للشركة أن تخفض أو تسحب بالكامل التخفيضات النقدية والكمية عندما يكون الطلب ثقيلاً.
ولكن عندما يتم تقديم هذه الخصومات بدون تمييز ولجميع العملاء ولجميع المراحل ، يفقد العملاء الثقة في قائمة أسعار الشركة. لا يثق العملاء في هذه الشركات لأن الأسعار تصبح وظيفة مدى صعوبة المساومة التي يمكن للعميل المساومة عليها.
لا ينبغي أن تسمح الشركة بحرمة سعر قائمتها ، وتلاشت تحت ذريعة الاضطرار إلى القيام بأعمال تجارية في ظل ظروف تنافسية للغاية. سيكون من الأفضل تخفيض سعر القائمة إذا تم منح الخصم في النهاية لكل عميل.
(8) تستطيع الشركة تخفيض السعر دون حدوث انخفاض مباشر في سعر القائمة. يمكن لأسعار التجميع خفض الأسعار. على سبيل المثال ، تبيع الشركة أجهزة التلفزيون بضمان الإصلاح.
العيب هو أنه في حين أن الشركة تتحمل تكاليف حقيقية في الوفاء بالمسؤوليات الإضافية عن الخدمات ، قد لا يقدرها العملاء أو ربما لا يريدونها. وعلى مدى فترة من الزمن ، يبدأ العملاء في توقع هذه الخدمات الإضافية باعتبارها جزءًا طبيعيًا من العرض ، ولا يقرون بأي تفضيلات يتم منحها لهم.
يتمثل الحل المحتمل في توفير خيار للعملاء في الحصول على المنتج المجمّع أو خصم صغير. يجب أن يكون الخصم أقل من القيمة النقدية للخدمة المجمعة. سيكون هذا الخيار بمثابة تذكير للعملاء بأن الشركة تقدم قيمة محسنة لهم. ويمكن أن يكون خيارًا حقيقيًا للعملاء الذين لا يرغبون في الخدمة المضافة.
(9) يمكن جعل شروط الخصم أكثر جاذبية بزيادة النسبة المئوية أو خفض مستويات التأهيل. الخطوة الأولى تؤدي إلى تراجع كبير في الأرباح والنتائج الثانية في التخفيض الظاهري لسعر القائمة.
(x) إدخال ماركة مقاتلة منخفضة السعر لمواجهة منافسة سعرية مخفضة مع الحفاظ على سمية سعر العلامة التجارية الرئيسية سليمة. هذه عادة استراتيجية جيدة لتجنب خفض أسعار العلامات التجارية الممتازة الخاصة بالشركة.
تطورت حقوق ملكية العلامات التجارية على مدى عقود وقرون يمكن أن تتآكل إذا تم الضغط على العلامات التجارية الفاخرة للدخول في معارك مع العلامات التجارية منخفضة السعر. تفوز العلامات التجارية الفاخرة بخفض الأسعار حيث يقوم العملاء بتأسيس هذه العلامة التجارية الفاخرة بأسعار معقولة. لكن العلامة التجارية ميتة إلى الأبد. يصبح العلامة التجارية دون المتوسط أنها مهزومة.
على الرغم من أن إنشاء علامة تجارية مقاتلة منخفضة السعر سيكلف الشركة ، فإنه سيكون من المفيد حماية العلامات التجارية المتميزة.
